销售中的心理学

副标题：无

作者：李恒编著

分类号：F713.55

ISBN：9787302248262

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简介

简介

　　从某种意义上说，销售就是销售人员通过沟通，将商品或服务出售给那些有需求的客户的过程。也就是说，销售的过程就是一个人与人之间打交道的过程。　　很多销售员都知道这个道理，但销售的结果却大相径庭。成功的销售员少之又少，更多的销售人员每天徘徊在路上，踏破铁鞋到处寻，沮丧、疲乏，所获甚少。可见，销售并不是大家常说的那么回事儿。无论是在一线打拼，还是管理公司团队，无论是在做培训咨询，还是在被别人“销售”的过程中，我发现很多销售员还在循规蹈矩地使用那儿个“经典”的销售步骤，一本正经地按照机械的流程去跟客户谈论着、商议着，常常面临着被拒绝的危险。　　这其中深层次的原因是什么呢?能不能用一些简单的语言来说出“真相”?多年来，我一直在深深思索这个问题。　　无数次失败的教训，无数次被别人“伺候”、“忽悠”舒畅后的购买经验，再加上无数次的深深思索，我终于相信，销售到了最后，就剩下了最简单的一句话：销售必须要懂得心理学。　　　我们都知道，销售是一门艺术。在销售的过程中，同样的能力、同样的市场，是否懂得销售中相关心理学知识，直接影响到销售员能否真正领?销售策略的真谛，并导致了不同的销售结果。

《销售中的心理学》

第1章销售背后的心理博弈

要想钓到鱼，就要像鱼—样思考／2

客户关心的只有自己／8

到底是买的精，还是卖的精／13

永远不要把客户当笨蛋／19

决定销售成败的30秒／22

帮客户做笔划算的买卖／28

第2章深入客户的内心世界

如何应对客户的“防火墙” ／36

驱动客户的伟大力量／39

你来我往的人情交换／44

帮客户进行情感转移／50

第3章客户为什么会购买

购买过程中的情感抉择／56

免费的午餐谁都想要／61

客户不是上帝，而是人／65

保持前后一致的道德观／68

抓住客户的兴奋点／73

第4章销售拼的就是心态

.销售商品，就是销售你自己／78

客户只买“热情”的单／81

冲出心理禁锢，才能激发更大潜能／86

完不成销售，就去裸奔／90

没有决定放弃的买家，只有决定放弃的卖家／94

销售需要“死缠”，而不是“烂打” ／97

为什么幸运的人总幸运，倒霉的人总倒霉／101

销售人员要懂得“得寸进尺” ／106

第5章洞察一切的心理密码

破译身体的语言密码／112

从服饰上轻松识人／121

从坐姿透视客户的心理／125

不同个性客户的心理分析／128

一眼看穿客户的心理弱点／133

第6章设定目标，创意行为，绝对成交

决定商品能否销售出去的基本条件／142

用微笑征服你的客户／146

用舌头代替你的拳头／149

成为一名伟大的倾听者／153

既要会提问，又要知道怎么回答问题／157

说服客户，其实并不难／164

辩中取胜，和气生财／169

化解客户拒绝的心理战术／172

第7章销售博弈的最高境界

你关照好客户的心，客户就会关照好你的生意／182

把主动权操纵在自己手上／186

销售博弈中的谈判应对术／190

销售博弈中说“不”的艺术／194

博弈的最高境界是双赢／198

销售成交的方法和技巧／203

第8章要做就做永久的生意

每个客户身后都有250个潜在客户／210

老客户的价值／215

永远比客户迟放下电话／219

让客户从满意到忠诚／222

投诉的客户是我们最好的老师／226

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