What managers must know sales and marketing

第一篇 市场调查与研究
第1章 市场调查与市场分析
第1节 市场调查的主要内容
第2节 调查范围的确定
第3节 调查方法的确定
第4节 市场调查报告
第5节 消费者调查
第6节 市场调查适用表格
第7节 市场分析报告
第8节 市场分析适用表格
第2章 市场预测方法
第1节 市场预测的基本原则
第2节 市场预测的类型
第3节 市场预测步骤
第4节 预测市场需求
第5节 市场预测报告
第3章 市场信息系统
第1节 市场信息系统的构成要素
第2节 市场信息系统的子系统
第3节 企业市场信息系统的开发
第4章 市场宏观环境分析
第1节 市场环境因素
第2节 市场大趋势分析
第3节 市场宏观环境分析
第5章 消费者购买行为分析
第1节 消费者购买行为分析内容
第2节 购买行为模式分析
第3节 购买影响因素分析
第4节 购买决策分析
第6章 业务市场购买分析
第1节 业务市场的组成及特征
第2节 业务购买的影响因素
第3节 业务购买行为类型
第4节 业务市场购买决策分析
第7章 竞争分析
第1节 行业竞争类型
第2节 竞争者分析
第3节 企业竞争策略
第4节 共生营销:竞争与合作
第8章 市场细分
第1节 市场细分思想的演变
第2节 市场细分的条件
第3节 市场细分的一般步骤
第4节 消费者市场的细分
第5节 业务市场的细分
第6节 目标市场选择
第二篇 营销计划与策略
第9章 营销策划
第1节 营销战略的制定
第2节 营销方案设计
第3节 营销计划的编制
第4节 营销计划书的基本内容
第10章 产品策略
第1节 新产品开发
第2节 产品组合策划
第3节 产品生命周期战略
第11章 价格策略
第1节 价格的经济分析
第2节 企业定价原则
第3节 企业定价程序
第4节 企业基本定价策略
第5节 企业特殊定价策略
第12章 销售渠道策略
第1节 销售渠道的概念
第2节 中间商的作用
第3节 市场销售渠道的新发展
第4节 销售渠道的基本类型
第5节 新型中间商
第6节 销售渠道的选择
第7节 销售渠道的管理
第13章 促销策略
第1节 促销与促销沟通
第2节 建立整体促销预算
第3节 促销组合
第4节 促销组合决策
第5节 营业推广
第6节 人员推销
第14章 广告策略
第1节 广告的概念和发展
第2节 广告的作用与原则
第3节 广告决策
第4节 广告调查
第5节 广告目标的确定
第6节 广告费用预算
第7节 广告信息决策
第8节 广告文案决策
第9节 广告媒体决策
第10节 广告效果评价
第15章 品牌策略
第1节 品牌的构成
第2节 品牌的功能
第3节 品牌的发展历程
第4节 建立品牌的步骤
第5节 创立品牌的方法
第6节 品牌名称决策
第7节 品牌战略决策
第8节 品牌与广告
第9节 企业文化与品牌
第10节 塑造品牌影响力
第11节 品牌的保护措施
第12节 品牌的经营方式
第13节 自营品牌的管理
第14节 高价品牌的最佳策略
第16章 公共关系营销策略
第1节 公共关系及其性质和特征
第2节 公共关系的基本特征
第3节 公共关系活动的原则
第4节 公共关系决策前的调查
第5节 公共关系决策
第6节 公共关系决策的实施、控制和评价
第7节 公共关系活动的方式
第8节 公共关系方式组合
第17章 企业形象与CI战略
第1节 企业形象的含义
第2节 企业形象的内容
第3节 CI的意义和特征
第4节 CI策划和企业形象设计
第18章 网络营销策略
第1节 网络营销的概念
第2节 网络营销对传统营销的影响
第3节 网络营销的理论基础
第4节 网络营销的方式
第5节 网络营销体系的建立
第6节 网络营销策略
第7节 网络营销顾客策略
第19章 国际市场营销
第1节 全球化与国际市场
第2节 国际市场环境分析
第3节 国际市场进入决策
第4节 国际营销策略
第三篇 专业销售技巧
第20章 销售的特点与定位
第1节 销售活动的特点
第2节 销售人员是企业的大使
第3节 销售工作的类别
第4节 销售类工作的特点
第21章 专业销售的准备工作
第1节 熟悉企业的计划和产品
第2节 掌握销售区域的状况
第3节 调查潜在客户的资料
第4节 抓住顾客的心理
第22章 事实调查的技巧
第1节 事实调查概述
第2节 事实调查带来的说服力
第3节 如何进行事实调查
第23章 产品说明的技巧
第1节 产品说明概述
第2节 产品说明的技巧
第3节 产品说明的三段论
第4节 图片讲解法
第24章 找寻潜在客户的技巧
第1节 什么是潜在客户
第2节 识别潜在客户
第3节 找寻潜在客户的方法
第4节 五步原则——一种实用的方法
第5节 多方寻找潜在客户
第6节 开拓潜在客户的9种方法
第7节 潜在客户管理
第25章 接近客户的技巧
第1节 什么是接近客户
第2节 接近前的准备
第3节 电话接近客户的技巧
第4节 信函销售的技巧
第5节 随机拜访的技巧
第26章 销售展示的技巧
第1节 销售展示概述
第2节 场景销售艺术
第3节 柜台销售艺术
第4节 商品陈列艺术
第27章 处理客户异议的技巧
第1节 客户异议的定义
第2节 客户异议的处理
第28章 成功与人沟通的艺术
第1节 良好的沟通
第2节 交流沟通的障碍
第3节 了解沟通的过程
第4节 沟通系统之询问
第5节 沟通系统之积极倾听
第6节 获得客户的喜欢
第29章 顺利达成交易的艺术
第1节 达成交易的障碍
第2节 达成协议的时机与准则
第3节 达成交易的技巧
第4节 未达成交易的注意事项
第5节 启发式销售的运用
第30章 保持正确的销售心态
第1节 正确的销售心态
第2节 阻碍你成功销售的心态
第3节 培养属于你自己的信念
第31章 信誉是销售的灵魂
第1节 信誉是一种品位和需求
第2节 诚实决定销售成果
第3节 比成交更重要的事:诚信
第32章 建立稳定的商业联系
第1节 为什么要建立稳定的商业联系
第2节 提高你的服务品质
第3节 加强你的售后服务
第4节 处理好与老客户的关系
第5节 做好你的客户管理
第33章 创意是金——需求是创造出来的
第1节 需求是创造出来的
第2节 销售方法的创造性
第3节 销售没有唯一的圣经