医疗器械推销理论与实务

作者：  刘清峰　主编，万广圣　副主编

出版社：上海财经大学出版社有限公司 2015年9月

简介：　　刘清峰主编的《医疗器械推销理论与实务(普通 高等教育医药管理类专业核心课程系列教材)》突破 了以讲解推销理论与实务知识体系为主的枯燥模式， 从实际出发，既讲解推销理论与实务的一般知识，又 设计了具体项目来训练学生的动手能力；既遵循了一 般行业的推销流程，又结合了医疗器械的行业特点。　　本书通过对医疗器械推销理论的介绍和实务的训练， 让读者在项目实践基础上，由浅入深、循序渐进地掌 握推销医疗器械产品所必须掌握的理论知识和在实际 操作中应具备的基本技能。本书从不同客户角度，以 推销过程为线索设计子项目，每个子项目首先介绍任 务描述、知识目标、能力目标，其次介绍完成该项目 所需要的理论知识，*后是技能的训练及实训记录。　　全书由三个大项目组成：项目1是向经销商推销 医疗器械，子项目包括了解医疗器械公司及其产品、 潜在经销商寻找与评价、客户接待与发布招商说明书 、约见医疗器械经销商、拜访经销商前的准备、产品 展示、异议处理、交易达成。项目2是向消费者个人 和家庭推销医疗器械，子项目包括了解医疗器械公司 及其产品、潜在顾客寻找与评价、顾客沟通与约见、 顾客接待与产品展示、顾客异议处理、交易达成与跟 进。项目3是向医院推销医疗器械，子项目包括了解 医疗器械公司及其产品、搜集医院信息、拜访医院相 关人员、持续拜访与增进了解、医院招标与投标、签 订购销合同、货款收回与售后服务。