直销企业经营管理

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1 概论
1.1 企业与直销企业
1.1.1 企业的内涵
1.1.2 直销企业的内涵
1.2 直销企业经营管理的研究基础
1.2.1 直销企业管理职能分析
1.2.2 直销企业管理的二重性
1.2.3 直销企业管理的科学性、规范性和艺术性
1.2.4 直销企业经营管理的任务
1.2.5 本课程的研究对象
1.3 直销企业经营管理规划
1.3.1 直销企业经营管理规划的构架
1.3.2 直销企业的宗旨和目标
1.3.3 直销企业规划的步骤
案例1 玫琳凯：人性化的管理方式
复习思考题
2 直销企业市场营销环境分析
2.1 直销企业与市场营销环境
2.1.1 直销企业与社会
2.1.2 直销企业与市场营销
2.1.3 直销企业与市场营销环境的关系
2.2 市场营销环境分析的内容
2.2.1 市场营销宏观环境分析
2.2.2 市场营销微观环境分析
2.3 直销企业应对环境影响的策略
2.3.1 直销企业的营销环境机会与威胁
2.3.2 直销企业改变环境威胁的对策
2.3.3 直销企业针对市场需求的策略
案例2 安利：进入中国、适应中国
复习思考题
3 直销企业的经营机制与要素
3.1 直销企业经营机制概述
3.1.1 机制的内涵
3.1.2 直销企业经营机制的特征
3.1.3 直销企业经营机制的作用
3.2 直销企业的自主机制
3.2.1 以法律为基础的直销企业自主经营
3.2.2 以直销企业文化为纽带的自主经营
3.3 直销企业的激励机制
3.3.1 激励机制的原理和运用
3.3.2 直销企业的激励措施
3.3.3 直销企业员工激励策略
3.4 直销企业的约束机制
3.4.1 直销企业的宏观约束
3.4.2 直销企业的微观约束
3.5 直销企业的经营要素
3.5.1 直销企业经营的有形要素
3.5.2 直销企业经营的无形要素
案例3 安利：无形要素———企业文化战略
复习思考题
4 直销企业管理原理
4.1 系统原理
4.1.1 系统原理的含义
4.1.2 直销企业系统的特征
4.1.3 运用系统原理应遵循的原则
4.2 人本原理
4.2.1 人本原理的含义及形式
4.2.2 人本管理中能级原则的运用
4.3 效益原理
4.3.1 效益原理的含义及其运用
4.3.2 运用效益原理应遵循的原则
案例4-1 完美：以人为本,分享完美
案例4-2 玫琳凯：管理理念与管理原则
复习思考题
5 直销企业经营策略
5.1 直销企业经营策略概述
5.1.1 直销企业经营策略的理论框架
5.1.2 直销企业的目标市场营销
5.2 直销企业的客户名单策略
5.2.1 客户名单的分类
5.2.2 客户名单集合
5.2.3 客户名单划分
5.3 直销企业的关系营销策略
5.3.1 关系营销策略的内涵
5.3.2 关系营销策略的运用
5.4 直销企业的履行策略
5.5 直销企业的创新策略
5.5.1 创新策略的含义
5.5.2 直销企业创新策略的实施
5.6 直销企业的现场策略
5.6.1 现场营销的内容
5.6.2 现场营销策略的实施基点
5.7 直销企业的发盘策略
5.7.1 发盘的必要性要素
5.7.2 发盘的选择性要素
5.8 客户服务策略
5.8.1 客户服务的发展
5.8.2 客户服务的内容
案例5-1 如新：服务制胜的永续经营
案例5-2 安利：“11P”的营销组合
复习思考题
6 直销企业产品管理
6.1 直销产品概述
6.1.1 直销产品的内涵
6.1.2 直销产品问题的理论探讨
6.1.3 直销产品的一般特性
6.2 直销产品的定位与竞争
6.2.1 竞争中的产品定位策略
6.2.2 竞争优势分析与选择
6.2.3 产品定位传播
6.3 直销产品的定位分析
6.3.1 客户价值分析
6.3.2 企业位置分析
6.3.3 产品定位策略分析
6.4 新产品开发流程
6.4.1 新产品创意阶段
6.4.2 新产品定型阶段
6.4.3 市场化阶段
案例6 雅芳：推陈出新的“雅芳”品牌
复习思考题
7 直销企业人力资源管理
7.1 直销员的招募
7.1.1 直销员的“三重身份”
7.1.2 直销员招募方法
7.1.3 直销员的评价
7.2 直销员的培训
7.2.1 直销理念培训
7.2.2 直销事业心培训
7.2.3 直销知识培训
7.2.4 直销技能培训
7.3 直销人员的管理制度
案例7-1 天狮：以人为本、广纳贤才的人才政策
案例7-2 安利：独特、完善的培训体系
复习思考题
8 直销企业薪酬管理
8.1 直销企业薪酬制度简介
8.1.1 直销企业薪酬的核算方式
8.1.2 直销企业薪酬的发放方式
8.1.3 直销企业薪酬的内涵
8.2 直销企业薪酬制度架构
8.2.1 薪酬制度的要素和形态
8.2.2 薪酬制度的设计
8.3 直销企业薪酬设计中的技术控制
8.3.1 奖励金额的拨出比例
8.3.2 价格分析及初级奖金计算方法
8.3.3 归零和累计方式的选用
8.4 直销薪酬制度的演变
8.4.1 太阳线制
8.4.2 矩阵制
8.4.3 双轨制
8.4.4 双轨制+太阳线制+电子商务
8.5 多层次直销奖金制度剖析
8.5.1 阶梯制(Stair Step)
8.5.2 混合制(Hybrid)
8.5.3 阶层制(Unilevel)与混合式阶层制
8.5.4 矩阵制(Matrix)
8.5.5 双轨制(Binary)
案例8 优莎娜：双线平衡的细胞式奖金激励计划
复习思考题
9 直销企业运作模式与设计
9.1 戴尔公司的直销运作模式
9.1.1 戴尔公司简介
9.1.2 迈克尔·戴尔简介
9.1.3 戴尔公司的直销之路
9.1.4 戴尔直销成功的基础
9.1.5 戴尔直销在中国
9.2 安利公司的直销运作模式
9.2.1 安利公司简介
9.2.2 安利的成功之路
9.2.3 安利与非法传销的本质区别
9.2.4 安利管理与国家政策的配合
9.2.5 安利的人性化激励措施
9.2.6 安利奖金制度的基本结构
9.2.7 安利的奖励与奖衔
9.3 雅芳公司的直销运作模式
9.3.1 雅芳公司简介
9.3.2 雅芳的客户群
9.3.3 雅芳的中国之路
9.3.4 雅芳的薪酬福利制度
9.4 我国法制环境下的直销企业模式设计
9.4.1 我国直销立法的背景
9.4.2 直销企业的市场准入
9.4.3 直销产品范围控制
9.4.4 直销企业的信息披露制度
9.4.5 直销员招募与培训制度
9.4.6 直销活动管理
9.4.7 无条件退货制度
9.4.8 保证金制度
9.4.9 直销员薪酬控制制度
案例9 美乐家：超级矩阵式的经营运作与薪酬管理
复习思考题
10 直销企业的道德与社会责任
10.1 直销企业的道德
10.1.1 道德的含义
10.1.2 道德的发展与变迁
10.1.3 直销企业的道德选择
10.1.4 影响直销企业道德建设的因素
10.1.5 提高直销企业道德的途径
10.2 直销企业的社会责任
10.2.1 社会责任的内涵
10.2.2 关于社会责任的争论
10.2.3 直销企业对环境的责任
10.2.4 直销企业对员工的责任
10.2.5 直销企业对客户的责任
10.2.6 直销企业对相关群体的责任
案例10 玫琳凯：品牌形象与社会形象
复习思考题
附录 直销的相关术语
参考文献