商战人情世故与营销对策

一　激励篇
1．我为什么选择业务工作
2．我自求我“道”
3．入对行，可改变命运跟对人，才能出头天
4．万事起头难，坚持到底必定有成
5．流水的启示
6．化羡慕为行动
7．化悲愤为力量
8．话到嘴边留半句
9．不可预期明天会更好
10．以勤补拙
11．九比一谈判原则
12．业务员的基本条件
13．业务员应注意事项
14．优秀业务员的十大特性
15．错误百出的销售方式
二　虚实篇
1．中国人的阴阳思想
2．嫌货才是买货人
3．韦小宝战略——无用之用，是为大用
4．答应就是行情
5．迷雾策略——见林不见树
6．以优惠代替议价
7．“****”交易的策略
8．炒蛋策略
9．破解“炒蛋策略”
10．低价策略的玄机
11．第三仲裁策略
12．“不知道”策略
13．“小懈可击”的谈判策略
14．坦白策略
15．“合理化”拒绝法
16．抛砖引玉法
17．得了便宜别卖乖
三　谋攻篇
1．买卖中的数字游戏
2．备战谋略
3．双赢策略
4．略施小惠的策略
5．从旧爱找新欢
6．最好的广告——口碑
7．广告的妙用
8．事前行销——摧毁对方的价位信心
9．满意可以决定价格
10．让价不如议价
11．原则是可以改变的
12．遣将不如激将
13．不要与“狼”共舞
14．技术性的价格坚持
15．二度谈判法
16．开高走低策略
1 7．开高走高，开低走低
18．越级谈判
19．给对手上一课
四 作战篇
1．“人质”的策略
2．套牢式谈判
3．画箭头式谈判法
4．得寸进尺探底线
5．“一次出价”探底价
6．极限边缘论——在最痒处旁搔痒
7．软性套牢法
8．单刀直入法
9．不要给他一寸
10．家庭策略议价法
11．应召女郎式谈判策略
12．反问句诱导法
13．将计就计法
14．“后发制人”的策略
15．产品比较法
16．“白纸黑字”胜过“空口无凭”
五　老中学
1．中国人的“点头学”
2．中国人的“关系学”
3．中国人的防卫性
4．中国式“人情买卖”
5．礼尚往来，以退为进
6．“面子”就是“银子”
7．解读话中之“话”
8．谈生意不是比辩才
六 战术篇
1．鸡同鸭讲鸡飞狗跳墙
2．超级“逼订”功夫
3．二价策略——战场移转
4．箭头式行销的陷阱
5．“请君入瓮”的策略
6．当买方出价在底价上时
7．“专业形象”的促销策略
8．“侧翼攻击”的策略
9．“爱心”的促销策略
10．以小换大的策略
11．“以柔克刚”的谈判策略
12．“大女人策略”行销
七　战略篇
1．发“问”的技巧
2．让对方“两难”的策略
3．谈判时机主导胜负
4．“喜欢”的边际效用
5．无招胜有招
6．定价的玄机
7．“市场区隔”的促销策略
8．行销拍卖会的陷阱
9．第三者的“趋势”关键
10．“将心比心”的策略
11．攻心为上的“安内”策略
12．攻心为上的“攘外”策略
八　反思学
1．为什么赚不到钱？
2．需求是“创造”出来的
3．谈判未可轻年少
4．行销近视病
5．行销不是“底线防卫战”
6．“面子”杀手
7．能成交才谈让价
8．情绪语言的误用
9．“赢家倒霉”的策略
10．看大不看小的经营迷思
11．定位错误的广告
12．过河拆桥因小失大
13．阵前倒戈的“恶客”
14．行销业的强者生存论