不可不知的销售心理学

　　第一章 自己的心态决定自己的业绩
　　 激情永在，成功永在
　　 销售是一场没有硝烟的战争
　　 敷衍工作，工作就会敷衍你
　　 积极的心态可以提高工作效率
　　 树立信任品牌，别人才可信任
　　 不要等待。要积极主动地出击
　　 销售商品其实是在推销自己
　　 先做顾客的知心人，后做赚钱的生意人
　　第二章 把握顾客的消费心理
　　 挑剔越厉害的顾客，购买几率越大
　　 和顾客换位，你就知道该怎么做
　　 换个思维和说话方式，更能吸引客户
　　 保持几分神秘，激发顾客的购买欲望
　　 让顾客觉得自己很特别，他才肯掏钱
　　 制造一种顾客买不到中意产品的假象
　　 时刻要向客户证明，他占了大便宜
　　 让客户需要你，比你去寻找客户更重要
　　第三章 顾客的第一需要是心理需要
　　 最有力的销售武器是情感
　　 满足客户买得放心的心理需求
　　 买不买没关系，先试试看
　　 机不可失能对顾客产生巨大诱惑力
　　 当上帝没有好处时，还不如做个普通人
　　 学会引导，激起客户对产品的需求和渴望
　　 用真诚打动顾客，买卖自会成交
　　第四章 突破顾客消费的心理弱点
　　 脾气暴躁型客户，用自己的真诚打动他
　　 理智好辩型客户，用自己的人格感化他
　　 贪小便宜型客户，给他一些小便宜诱惑他
　　 犹豫不决型客户，用危机感使其快下决心
　　 节约俭朴型客户，让他感觉物美价廉的实惠
　　 小心谨慎型客户，你越是着急。他越是反感
　　 自命清高型客户，赞美他，顺便带点儿幽默感
　　 爱慕虚荣型客户，奉承是屡试不爽的秘密武器
　　第五章 决定是否购买的心理因素
　　 会定价的人，生意越做越旺
　　 把握怀旧心理，攫取财源滚滚
　　 消费流行对消费心理有很大影响
　　 因为即将失去，所以必须争取买到
　　 不同家庭成员在购买中扮演的角色
　　 商品摆放恰当，也可激发购买欲望
　　 促销不仅仅是卖商品，还得有创意
　　 时尚元素是每个顾客不断追求的目标
　　 抓住客户的兴趣点，不断刺激其购买欲望
　　第六章 巧妙读懂顾客的身体语言
　　 眉语，是顾客的第二张嘴
　　 坐姿暴露了顾客的心理活动
　　 听话一定听顾客的“弦外之音”
　　 顾客头部动作传递的信息最重要
　　 迅速拉近距离的妙招：模仿顾客的言行
　　 人靠衣裳马靠鞍，从衣着判断购买力
　　 时刻注意顾客的眼睛，眼睛是心灵的窗户
　　 注意顾客的手势变化，判断他是否在撒谎
　　第七章 进退有度地掌控顾客的情绪
　　 写在纸上的承诺会更加有效
　　 承诺对人们行为的巨大约束力
　　 让客户心甘情愿地作出承诺
　　 站在顾客一边才能获得更多
　　 与顾客产生共鸣，增加他购买的信心
　　 积极回应顾客的抱怨，给以满意答复
　　 帮助顾客消除顾虑，他才可以放心
　　第八章 学会聆听才能给顾客心灵支持
　　 善于倾听客户内心的声音
　　 面对客户的滔滔不绝要学会闭嘴
　　 动机来自客户内心满足感的获得
　　 顾客需求的商品，才是最好的商品
　　 学会聆听顾客，才是真正会做生意
　　 让顾客满意自己作出的选择
　　 销售中学会聆听，才可以投其所好
　　第九章 说话就要说到顾客的心坎上
　　 增强说服力是有绝招的
　　 说话就要说到顾客的心坎上
　　 怎么才能让你的话更有煽动性
　　 好面子的顾客，送他顶“高帽子”
　　 忌用推销员口气，要像朋友一样去帮助客户
　　 不要把客户当上帝，要把客户当朋友
　　 不要一味地顺从客户，需要适当“威胁”
　　第十章 销售是与顾客的心理博弈
　　 在顾客面前没有高低贵贱之分
　　 推销商品，先从推销自己开始
　　 冲出心理禁锢才能激发巨大潜能
　　 销售要注意“纠缠”的方式
　　 自己商品的品牌，就是自己的品牌
　　 谁有热情周到的服务，顾客就买谁的单
　　 积极而不心急，变成销售“牛人”并不难
　　第十一章 顾客的性格决定销售策略
　　 自以为是型的顾客分析
　　 犹豫不决型的顾客分析
　　 斤斤计较型的顾客分析
　　 喜欢抱怨型的顾客分析
　　 好奇心强烈型的顾客分析
　　 思想保守型的顾客分析
　　 精明理智型的顾客分析
　　 内向含蓄型的顾客分析
　　 滔滔不绝型的顾客分析
　　 大吹大擂型的顾客分析
　　第十二章 化解顾客拒绝的心理战术
　　 客户拒绝你该怎么办
　　 提前识别哪些顾客爱说“不”
　　 销售员如何将拒绝封杀在摇篮中
　　 清除销售前被拒绝的怀疑和猜测
　　 感动客户。不买使他感到内心难安
　　 封锁退路，让客户无法拒绝你的要求
　　 客户真的不需要，还是醉翁之意不在酒
　　 就是要将产品卖给那些说“不”的客户
　　第十三章 销售中必须掌握的攻心术
　　 销售不可不知的攻心开场白
　　 销售一定要学会一套流利的开场白
　　 巧妙地对客户进行反复心理暗示
　　 用赞美来挽回那些即将离去的顾客
　　 给顾客介绍产品一定得有方法技巧
　　 说服不了顾客，就相当于顾客说服了你
　　 巧妙的语言诱导，让顾客“改邪归正”
　　 提问，摸清楚顾客购买心态的进展情况
　　 销售人员提问顾客必须掌握的基本方式
　　第十四章 对待顾客应该因人而异
　　 了解顾客心理，对症下药
　　 儿童消费以攀比好玩凑热闹为主
　　 青年消费以时尚时髦为主
　　 老年人的消费以健康实用为主
　　 女性顾客消费：实用、品牌、质量最重要
　　 男性顾客消费：该买的买，不该买的不买
　　 不同职业顾客的消费心理各不相同
　　 物以类聚，人以群分：不同人群消费心理大不同
　　第十五章 销售中要记住七条心理定律
　　 长尾理论：颠覆营销的二八定律
　　 哈默定律：天下的生意都是做出来的
　　 二选一定律：把主动权操纵在自己手中
　　 奥纳西斯法则：把生意做在别人的前面
　　 跨栏定律：不停地打破自己的销售纪录
　　 250定律：每个客户身后都有250个潜在客户
　　 伯内特定律：让产品在客户心中留下深刻的印象
　　第十六章 销售过程中的八个心理效应
　　 开场白效应：抓住客户的心
　　 微笑效应：拉近与顾客的心理距离
　　 借势效应：“他山之石，可以攻玉”
　　 首因效应：第一印象决定你的成败
　　 凡勃伦效应：感性消费藏有大商机
　　 好奇心效应：标新立异满足客户心理
　　 登门槛效应：销售人员就是要得寸进尺
　　 共生效应：远离大市场让你远离赚钱的大机会
　　第十七章 让顾客开心掏钱的成交策略
　　 选择成交法
　　 迂回成交法
　　 假定成交法
　　 从众成交法
　　 提示成交法
　　 机会成交法
　　 优惠成交法
　　 试用成交法
　　第十八章 顾客在乎的是销售细节
　　 即使生意不成也不能匆匆挂电话
　　 向客户讨一杯水，化解彼此的尴尬
　　 客户的秘密就是销售人员的秘密
　　 顾客其实不愿做上帝，更愿做朋友
　　 用销售人员的专业术语征服客户
　　 干净整洁的着装也会赢得客户的好感
　　 用细节感动客户，记住客户的重要日子
　　 衣着不仅是个人形象问题，更是对顾客的尊重
　　第十九章 在谈判中俘获顾客的心
　　 放长线，方可钓大鱼
　　 察言观色，善用情感沟通
　　 谈判中“不”是门高深的艺术
　　 谁选择谈判地点，谁就掌握主动权
　　 不可盲目进取。应步步为营小心求证
　　 谈判就是要抓住对方软肋，进行痛击
　　 换种方式让对方接受自己的苛刻条件
　　 不要绝望，彻底失败的谈判也可能死灰复燃