Escaping the price-driven sale: how world-class sellers create extraordinary profit

副标题：无

作者：(美)汤姆·辛德(Tom Snyder)，(美)凯文·科恩(Kevin Kearns)著;张科丽，赵周译

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ISBN：9787300110653

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简介

简介

　　在当今高度竞争的市场中，品牌忠诚实际上是不存在的，优良的产品　　与服务不再是高获利的保证──它们只不过是推销员的入门砖。在一个商　　品化、买家精明、成本控制一切的时代中，最要紧的就是业务员的专业能　　力，这种专业能力可以让他们在销售过程中，提供具有价值的洞见。　　全球顶尖的销售绩效顾问机构Huthwaite公司三十年来针对全球企业进　　行过无数的销售互动研究及持续不断的试验，于10年前提出轰动的“SPIN 　　销售模式”，如今再次出击，推出突破性的“高价成交”策略。透过创新　　的高价成交策略，业务人员可以确认并洞悉顾客的想法，不必再削价竞争　　，就能在每次交易中以高额的售价成交。书中包含切合时宜的市场研究及　　真实案例，是销售及管理人员的最佳实务指南。　　

第一部分价值创造和顾问型销
　　第1章客户的需求
　　旧的客户世界已经一去不复返。客户已无需销售人员提供产品信息或者服务信息，这些都可以通过搜索引擎找到。如果销售人员还停留在只传递产品价值，那么他们将无功而返。
　　第2章发现被忽视的问题
　　解决那些不为客户所知的困难，销售员不经要懂得行业知识，还要懂得行业运作的本质。为客户创造价值的能力是行业知识合商业敏感度的交集。
　　第3章找出出人意料的解决方案
　　销售人员的方案必须产生商业影响，这个区域存在与商业敏感度、行业知识和提问技巧三者交叉的地方。为客户创造的价值正是来自于此。
　　第二部分价值创造和战略型销售
　　第4章企业的本质
　　在销售人员的发动和促进下，双方为了各自的利益进行你请我愿的交换，这就是企业的本质。交换具体发生在公司的哪一个层级，取决于时限、后果和成本三个因素。
　　第5章探索隐藏的机会
　　帮助客户达到不仅仅是当初设想的结果，而是远超客户所求，也就是“缺之无损，加之有益”。找出客户的核心能力，将之应用于全新的市场，或者推向全新的客户群。
　　第6章交叉销售
　　有效的交叉销售的主要目标是了解到客户各式各样的需求，将所有这些需求有效地传达给公司，让公司的全部能力为客户所用。
　　第三部分执行
　　第7章适应变化的市场
　　全球化和解除管制，尤其是因特网，将不断增加供应商的数量，不断增加各个行业中同质化的产品。如果销售人员没有提供替代的价值，客户将继续拿价格作为唯一的挑选标准。
　　第8章 SPIN提问技巧
　　SPIN之变：要求更高的提问质量和提问相关性;提问专注于商业敏感的五大要素;提问本身不会帮你摆脱商品同质化的命运;采购决策的推动力不再是产品，而是销售人员的洞见。
　　第9章改变势在必行
　　哈斯威特公司对成人学习原理和高效变革管理的最新研究发现：无论是在个人层面还是组织层面，都有四大真理影响着行为的改变。

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