3-D negotiation:powerful tools to change the game in your most important deals

作者：  (美)戴维·A. 拉克斯(David A. Lax)，(美)詹姆斯·K. 西贝尼厄斯(James K. Sebenius)著;梁卿，夏金彪译

出版社：商务印书馆,2009

简介：　　 在讨价还价的谈判桌前，哪些举措会达成抑或断送最重要的交易？ 　　 大多数谈判人员陷入了“双赢与输赢”的思维定势，把关注的焦点放 　　在谈判桌的正面交锋上。本书作者戴维·拉克斯和詹姆斯·西贝尼厄斯奉 　　劝谈判双方把目光放远，超越谈判桌上的战术。具有说服力的战术只是作 　　者开创性的三维谈判法的第一个层面。第二个层面交易设计阐述了谈判人 　　员如何系统地预见和创造性地安排协议的结构，从而揭示交易的经济和非 　　经济价值。而真正使拉克斯和西贝尼厄斯的三维谈判法脱颖而出的则是它 　　的第三个层面：方案。在谈判桌上露面之前，三维谈判人员会主动采取措 　　施，他们可以先“设置谈判桌”，为其后巧妙的战术斡旋奠定基础。 　　 三维谈判方案是怎样的？谈判人员在谈判桌以外采取行动，确保用适 　　当的顺序，找到适当的相关方，以解决适当的问题。同时把适当的利益纳 　　入进来，在适当的时候，带着适当的预期，面对适当的无交易替代方案。 　　这些谈判桌以外的新举措往往能对谈判结果产生重大影响。 　　 如果不采用把方案、交易设计和战术三者相协调的三维谈判法，那么 　　只能在三维世界里使用一维战略。本书以大量切实可行的步骤和引人人胜 　　的案例，阐释了高明的方案加上目光独到的交易设计，如何使你在谈判桌 　　前坐定后，就能达成理想的协议。