顾客抱怨成就销售冠军

前言 我做梦也没想过，活用顾客抱怨就能使我一跃成为
销售冠军!
第一章 所以是你!业绩倒数第一的家伙 1
跟着销售人员手册走，永远也成不了销售高手 3
业绩上不去是因为你隐藏了最真实的情况 7
“实话实说”的销售受到顾客的好评 11
顾客抱怨的真正理由 12
抱怨为什么不断出现? 15
发掘顾客的潜在需求 17
合理利用顾客抱怨 20
蛮不讲理的抱怨最宝贵 23
与顾客构建良好关系 25

第二章 决定胜负的第一分钟 131
能够在顾客心中留存印象的销售方法在这里 133
你是不是“职业化销售”?38
销售禁忌——专业术语 40
解除顾客的戒备心理 42
“猜谜式”谈话，引起顾客兴趣45
记住!“决定权永远在顾客” 48
“选择式谈话”的顾客吸引法 50
若顾客戒备心强，需第一时间进行“解冻” 51
坦言商品缺憾，取得顾客信任 53

第三章 回访老顾客?还是拜访新顾客?这是个问题! 57
今天的顾客对唐突的造访十分反感 59
电话跟踪拜访也要分时间，选择“魔法时间带” 61
“面对面交流对销售最有效”竞已经成为二十年前的旧话 65
热心销前，无视售后 68
一笔财富——老顾客的反馈意见 70
回访老顾客，招来新顾客 72

第四章 营销letter!变顾客投诉为营销工具 75
无预约拜访的3个缺点 77
让没有消费欲望的顾客实际购买 80
竞争对手并不仅是行业内的公司 82
抓住顾客心理的问候信！87
将“失败经验谈”系列化是铁的法则 91
预告!再预告！93
“刺激派”VS“同感派”，哪种“营销Letter”更有效? 96
明信片比电子邮件更能令顾客喜悦 99
利用抱怨向购买计划模糊的顾客进攻！101
用满怀诚意的“营销Letter”温暖顾客冷漠的心105

第五章 打动顾客心!制作“营销letter”的7个要点！109
要点1：你的措词和语气是否让顾客压力倍增 111
要点2．将“失败经验谈”分成两部分制作 114
要点3：最佳照片 119
要点4：保持印象的连贯性！121
要点5：写信时，心中要设定一个对象！124
要点6：消除顾客心中的不安！127
要点7：最少发送三个甄选主题 129

第六章 合同即将签订的关键时刻却跑单? 135
成交时刻落马，一切化为泡影 137
玩弄手腕痛失信任 139
辛苦预算给出报价却惨遭拒绝 141
恳求并不能换来订单！145
签约的关键阶段，从“紧张!”到“开心!”的转变诀窍！148
开场决定结局 150
签约不成谁之过 152

第七章 有效促进成交!成为销售冠军！157
打造一个有利于成交的环境 159
必须建立与“KeyMan”的交流 161
从商谈到成交的谈话技巧 164
活用贴纸完成“沉默中的交易”！165
以成交为前提做最后一搏! 169
万能成交阻击法 171
成败在此一举——“成交Letter”让成功率高达90％! 172