顶级销售员内部核心课程---成交之道

第一章  想成交，开场前的准备不可少唯唯诺诺形象尽失，何谈销售信心满满方赢客户信任人靠衣装，打扮得体很重要把好的第一印象当作成交的通行证你是谁？你认识自己吗不断改造自我，升华自我勇敢向前走，不要轻易放弃以最好的业绩回击嘲笑远离不良情绪任何时候都不要停下进取的脚步要销售，了解产品是第一步给自己一个明确的目标第二章  掌控情感销售这道成交必杀技我们是朋友，买你的产品我放心利益诱导，自然成交小小帮助，换来巨大回报满足客户的唯我独尊心理胸怀宽广，主动承受“怨气”客户帮你，永志不忘善用情感攻势做与客户志同道合的朋友早一些做人情储备善使小恩惠，缩短客户距离以非凡的气场征服客户第三章  打开成交之门的钥匙——沟通完美沟通的不二法宝：口才学会客一说“不”坚决不做“独自者”指出客户错误时不要那么直白绵里藏针，软硬兼施巧成交从客户感兴趣的话题人手不给客户机会说“不”用好微笑这张免费名片以客户喜欢的方式沟通以提问的方式，让客户无法拒绝第四章  发掘客户需求，锁定成交关键深人了解客户的购买动机尊重客户的需求实施引导，了解客户的真正需求需求是可以被创造的市场调查是了解客户需求的重要一步运用双赢，激发客户需求安全感刺激客户需求想要索取，首先要学会给予像客户一样思考客户关心的永远是自己的利益第五章  不同客户，不同销售的策略选择精明型客户要给予其充分的证明贪便宜的客户，了解客户的求廉心理给予精挑细选型客户足够的耐心追求个性的客户，用产品的独特性去吸引掌握客户物以稀为贵的心理借助羊群效应促成交不要给随和型客户任何压力主见型的独断专行客户恭维满足爱慕虚荣型客户好的建议送给犹豫不决型客户第六章  异议是成交的前兆，一语中的巧化解面对争执，要懂得退让有些异议不必深究示弱赢取他人的“同情心”以退为进，巧妙化解尴尬局面学会向客户主动认错自贬来抬高客户的身份不涉及原则的问题装一下糊涂处理客户异议的态度很重要请将不如激将，刺激客户能化解疑虑化解客户的不良情绪第七章  必要时推他一把又何妨与客户的潜意识对话促成交巧设悬念促进成交在产品优缺点方面下功夫选择性问题，让客户二选一没有人能抵挡“免费”的魅力利用促销打折的方式征服客户用体验刺激客户需求客户的弱点就是卖点以“借”促成的交易第八章  虽已成交，但工作尚未完成许下的诺言就要兑现充分重视客户回款不要让账款成为呆账主动与客户保持联系引导客户进行重复消费不断建立完善客户档案分类管理成交客户的资料做好客户资料的记录售后跟踪服务很重要