The Secrets of Successful Negotiation

目录
前言
导论：一个新理念和一种新方法
第一章 谈判的原则
所有谈判的基石：
停下来思考
发现需求
实战练习1： 需求分析
确立自己的目标
实战练习2： 考虑一下你想要什么
对事实达成一致意见
实战练习3： 分辨推论
控制谈判氛围
实战练习4： 保持积极的谈判氛围
实战练习5： 制定谈判口号
建立于基石之上：培养谈判风格
灵活应变
实战练习6： 伸展一下身体，开阔一下思路
展开调查
明确问题和立场
选择策略
实战练习7： 路线判断
第二章： 谈判技巧
交流
表达
聆听
提问
解读非语言信号
实战练习8： 镜子，墙上的镜子
解读言外之意
实战练习9： 尽量使用简单直白的语言
说服别人
实战练习10： 训练劝说技能
把握决策时机
实战练习11： 三思而后行
第三章： 谈判中的障碍
实力较量
操纵
愤怒与冲突
实战练习12： 深呼吸
如果自己出错
死胡同
实战练习13： 注意把握时间
拒绝
第四章 和难缠的对手谈判
不要先入为主
实战练习14： 改变消极看法
“我赢你输”者
欺软怕硬者
实战练习15： 应付欺凌
撒谎者
实战练习16： 识破谎言
优柔寡断者
完美主义者
面无表情者
善于恭维者
自己是个难缠的人
实战练习17： 从他人的角度看待自己
第五章 谈判场景与环境
远程谈判
实战练习18： 慎用电子邮件
面试
实战练习19： 做“家庭作业”
升职
实战练习20： 明白自己的需求，了解自己的价值
录用与辞退
授权
解决内部争端
评估工作表现
团队谈判
打破僵局
实战练习21： 让一只脚留在门里
应对专家
在谈判中处于弱势
在谈判中处于强势
适应文化差异
企业家如何谈判
结束语
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