打造世界顶级销售精英

第一章 订单高手在销售什么“积善梳”和“把冰卖给爱斯基摩人”掌握销售的新模式销售的旧观念与销售的新模式如何建立销售的新模式三种新销售模式订单高手在销售什么第二章 订单高手的目标计划销售人员的人生目标和销售目标销售人员的人生目标制定销售目标前要问自己的三个问题订单高手的销售目标订单高手的销售计划为什么制定销售计划如何制定销售计划第三章 订单高手的品质订单高手的心理素质积极的心态向订单高手学习订单高手必备的素质订单高手必备的人格魅力第四章 开发潜在客户谁是潜在客户潜在客户的特点寻找潜在客户的方法寻找潜在客户的渠道第五章 准备工作物质准备客户资料推销资料心理准备认识恐惧客户接纳我们的理由调整心态的方法电话约访第六章 建立信任重要的第一印象第一印象的重要性第一印象的前几分钟寒暄开门的学问寒暄的作用寒暄的误区寒暄的话题和要领适度赞美赞美的要领赞美的几项原则第七章 发现需求客户需求分析客户需求的五个层次客户真正的购买意向客户的需求点做善于倾听的专家倾听的作用正确倾听应注意的四个方面好的提问成就订单提问的步骤提问的形式与时机回答客户的问题第八章 如何展示产品展示产品的技巧演示法把产品的特性转化为效用FABE法则把产品与客户的需求结合起来产品说明三段论视觉法介绍产品时应注意的几项第九章 成交方法把握成交信息营造成交的环境促成交易的有效方法激将成交法假设成交法持续确认成交法降价成交法欲擒故纵成交法类似情况成交法化整为零成交法肯定成交法顾客参与成交法机会难得成交法暂定承诺成交法试用成交法签名成交法富兰克林成交法ABC成交法适度贬低客户成交法从众成交法动机诱导法以退为进成交法固定句式成交法第十章 处理客户的反对意见正确认识来自顾客的异议产生异议的原因客户的原因销售人员的原因处理异议的技巧价格太高我买不起别的产品更便宜过段时间再来吧以前用过，不好用我要考虑考虑满意目前的供应顾客“挑三拣四”我做不了主这并不适合我处理顾客异议的原则正确对待避免争论选择恰当的时机避开枝节要站在客户的立场上第十一章 运用心理战术抓住顾客的心理攻心策略刺激满足诱发满足“公式化”推销攻·心为上抓住情感的心结推销员的心理措施积极表达自己情感增强顾客的自信用满腔热忱感染顾客的心第十二章 关注客户 留住客户售后服务的作用创造再销售节省推销时间和费用避免失去顾客老客户带来新客户怎样留住客户“一三七”原则表达感谢表达感谢的艺术关·心客户建立长期伙伴关系最诚信的服务与顾客之间建立相互信任高效地处理顾客抱怨做好后续销售关注客户的满意程度感化流失的客户要重视客户让自己和客户双赢