直击人心的营销策略与方法

目录
第一章 营销学与心理学
第一节 什么是营销
第二节 营销与心理的关系
第三节 什么是营销心理学
第四节 营销心理学的历史演变
第一阶段:雏形——广告心理研究时期(19世纪末至20世纪初)
第二阶段:发展——销售心理研究时期(20世纪20年代至40年代)
第三阶段:形成——消费者心理研究时期(20世纪50年代至70年代)
第四阶段:完善——市场营销心理学研究时期(20世纪80年代至今)
第五节 销售中的心理效应
基于非价值的选择
心理价值工程
第六节 “以人为本”的销售理念
第二章 顾客的心理活动研究——读懂顾客的心
第一节 消费者心理活动过程分析
消费者对商品认识的形成阶段
消费者对商品认识的发展阶段
第二节 消费者的感知
感知价值分类
正确把握顾客感知价值
消费者价值感知因素的改变
品牌价值是企业产品或服务为消费者所感知的价值
品牌价值是一种超越企业实体和产品以外的价值
第三节 消费者的认知
认知
品牌的认知
企业与顾客之间的相互认知
感性消费时代
品牌理论发展的三个时期
第四节 消费者的心理需求
信任感
归属的需要
尊重的需要
为“我”服务
第五节 消费者的心理满意度分析
形象
感知价值
用户满意度
用户忠诚
第六节 消费者的情绪与情感
情绪的触发层面
情感建立的好处
影响情感形成的因素
进行有效的情感诉求
第七节 顾客的性格与销售
自以为是型的顾客分析
斤斤计较型的顾客分析
喜欢抱怨型的顾客分析
冷静思考型的顾客分析
借故拖延型的顾客分析
好奇心强烈型的顾客分析
滔滔不绝型的顾客分析
大吹大擂型的顾客分析
虚情假意型的顾客分析
生性多疑型的顾客分析
情感冲动型的顾客分析
沉默寡言型的顾客分析
先入为主型的顾客分析
思想保守型的顾客分析
内向含蓄型的顾客分析
固执己见型的顾客分析
犹豫不决型的顾客分析
精明理智型的顾客分析
第八节 不同职业顾客的心理分析
专家型顾客
企业家型顾客
经理人型顾客
公务员型顾客
工程师型顾客
医师型顾客
警官型顾客
大学教授型顾客
银行职员型顾客
普通职员型顾客
护士型顾客
商业设计师型顾客
教师型顾客
退休工人型顾客
农民型顾客
营销人员型顾客
第九节 生活环境对消费者心理的影响
政治环境
经济环境
社会环境
科技环境
家庭环境
第三章 顾客的需要与购买动机——顾客“为什么”要买
第一节 消费者需要的产生与分类
第二节 需求的经典理论基础:马斯洛需求理论
最基本的生理需要
安全需要
归属与爱的需要
自尊和受人尊重的需要
自我实现的需要
第三节 马斯洛需求理论与心理分析
每一种需要只需相对满足即可
基本需要的固定程度
人的五种需要是来自先天的本能还是后天文化的塑造
几种需要的完美和谐
第四节 消费者购买动机理论
第五节 以心理学原理来解释动机
内向、他向与动机
理性与动机
抑制动机、阻止动机
第六节 消费者的购买动机
对产品的动机
光顾的动机
第七节 消费流行的心理导向
时尚的概念与特点
时尚流行方式与心理定势
消费流行对消费心理的影响
第四章 顾客购买行为研究与分析——顾客“怎样”买
第一节 消费者购买行为分析内容
第二节 购买行为模式分析
第三节 购买影响因素分析
社会文化因素
个体因素
第四节 购买决策分析
决策影响者
购买行为类型分析
购买决策过程分析
第五节 消费者的购买行为
消费者行为规律
消费者购买行为分类
消费者购买行为的心理过程
第六节 购买的心理阶段分析
注意阶段
兴趣阶段
欲望阶段
信赖阶段
决心阶段
购买阶段
满足阶段
第五章 顾客群体的消费心理与行为——不同顾客群体的不同应对策略
第一节 顾客群体的一般分析
消费者群体的概念
消费者群体的形成
消费者群体的分类
第二节 不同年龄顾客的消费心理
儿童消费心理
青年的消费心理
老年人的消费心理
第三节 不同性别顾客的消费心理
女性顾客的消费心理
男性顾客的消费心理
第六章 市场策略与心理学——以顾客心理为基础创造差异化
第一节 市场细分的心理策略
市场细分的概念
市场细分的心理层次
市场细分的心理变数
市场细分的心理依据
选择细分市场
目标市场策略
目标市场选择
第二节 市场需求预测
市场潜力
市场预测
预测市场需求
第三节 市场定位与心理学
里斯和屈劳特的“定位”观念
市场定位其实就是创造消费者心理差异
市场定位与购买心理
心理定位
市场定位心理误区
第七章 产品策略与心理学——满足顾客心理需求是畅销的关键
第一节 影响新产品的顾客心理因素
新产品的概念及分类
成功的新产品开发
消费者对新产品的心理要求
新产品购买者的类型及心理分析
影响新产品购买行为的心理因素
第二节 新产品开发的心理策略
根据消费者的生理要求进行设计
根据消费者的个性心理特征进行设计
根据消费者情感需要进行设计
第三节 新产品上市推广的心理策略
新产品推广的心理策略
产品生命周期战略
第四节 商品命名的心理策略
商品命名的心理要求
商品命名的心理策略
第五节 商品包装的心理策略
包装设计的心理策略
包装与色彩
情感包装
第八章 价格策略与心理学——让顾客感觉物超所值
第一节 合理的价格就是顾客的心理公平价格
廉价产品不见得畅销
以消费者为中心来确定价格时存在的压力
从心理学的角度确定公平价格的可能性
第二节 顾客对商品价格的心理表现
消费者的价格心理特征
消费者的价格判断
第三节 基于心理学的定价程序
第一步:确定定价目标
第二步:估计需求
第三步:估算成本
第四步:分析竞争状况
第五步:选择定价方法
第六步:选定最后价格
第四节 新产品定价心理策略
高价漂取策略
低价渗透策略
中间路线策略
第五节 商品阶段定价心理策略
引入期定价策略
增长期定价策略
成熟期定价策略
衰退期定价策略
第六节 折扣价格心理策略
数量折扣
季节折扣
现金折扣
业务折扣
第七节 印象心理定价策略
尾数定价策略
整数定价策略
声望定价策略
习惯性定价策略
最小单位定价策略
第八节 企业特殊定价策略
花样百出的降价形式
无形定价
一视同仁定价形式
第九章 促销策略与心理学——进一步激发购买欲望的技巧
第一节 促销与顾客心理沟通
促销与沟通的概念
促销沟通的模式
目标顾客研究
促销沟通的目标
设计信息
选择沟通渠道
第二节 情感促销
情感促销策略
情感促销的真谛
第十章 广告策略与心理学——让顾客一看就喜欢的秘密
第一节 广告的概念与心理功能
广告的概念和发展
广告的心理功能
广告的心理学原则
第二节 广告媒体的心理特点
电视广告的心理特点
报纸广告的心理特点
网络广告的心理特点
杂志广告的心理特点
广播广告的心理特点
邮寄广告的心理特点
POP广告的心理特点
第三节 基于心理学的广告调查
广告调查的范围和内容
广告调查的方法
第四节 广告目标的确定
广告目标的概念
影响广告目标的因素
制定广告目标的方法(一):达戈玛(DAGMAR)法
制定广告目标的方法(二):莱维奇(Lavidge)和斯坦纳(Steiner)法
制定广告目标的方法(三):消费者购买商品过程法
第五节 广告信息决策
广告信息的产生
广告信息的评价
广告的表达
广告创意
广告表达的基本要素
广告信息表
第六节 广告文案决策
广告文案
来源可信度
争议与平衡
理性与感性诉求
第七节 广告效果评价
广告效果的定义
广告效果的特性
广告效果评价的准则
沟通效果评价
销售效果评价
第十一章 渠道策略与心理学——怎样让顾客更快、更好、更舒服地购买
第一节 销售渠道的概念
销售渠道的层次
销售渠道的宽度
销售渠道的功能
第二节 销售渠道的选择
影响销售渠道选择的内容
渠道选择方案的确定
第三节 销售渠道的管理
销售渠道成员关系管理
实体分配管理
第十二章 品牌策略与心理学——产品的形象价值百万
第一节 品牌的概念与心理功能
品牌的构成
品牌的功能
品牌的发展历程
第二节 创立品牌的方法
在默默无闻中建立好名声
找出消费者对品牌的认识点
建立消费者群体
综合利用广告与促销活动
拥有易记的名字或图像
第三节 品牌名称决策
品牌名称设计的基本原则
成功的案例与经验
最伟大的品牌名称
企业名称与品牌名称
最容易让人记住的品牌名称
第四节 品牌战略决策
品牌延伸
多品牌
新品牌
合作品牌
第五节 塑造品牌影响力
品牌的忠诚度
品牌知名度
打造强势品牌
用性感帮助品牌销售
精心进行市场研究
测量品牌偏好
测量品牌忠诚度
高品牌忠诚度
品牌忠诚度策略分析
留住顾客是品牌忠诚度的精神
影响力能创造品牌忠诚度
使品牌享有强势价格
第十三章 销售服务策略与心理学——建设顾客忠诚度的心理技巧
第一节 销售服务的心理策略
顾客抱怨心理=商机
洗耳恭听的精神
评估服务品质
与顾客同在
投资于抱怨
直接联系
与顾客正确沟通
与客户同步
全面产品概念
第二节 情感服务
情感服务是充满“人情味”的服务
情感化服务是充满“亲切感”的服务
参考案例
第三节 消费者情感忠诚管理
第十四章 直销策略与心理学——推销行为中的心理学应用
第一节 成交始于了解自己
权威指导型
死缠滥打型
呆傻冲愣型
低价导向型
人际关系型
被动挨打型
问题解决型
销售行为类型的总结
第二节 发掘需求的心理战术
如何瞄准客户的钱袋
如何找个好卖点
如何锁定目标
第三节 攻心销售方法
欲擒故纵销售法
以静制动销售法
以退为进销售法
出奇制胜销售法
古为今用销售法
空城计销售法
250定律销售法
第四节 化解客户拒绝的心理战术
破解被拒绝心理
客户真的不需要吗
客户说“不”的类型
怎样应付说“不”的客户
第五节 攻心成交方法
识别成交的三种信号
制定成交策略的四个要点
以稀为贵成交法
好奇成交法
选择成交法
迂回成交法
假定成交法
异议探讨法
避重就轻成交法
直接发问成交法
从众成交法
提示成交法
机会成交法
优惠成交法
试用成交法
第六节 销售情景中的攻心话术
好的开场白是成功的一半
常用的攻心开场话术
用赞美去打动客户
用赞美性的话语去接近顾客
用赞美来挽回客户
攻心销售话术中的常用赞美语
介绍产品有技巧
介绍产品时要突出卖点
有效提问是销售成功的基础
销售提问的基本方式
对复杂的问题进行分解
应对客户借口的心理策略
销售就是为了说服
对客户进行巧妙的语言诱导
对客户进行反复的心理暗示
第十五章 营销人员的心理素质——心理素质决定成败
第一节 正确的销售心态
爱上你的销售工作
保持积极心态能够改变你的命运
过于乐观有时反而易受挫折
第二节 阻碍你成功销售的心态
安全感的丧失
怀疑自己
害怕失败
痛苦的改变
第三节 培养属于你自己的信念
正视失败与拒绝
培养良好的习惯
消除自卑意识
培养自信心