Strategy of supplier vs retailer

副标题：无

作者：王涛著

分类号：

ISBN：9787500455219

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简介

简介

　　在现代商业的供零博弈中，营销因素（产品组合、定价、陈列和促销　　）的控制权正在从供应商手中向零售商手中转移，零售商拥有了更大的营　　销因素控制权。随着零售商规模扩大和管理水平的提升，以及经验的积累　　，零售商逐渐从单纯出售营销因素的控制权，转而开始自己运用这些营销　　因素，并为自己创造更大的价值。零售商利用对营销因素的控制权，使自　　己变的越来越不透明了，有意无意的在供应商与消费者之间树立起了巨大　　的障碍，将他们之间的信息阻断和扭曲。　　零售商最终要利用自己对营销因素的控制权，与供应商争夺货架控制　　权和消费者的内心空间，演化为供应商的间接竞争者。这种竞争首先是从　　货架空间的争夺开始的，但是起到决定性作用的是消费者的内心认知。供　　应链利润分配的权利逐渐从供应商向零售商转移，供应商的利润空间被不　　断的压缩，这严重影响了供应商的品牌宣传和产品研发，以及人才培养。　　因此很多供应商在与零售商合作中出现了亏损，很多供应商有被淘汰出局　　的风险，有些供应商被迫将主要市场放在了传统渠道和农村市场上。　　基于这种市场格局的新变化、新动向，作者经过多年潜心研究，参考　　国外先进经验，利用自己曾供职于大型跨国供应商和零售商的实际体验，　　强调提出了“交易营销”的观念，从零售商的角度研究供应商的管理，试　　图为国内的制造业提供一种适应现代商业发展的全新管理模式和运营方法　　。　　本书理论与实践互为印证，严谨务实，是目前营销管理理论中较为前　　沿的研究成果，具有一定的学术价值，同时也适用于一般企业主阅读应用　　，具有较强的现实指导意义。　　

　　序黄小喜
　　前言
　　第一篇供零关系的本质是竞争
　　第一章营销因素控制权的转移／17
　　第二章富有经验的零售商不再出卖营销因素的控制权／26
　　第三章零售商在供应商与消费者之间建立了巨大屏障／34
　　第四章零售商挑起了对供应商的直接战斗／43
　　第五章不可小视的零售商自有品牌的入侵／54
　　第二篇力量对比决定了供零双方的利益分配
　　第六章零售商主导了供应链的利润分配／71
　　第七章被供应商忽视的力量／77
　　第八章供应商必须决定是重点投资于消费者还是零售商／88
　　第三篇从市场营销到交易营销
　　第九章零售商是交易型客户／1O1
　　第十章供应商不能满足于只为消费者提供价值／111
　　第十一章供应商必须保持自身利益与客户利益之间的平衡／125
　　第十二章交易营销从市场营销中的剥离／136
　　第十三章供应商的现代渠道管理模式更新／152
　　第十四章中小供应商的供零合作之路／167
　　第十五章供应商应对零售业过渡阶段的策略／178
　　结束语
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