电话销售实战技巧全集

准备篇：“打”就一个字，而准备却要无数次
  第1章  调整心态，拿起电话前做好充分准备
    拥有积极的心态
    克服电话恐惧症
    塑造坚定的信念
    拥有一颗同理心
    准备好扮演不同的角色
  第2章  知己知彼，做销售一定要熟悉产品
    熟知你的产品
    相信自己的产品是第一的
    确立明确的目标
    详细了解你的客户
    打出每个电话前的物质准备
    设计电话销售脚本
    保持清晰的思路
  第3章  有的放矢，了解客户的需求和底线
    了解客户内心的需求
    准确划分明确需求与潜在需求
    确定合理的底线
    准确判断客户
    把握寻求共同点
    选择客户感兴趣的话题
    关注客户的发展
    全方位挖掘潜在客户
    筛选目标客户法则
沟通篇：有效表达，循循善“诱”——电话沟通技巧
  第4章  润物无声，用声音去感染客户
    保持合适的音量大小
    让自己的语调收放自如
    让说话的节奏张弛有度
    适时地调试自己的语气
  第5章  轻松突破，销售员必知的越过接线人技巧
    掌握合适的拨打时机
    注意拨打电话时的礼仪
    轻松突破接线人
  第6章  拉近距离，这样说开场白最有效
    这样开场电话才不会被挂掉
    开门见山，直抒胸臆
    以“第三方”杠杆撬动对方
    对待大人物的开场白
    找准兴趣激发点，深入挖掘
    真诚赞美，消融距离
    利用人的好奇心开场
  第7章  释疑解惑，客户的异议要及时处理
    认真对待客户提出的每个疑问
    彻底解决客户提出的异议
    巧妙回应客户的拒绝
    让客户说出购买的条件
    适时提出有价值的建议
    请有影响力的人帮忙
  第8章  多管齐下，说服客户的沟通技巧
    寻找客户的弱点
    与客户产生共鸣
    化解客户的压力
    向客户提问的技巧
    陈述产品后的应对策略
    用利益说服客户
    巧对“头疼客户”
    利用客户“怕买不到”的心理
    解除客户的戒备心理
    多用肯定语言
    巧用省略性语言
    不掩饰你的错误
    运用专业的知识
成交篇：不“打”不成交——电话成交技巧
  第9章  抓住要领，约访电话这样打成功率高
    电话约访的成功要素
    电话约访流程
    电话约访的要领
    初次电话拜访客户的技巧
    再次电话拜访客户的技巧
    当约访遭遇拒绝时
  第10章  以退为进，应对客户各类拒绝的技巧
    应对“价格太高了”
    应对“我再考虑考虑”
    应对“过段时间再打给我”
    应对“我想再了解一下”
    应对“我没钱”
    应对“我需要老板同意”
    应对“我得和……商量商量”
    应对“我对你们的产品没兴趣”
  第11章  掌握火候，电话销售中有效成交的策略
    注意客户的反应
    捕捉客户的成交信号
    辨识决策者
    盯紧决策人
    等待客户的决策要有耐心
  第12章  临门一脚，销售员一定要掌握的成交方法
    “直接询问成交”法
    “假定成交”法
    “连续肯定”法
    “二选其一”法
    “金额细分”法
    “意向引导”法
    “诱因成交”法
    “小点成交”法
    “优惠成交”法
    “向上销售”法
    “交叉销售”法
售后篇：“打”出来的交情也要维护——跟进及投诉处理技巧
  第13章  重视售后，真正的销售从售后开始
    重视真正的销售——“售后”
    及时建立客户档案
    与核心客户建立长期有效的联系
    跟进不同类型客户有方法
    顺利开展团体销售
    随时准备接听客户来电
    请求老客户转介绍
    善用传统开发客户的方法
  第14章  化解客户不满，电话销售中处理投诉的技巧
    有效处理客户投诉的原则
    处理客户投诉的步骤
    抱怨电话的接听技巧
    有效处理投诉的方法
    “7+1”说服法
    进行多次电话跟踪
    把“流失”客户再找回来
参考文献