Industrial marketing strategy

　　前言
　　序
　　译者序
　　第一章 工业品营销的性质和范畴
　　 客户导向
　　 营销管理的任务
　　 工业品及服务的性质
　　 工业品客户
　　 派生需求
　　 如何区分工业品营销与消费品营销
　　 职能部门的相互依赖
　　 产品的复杂性
　　 买卖双方的相互依赖
　　 购买过程的复杂性
　　 工业品营销中的管理科学
　　 有效的营销战略观念
　　 小结
　　
　　第二章 工业品的采购和购买行为
　　 采购职能
　　 采购目标
　　 原材料管理理论
　　 制定采购战略
　　 购买决策过程
　　 购买决策的阶段
　　 购买情境的类型
　　 按定价类型界定的购买情境
　　 购买关系的类型
　　 组织购买者行为模型
　　 谢斯模型
　　 韦伯斯特和温德模型
　　 环境的影响
　　 组织变量
　　 社会影响：购买中心
　　 个体行为
　　 安德森和钱伯斯奖励／评价模型
　　 切奥弗雷和利里恩模型
　　 采购管理活动和购买策略
　　 价值分析
　　 “制造还是购买”决策
　　 供货商评估
　　 需求计划
　　 采购合同
　　 小结
　　
　　第三章 买方－卖方关系
　　 担当边界角色的销售代表
　　 买方－销售代表互动
　　 对工业品销售代表角色期望的根源
　　 买方如何“承担角色”的决定因素
　　 工业品销售代表如何“承担角色”的决定因素
　　 销售推介
　　 买卖过程
　　 买卖情境的类型
　　 战略供应商的选择
　　 战略性买方－卖方伙伴关系中的问题
　　 关系的类型
　　 影响过程
　　 说服
　　 妥协
　　 议价
　　 协商
　　 互惠
　　 与客户的客户打交道
　　 客户服务
　　 捆绑服务
　　 小结
　　
　　第四章 工业品市场细分、目标市场选择与定位
　　 市场细分的概念
　　 细分变量的标准
　　 利益（追求）细分
　　 战略选择
　　 定位
　　 战略性市场细分
　　 工业品市场细分的独特方面
　　 工业品市场细分的两步法
　　 宏观细分
　　 微观细分
　　 工业品市场细分的“层分法”
　　 纵向市场细分
　　 实践中的市场细分
　　 工业品细分市场的应用
　　 小结
　　
　　第五章 产品战略与新产品开发
　　 产品生命周期
　　 竞争性市场结构的变化
　　 工业品的生命周期和市场结构
　　 产品组合分析
　　 市场份额和经验曲线
　　 新产品开发过程
　　 新产品战略制定
　　 创意的产生
　　 客户是新产品创意的来源
　　 筛选
　　 业务分析
　　 开发
　　 测试
　　 商品化和产品定位
　　 营销和研发对接管理
　　 客户访问项目
　　 工业新产品失败的原因
　　 小结
　　
　　第六章 新工业品的市场开发
　　 创新的传播
　　 采纳决策过程
　　 采纳决策阶段中信息源的利用
　　 影响公司内部采纳速度的因素
　　 采纳者分类
　　 较早采纳者的特征
　　 客户产业市场结构的影响
　　 竞争对传播的影响
　　 营销工作的质量
　　 创新影响传播速度的特征
　　 采纳方－供应方关系
　　 新产品市场细分战略
　　 宏观市场细分
　　 纵向市场细分
　　 微观市场细分
　　 市场先行者
　　 小结
　　
　　第七章 定价战略
　　 价格是提供产品的组成部分
　　 制定定价战略
　　 定价目标
　　 弹性定价
　　 “撇油”与“渗透”定价战略
　　 目录价格与折扣
　　 数量折扣
　　 服务折扣
　　 竞争折扣
　　 定价方法
　　 成本基础定价
　　 经验曲线
　　 价值定价法
　　 需求曲线定价与价值定价的对比
　　 价值定价法的局限
　　 对于客户，何谓“公平价格”？
　　 竞标和协商
　　 投标模型
　　 价格领先
　　 战略选择
　　 小结
　　
　　第八章 工业品分销战略
　　 工业品分销的性质
　　 “推”和“拉”的战略
　　 中间商的职能
　　 混合的营销渠道
　　 工业品中间商的种类
　　 制造商代表
　　 工业品分销商
　　 影响工业品分销的一些趋势
　　 附加值分销商
　　 渠道冲突和渠道管理
　　 对工业品分销商的看法
　　 分销商如何看待自己
　　 制造商如何看待分销商
　　 明确分销商在营销战略中的作用
　　 制造商销售代表的作用
　　 市场覆盖和产品供应
　　 开发市场和赢得客户
　　 技术咨询和服务
　　 市场信患
　　 供应商－分销商关系中的若干问题
　　 直接销售客户
　　 分销商的管理
　　 库存量
　　 第二个产品系列
　　 增加分销商和相互重叠的市场划分
　　 制造商对分销商的责任
　　 实物产品的分销：物流
　　 分销总成本概念
　　 小结
　　
　　第九章 工业品销售队伍的管理
　　 工业品销售管理方案
　　 人员推销的作用
　　 产品供应的一部分
　　 营销沟通组合的一部分
　　 职位说明
　　 销售队伍的组织和管理
　　 销售组织类型
　　 全国客户方案
　　 组织层级
　　 招聘和甄选
　　 培训
　　 监督和激励
　　 薪酬
　　 评估和控制
　　 销售工作的安排
　　 销售反应函数
　　 客户访问计划模型
　　 针对销售区域和客户调配销售代表
　　 客户管理
　　 小结
　　
　　第十章 工业品营销沟通
　　 效果层次
　　 营销沟通目标
　　 工业品营销沟通组合
　　 工业品购买者使用的信息源
　　 ADVISOR研究项目
　　 信息效果：形象的重要性
　　 公司形象的概念
　　 信息源可靠度
　　 广告对销售代表工作成果的影响
　　 制定工业品营销沟通方案
　　 制定沟通目标
　　 确定目标受众
　　 决定预算水平
　　 制定信息战略
　　 媒体的选择
　　 评估结果
　　 小结
　　
　　第十一章 工业品营销规划
　　 价值主张：追求定位优势
　　 战略规划的概念
　　 优势、劣势评估
　　 营销审计
　　 确定公司的独特能力
　　 环境分析
　　 目标的确定
　　 识别和选择产品－市场机会
　　 产品组合
　　 市场份额的重要性
　　 设定近期目标
　　 制定营销方案
　　 小结