Business Marketing Management: A Strategic View of Industrial and Organizational markets

副标题：无

作者：(美)迈克尔·D.赫特(Michael D.Hutt)，(美)托马斯·W.斯潘(Thomas W.Speh)著;严良等译

分类号：F274

ISBN：9787508600956

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简介

简介

本书的写作以读者的需求和兴趣为中心。作者的目标是对企业市场营销进行一目了然的、符合时势的且生动有趣的探究。为此，每一章都提供了一个概述，强调了关键的概念，还包括了一些精心挑选的当代企业市场营销实践的案例，同时还有一个中肯有力的总结和一组启发性的讨论题。本书分为六个部分共18章。第一部分介绍了企业市场营销环境的显著特点，重点考察了主要的客户类别、采购部门的性质以及影响组织购买决策的各种因素。第二部分的主题是关系管理，整章的重点集中于客户关系管理、电子商务和供应链的管理。通过新增两章并对核心内容进行彻底更新，这一部分对企业市场中的关系管理战略进行了及时和全面的分析。建立起这一重要基础之后，第三部分的内容则围绕评估市场机会的技术：市场细分、需求分析，还涉及销售预测。第四部分着眼于为企业市场计划过程并设计营销战略。战略管理和战略营销领域的最新著作为这一部分奠定了基础。该版本对高科技产业的战略家所面监的挑战和诱人的机会进行了详尽的分析。其中特别强调了成功高科技企业的特征的界定以及营销与生产、研究和客户服务等关键职能部门的相互作用。这种各部门联合制定计划的理念是分析战略制定过程的焦点。本书的核心将单独用一章描述在国际市场的竞争中制定战略的综合方法。接下来，从企业市场营销的角度对营销组合的要素逐一进行分析。对企业市场产品创新管理和服务管理进行阐述的章节增加了这一核心部分的深度。第五部分考察了评估企业市场营销战略及绩效的技术方法。本部分提供了一个简洁的用于营销控制系统的方法，并利用平衡记分卡来分析营销的收益率。还特别探讨了在企业市场营销环境中实施战略这一关键问题。第六部分包括了一系列适合于企业市场营销环境的案例。

第一部分企业市场营销环境
第1章企业市场营销概述
第2章企业市场：组织采购者概述
第3章组织采购行为
第二部分企业市场营销关系管理
第4章企业市场中的关系战略
第5章企业市场中的电子商务战略
第6章供应链管理
第三部分评估市场机会
第7章企业市场细分
第8章组织需求分析
第四部分制定企业市场营销战略
第9章企业市场营销计划：战略概述
第10章全球企业市场营销战略
第11章企业市场的产品管理
第12章创新和新产品开发的管理
第13章企业市场的服务管理
第14章企业市场营销的渠道管理
第15章企业市场的定价策略
第16章企业市场营销沟通：广告和促销
第17章企业市场营销沟通：管理人员销售
第五部分评估企业市场营销策略和绩效
第18章控制企业市场营销战略
案例1 思科公司
案例2 杰克逊父子公司的业务划分
案例3 西南俄亥俄州钢铁有限公司：关于Matworks的决定
案例4 辉瑞公司的动物保健产品——A：市场细分和行业变化
案例5 若司卡非破坏性测验股份有限公司
案例6 耐朴若公司：全球化战略
案例7 IBM公司：品牌战的剖析
案例8 戈尔公司——1996年：一项案例研究
案例9 巴罗史蒂克尼公司
案例10 贝特制药公司：宾夕法尼亚的分销系统
案例11 Wind技术公司
案例12 SAP AG公司
案例13 奥古斯丁医用公司：Bair Hugger病人致暖系统
案例14 Ohmeda监控系统公司
案例15 BWI Kartridg Pak公司
案例16 Ace技术公司
案例17 企业市场营销在伦理道德上进退维谷
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