销售代表手册

第1章销售代表的职责及要求1

1．1专业销售3

1．2销售代表职责4

1．3销售代表基本素质要求7

1．4销售代表健全的人格建设9

第2章销售代表出访前的计划和准备11

2．1销售代表自身准备13

2．2销售工具的准备15

2．3竞争品牌的信息收集16

2．4客户资料的准备18

2．5制定好销售计划23

2．6出访前的工作检查28

第3章销售代表的销售热身运动29

3．1皮格马利翁效应与心理暗示31

3．2精神电影放映法32

第4章销售开启35

4．1开拓准客户的方法37

4．2准客户管理的方法40

4．3电话接近客户的技巧43

4．4使用信函接近客户的技巧45

.4．5直接拜访客户的技巧47

4．6专业销售话术汇编——销售开启59

第5章拒绝处理67

5．1客户拒绝分析69

5．2被拒绝时应保持良好心态70

5．3被拒绝后应做些什么71

5．4三分钟坚持术73

第6章销售说服呈现75

6．1对销售的商品要了如指掌77

6．2通过提问寻找客户需求81

6．3销售说服呈现的步骤87

6．4特性及利益说服呈现法92

6．5产品展示法94

第7章异议处理103

7．1异议的含义和鉴别方法105

7．2异议处理的态度109

7．3异议处理的基本方法111

7．4异议处理的技巧113

7．5异议处理的目的是为了促成销售121

7．6专业销售话术汇编——异议处理122

第8章成功缔结137

8．1缔结的含义139

8．2把握好缔结的时机141

8．3缔结的准则144

8．4成功缔结的技巧145

8．5有碍缔结的言行举止157

8．6如何避免客户后悔159

8．7促进货款回收的技巧162

8．8缔结之后才是销售的开始164

8．9专业销售话术汇编——成功缔结168

第9章客户管理技巧175

9．1批发商管理技巧177

9．2零售商管理技巧192

9．3集团用户管理技巧212

第10章销售代表的自我管理技巧227

10．1个人时间管理229

10．2日常拜访管理230

10．3销售代表行动基准管理235

10．4销售代表的行动业绩分析237

10．5自我改善——认识自239

附：销售代表业务管理表单243