Refuse is the beginning of success
作者： 李保华著
出版社：中国商业出版社,2006
简介：为什么会存在拒绝
面对着即将汹涌而来的直销浪潮，直销人应该何去何从?面对着日益激
烈的市场挑战，直销人应该如何应对?
直销是一条既布满荆棘而又前景广阔的曲折大道，它要求直销人不仅要
能“饿其体肤”、“劳其筋骨”，具备较强健的身体素质，而且还要求直销
人能够“卧薪尝胆”、“苦其心志”，具备良好的从业心态。
随着直销在中国的日渐深入，在新的形势下，直销人的心理素质应该如
何塑造，才能从容面对各种拒绝而立于不败之地呢?
一般来说，直销人最乐意见到的是陌生者成为自己的客户，最难正确对
待的是遭遇和面对客户的拒绝。然而从事直销也就是要在实践中摸爬滚打，
锻炼和培养自己的能力。中国有句古话：明知山有虎，偏向虎山行。既然如
此我们不妨走进这个圈子的深处，多呛几口水，咂咂其中的苦咸辛辣，对摸
透和驾驭拒绝或许大有裨益。
客户提出拒绝并不可怕，重要的是直销员要对客户的拒绝做出令客户满
意的解答。拒绝其实是一种想法和行为对另一种想法和行为不能认同、理解
和接受的意思的外在表现。诱发拒绝最直接的因素不外乎沟通上的误解、认
识上的反差、行为上的抵触或逆反心理。它的特点是：不可预见性、狭隘性
，但也有它的合理性。最明显的一点就是以自己的斗志和韧劲去达到目标和
实现排它性。而另一方面人又有其脆弱性，常常在无奈中出于本能的自我防
范。
这里指的只是人与他人在交往、传递和给与关系中通过接触所发生的动
态拒绝。这些只是拒绝的一部分。而大量存在的是人们潜意识里的静态拒绝
。严格地说，不同意、不赞成、保留意见等等都属于拒绝范畴。
拒绝的表现形式有含蓄和激烈两大类，它们的目的是一致的，只是在表
现形式上对要达到、维护并坚持的意见，以否定方式来进行技术处理和加工
，从而避免碰撞和相互伤害。用老百姓的话来讲，无非是一个唱红脸，一个
唱白脸罢了。
我们不能把拒绝视为异端或怪胎。对于直销业来说，它是直销活动中一
种很普遍的自然现象。直销如果没有拒绝，那就不是直销了。对什么都是“
好!好!好!”，“是!是!是!”，“行!行!行!”，那将会是个什么样的局面?
要不就唯唯诺诺，要不就逆来顺受，没有个性和公平而言，那只能是一个混
混沌沌的世界，是一个孤立静止，没有是非标准的社会。如果没有拒绝，那
岂不是你想怎么样就怎样，你要如何就如何了。无拒绝也就无道理可言了，
就没有丰富的人生和精彩的生活了，要公平就得承认拒绝。社会进步，一是
主动
