Decline of sales channel:the future orientation of distributor
作者： 王涛著
出版社：中国社会科学出版社,2009
简介： 本书从零售商的视角，或者说是，从现代零售业的经营特征和发展趋
势，分析和寻找经销商的未来出路，而不是从厂商的视角进行分析。正是
由于本书采取的零售商视角，所以在分析经销商出路的同时，也使经销商
、厂商和零售商从不同的角度，分享到一些其他经营领域的思考。比如，
厂商在与零售商的合作中，是否需要通过经销商，在何种情况下，必须依
靠经销商，而在何种情况下，应该取消经销商环节；经销商到底如何对待
厂商和零售商，经销商如何把握供应链中的斗争；现代零售业的发展历史
和规律，现代零售业各种业态的特征和发展趋势；厂商、零售商在经销商
转型中起到的作用，他们谁更有决定力量，他们谁会率先提出取消经销商
环节；零售商眼中的供应链是什么样的，等等。
本书在分析经销商在供应链中面临的压力，以及未来的转型方向时，
分别从零售商、厂商和经销商三个不同的视角，分析了供应链内部的利益
冲突本质，以及在发展中彼此产生的影响。而且，书中更加重点分析的是
，供应链内部各个成员之间的竞争侧面，而不是惯常的合作侧面。毫无疑
问，在任何一种合作组织中，在存在着合作的同时，必然存在着某些利益
上的冲突，如果我们只是看到合作的一面，却忽略了其中的利益冲突，最
终仍然会给双方(或者多方)合作关系带来损害，当然，这是以自己的利益
受到损害后，而破坏了原有的和谐和信任，导致一方的内心不平衡。因此
，从供应链内部各个成员的利益冲突和互相影响的角度，分析经销商未来
的转型方向，会更加符合真实的市场。
本书当然最适合广大经销商的经营者和管理者阅读，因为何时转型，
向哪里转型，直接影响到了经销商企业的生存和持续发展，痛则切肤，善
选则生财。另外，本书同样适合各厂商的经营者和管理者们阅读，因为经
销商的转型就意味着厂商销售渠道的变化，而且，在很多情况下，渠道的
变革往往是由厂商所发动的。也就是说，在渠道的变革中，厂商具有更大
的决定权利，如果厂商更加了解本行业中的经销商的转型时机和方向，必
然会有助于他们采取适时和正确的渠道措施，以优化自己的供应链，进而
在行业中建立起新的竞争优势。采取了适时而正确的渠道变革策略的厂商
，就成为了行业渠道规则的改革者，当然，他们也应该是从渠道变革中最
早的受益者，也许会是最大的受益者。
最后，本书同样适合零售商的经营者和管理者们阅读，当他们了解了
各个行业中经销商的转型时机和方向后，他们可以劝说各个行业中的厂商
，适时的变革其渠道结构，不失时机的整合供应链，降低供应链的总成本
，并让利于消费者。毫无疑问，率先带动变革供应链结构的零售商，将会
在零售价格上赢得更大的优势，当然就能得到更多的顾客青睐。
