成交的5项能力

　　能力一 导购的基本功
　　 导购的自我认知
　　 1．导购的工作职责
　　 2．导购的角色定位
　　 二 导购的基本观念和态度
　　 1．正确理解导购销售服务事业
　　 2．导购对自己的职业定位
　　 3．以销售活动为荣
　　 4．向目标挑战，突破低潮
　　 工具1：销售服务的基本观念和态度检查
　　 三 导购的能力素质和礼仪要求
　　 1．导购的能力素质
　　 2．导购的礼仪要求
　　 3．导购的服饰、仪容要求
　　 四 导购需要具备的8项意识
　　 1．导购不可欠缺的8项意识
　　 工具2：检测你是否遵守导购守则
　　 2．以顾客意识为出发点
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　　能力二 商品陈列技巧
　　 一 以AIDcA原则考虑陈列方式
　　 1．陈列的重要性
　　 2．陈列的目标
　　 3．AIDCA陈列原则
　　 二 导购必备的色彩知识
　　 1．不同色彩给人带来不同的感觉
　　 2．组合色彩带给人不同的感受
　　 3．色相环的基本知识
　　 4．色彩的感觉
　　 三 装饰与配色方法
　　 1．色明度(明亮度)顺序与色相(色调)顺序的配色
　　 2．同色的配色
　　 3．类色的配色
　　 四 背景色彩的使用方法
　　 1．不要太醒目
　　 2．不要使用补色
　　 3．选择与商品同系列的色调
　　 4．使用冷色
　　 五 了解卖场的动线与通道
　　 1．卖场规划的原则
　　 2．了解基本的动线设计和通道设定
　　 3．卖场入口设计
　　 六 标题陈列的方法
　　 1．标题陈列的重要性
　　 2．标题陈列的种类和方法
　　 七 促进顾客选购的销售陈列技巧
　　 1．销售陈列的重点
　　 2．让顾客容易了解商品的分类方法
　　 3．以顾客对象分类
　　 4．注重陈列的关联性
　　 八 充分利用黄金带陈列
　　 1．让顾客接触商品的重要性
　　 2．有效陈列范围
　　 3．黄金带
　　 4．中心陈列法
　　 5．横向陈列与纵向陈列
　　 九 充分发挥POP广告的作用
　　 1．POP广告与购买心理的关系
　　 2．POP广告的目的和种类
　　 工具3：自我检测与提升练习
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　　能力三 销售技巧
　　 一 做好充分准备
　　 1．做好心理准备
　　 2．开好晨会
　　 3．开店前的检查与准备要点
　　 二 接近顾客的技巧
　　 1．7个初步接近顾客的机会
　　 2．引起注意的9种开场法
　　 3．与客户沟通的10个维度
　　 三 展示商品的分析法
　　 1．FAB分析法
　　 2．产品演示的其他方法
　　 3．进行有效的沟通
　　 四 快速成交的方法
　　 1．识别客户购买信号
　　 2．促成成交的方法
　　 3．促进成交的结束语
　　 五 创造回头客的秘诀
　　 1．记住顾客的容貌与姓名
　　 2．赢得客户的信赖
　　 3．正确的送客方式
　　 4．与顾客保持联系
　　 六 附加销售的心态与技巧
　　 1．对附加销售要有自信
　　 2．明确商品的关联性与搭配技巧
　　 3．不要强制附加销售
　　 4．要利用好闲暇时间
　　 七 清扫卖场与点验商品的方法
　　 1．卖场清扫
　　 2．商品点验
　　 八 滞销商品的处理方法
　　 1．盘点分类统计滞销品
　　 2．商品滞销的原因
　　 3．滞销商品的处理办法
　　 4．滞销品处理过程中的注意事项
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　　能力四 危机处理技能
　　 一 处理顾客不满的程序与技巧
　　 二 巧妙对待顾客的异议
　　 工具4：自我检测与提升练习
　　 三 让顾客认同商品价格
　　 工具5：自我检测与提升练习
　　 四 最佳的道歉方式
　　 工具6：自我检测与提升练习
　　 五 防止商品失窃与失窃的处理方法
　　 1．容易发生顺手牵羊的情形
　　 2．偷窃者的类型及手段
　　 3．发现偷窃事件的处理方法
　　 六 处理顾客抱怨的程序与技巧
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　　能力五 自我提升能力
　　 一 勤于参加各种会议
　　 1．积极思考发表见解
　　 二 运用头脑风暴法产生创意
　　 3．创意的选择与实行
　　 三 促进人际关系的方法
　　 1．舒适的工作场所与人际关系
　　 2．导购的人格成长与人际关系
　　 3．良好的人际关系建立在大家
　　 四 自我提升素质的方法
　　 2．自我启发的基本态度
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