Bag the elephant:how to win and keep big customers
副标题：无
作 者：(美)史蒂夫·卡普兰(Steve Kaplan)著;闾佳，董春海译
分类号：F274
ISBN：9787111239260
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简介
《抓住大客户把大象装进口袋》讲述了如何接触大客户，追求大客户，与大客户建立长远稳定的伙伴关系，使你的销售业绩伴随大客户成长呢？大客户就象大象。他们很大，行动缓慢，反应迟钝，他们容易交往，但又很固执。大象也很聪明，记性又好，但有时会很威严，不太好惹。所以，跟大象打交道的时候，必须要非常地小心谨慎。作者已经帮助过各种行业中大大小小的很多公司，教他们如何赢得大象的芳心，如何抓稳大客户，拿到大合约。只要你愿意卷起袖子，认真执行大象战略，一定能够成功！
目录
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译者序
推荐序
前言且听我一言
第一部分 “大象”在等你
第1章 第三条道路
实现持久的发展和利润 / 2
第2章 你必须相信
你需要“大象”，“大象”同样需要你 / 10
第二部分 “大象”的隐秘生活
第3章 大公司的焦点
学会像“大象”一样思考 / 18
第4章 对于“大象”,你该知道些什么
谁、怎么样、干什么和什么时候 / 28
第5章 拥抱官僚制度
让“大象”的“官样文章”为你服务 / 37
第三部分 向“大象”求爱
第6章 拟定“求爱名单”
寻找最合适的大公司客户 / 46
第7章 叩响大门
第一次亲密接触 / 52
第8章 好马须得好鞍配
展现你的最佳面貌 / 63
第9章 和潜在客户面对面
为进攻做好准备 / 74
第10章 抵挡“大象”的攻势
利用你的强项进行谈判 / 81
第11章 征募重要支持者
在客户公司内部寻找并培养销售代表 / 90
第四部分 妙用“大象”的力量
第12章 让支持者保持好心情
善待朋友 / 98
第13章 抄近路，跑内圈
建立稳固的同盟 / 103
第14章 赶着“大象”去工作
大客户带给你的其他帮助 / 111
第五部分 五大致命错误
第15章 对客户心理期待处置失当 / 120
第16章 在客户危机中搞砸了锅
未能预防突发灾难 / 126
第17章 业务爆炸
贪多吞不下 / 135
第18章 “大象陷阱”
把所有鸡蛋放在一个篮子里 / 144
第19章 忽视数字
逆水行舟忘带桨 / 153
致谢 / 167
作者简介 / 169
大象内利 / 171
创造奇迹有限公司 / 172
创造奇迹有限公司产品及服务 / 174
译者序
推荐序
前言且听我一言
第一部分 “大象”在等你
第1章 第三条道路
实现持久的发展和利润 / 2
第2章 你必须相信
你需要“大象”，“大象”同样需要你 / 10
第二部分 “大象”的隐秘生活
第3章 大公司的焦点
学会像“大象”一样思考 / 18
第4章 对于“大象”,你该知道些什么
谁、怎么样、干什么和什么时候 / 28
第5章 拥抱官僚制度
让“大象”的“官样文章”为你服务 / 37
第三部分 向“大象”求爱
第6章 拟定“求爱名单”
寻找最合适的大公司客户 / 46
第7章 叩响大门
第一次亲密接触 / 52
第8章 好马须得好鞍配
展现你的最佳面貌 / 63
第9章 和潜在客户面对面
为进攻做好准备 / 74
第10章 抵挡“大象”的攻势
利用你的强项进行谈判 / 81
第11章 征募重要支持者
在客户公司内部寻找并培养销售代表 / 90
第四部分 妙用“大象”的力量
第12章 让支持者保持好心情
善待朋友 / 98
第13章 抄近路，跑内圈
建立稳固的同盟 / 103
第14章 赶着“大象”去工作
大客户带给你的其他帮助 / 111
第五部分 五大致命错误
第15章 对客户心理期待处置失当 / 120
第16章 在客户危机中搞砸了锅
未能预防突发灾难 / 126
第17章 业务爆炸
贪多吞不下 / 135
第18章 “大象陷阱”
把所有鸡蛋放在一个篮子里 / 144
第19章 忽视数字
逆水行舟忘带桨 / 153
致谢 / 167
作者简介 / 169
大象内利 / 171
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