Relationship advabtage:become a trusted advisor and create clients for life

目录
译者序
引言
第一部分 咨询业文化
1 值得信任的顾问
关键是执行
信任的力量
销售培训
赢取信任
小结
2 咨询业文化
顾客VS.客户
小结
3 金字塔结构
先发制人
销售定额VS.战略
易忽略的关键线索
金字塔和造雨者
初级员工
高级员工
主管
高级主管
合伙人
业务实践—管理—销售
小结
4 层级匹配
同级别匹配
服务VS.产品
传统企业也能从关系构建中获益
具体操作方法
另一种做法
小结
5 锁定价值
产品生命周期
后续新产品
价格VS.价值
小结
6 财富之轮
创建周期
小结
第二部分 个人品质和技巧
7 三个关键因素
声望
关系
交流方式
其他成功因素
小结
8 鲜为人知的秘密
造雨者的秘密
巨大的宝藏
小结
9 一个业务范例
造雨者的业务模式
棒球和大宗买卖
战术VS.战略
实战操练
小结
10 有效的提问
错误的提问
封闭式提问和控制欲
开放式提问和机会
良好的提问
两种开放式问题
结盟的妙处
一次缺少同盟感的个人经历
小结
11 罗盘式访问
诊断罗盘
关注客户而非你自己
从东方到南方
80／20法则
乘胜追击
第二次会晤
开始旅程
恰当的陈述
本垒打还是一垒打?
错误是如何铸成的
把球踢回去
特别提醒
小结
第三部分 成功之路
12 诊断和处方
团队会见
设定预期结果
明确问题
撰写问题陈述
障碍在哪里
解决问题
造雨者的价值
小结
13 正常销售优于竞价销售
掌握先机VS.被动应战
案例分析
竞价的恶果
推销自己
小结
14 客户关系管理系统——是福是祸?
数据无罪，应用有误
游戏规则
造雨者如何使用CRM系统
特别建议
抽丝剥茧看问题
小结
15 最后的几点想法
警觉的高层
销售人员的恰当位置
谨慎派人
蜜桃杯
你能够走多远?
启动造雨者之旅
小结
第四部分 附录
A 咨询师应具备的能力
员工／高级员工、主管／高级主管应具备的能力
合伙人应具备的能力
B 业务开拓战术
C 确定潜在机会
范围
原因
方法
时机
D 搜集客户资料
客户信息
客户访问事项
推荐语
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