销售就是要会谈判:没有谈不成的生意，只有不会谈生意的销售

上篇 谈判心理篇

第1章 共赢之道：谈判桌上的销售心理学

004 / 谈判恐惧症：销售为什么不敢开口

007 / “谈判就是击败客户？”这是一个天大的错误

011 / 学会良性谈判，销售得心应手

015 / 囚徒困境：谈判不可能从谎言中开出鲜花

第2章 内外兼修：谈判高手的五大能力

020 / 领导力：优秀的销售人员自带领袖气质

024 / 情绪力：情绪营销是销售人员的必修课

028 / 理性力：无论何时都要保持理性思考

032 / 行动力：不说“不可能”，只说“如何做”

036 / 逻辑力：用非线性思维把握谈判的本质

第3章 察言观色：破译客户的“情绪密码”

040 / 面部表情是客户内心变化的“晴雨表”

044 / 衣着中隐藏着客户的真性情

048 / 透过说话方式听懂客户的真实情感

052 / 通过眼神变化，识破客户的小心思

055 / 肢体动作是情绪*真实的写照

058 / 手的状态是顾客情绪的直观反映

第4章 仔细倾听：听到要点才能化被动为主动

062 / 出色的倾听能力是谈判的保障

065 / 客户的每句话都不可以忽略

068 / 在倾听中识破对方的真实心理

071 / 主动倾听，把说话的机会让给对方

075 / 用温和的话语找出谈判的切入点

下篇 谈判技巧篇

第5章 事前准备：搜集信息，不打无准备之仗

082 / 谈判就是一场信息战

085 / 搜集谈判对手的各种相关资料

089 / 拟定一个切实可行的谈判方案

092 / 选择一个合适的谈判场所

096 / 设计一个合适的谈判开场白

100 / 为谈判预留一份“B计划”

第6章 平稳开局：用10%的时间敲定策略

104 / 掌握谈判中的开局策略

108 / 缓步试探，引诱客户吐露心声

111 / 把产品*好的一面展示给客户

115 / 面对客户的要求，装作“大吃一惊”

118 / 谨言慎行，不要在开局阶段就陷入僵局

第7章 掌控中局：步步为“赢”，扩大谈判优势

122 / 讨价还价，就看谁更有耐性

126 / 对方不肯妥协，就不要折中报价

129 / 顺势提问，摸清客户心中的答案

133 / 提醒客户注意协议中的细节

136 / 巧妙使用以退为进的谈判技巧

139 / 在适当的时候使用沉默的力量

第8章 化解僵局：见招拆招，掌控销售主导权

144 / “我不想和你谈，找你们主管来”

148 / “五折行不行？至少给个七折吧？”

152 / “别人家的东西更好更便宜”

156 / “这个东西就当赠品送给我吧？”

159 / “我要的数量很大，你能打折吗？”

163 / “我很懂行，你别想蒙我”

第9章 拿下终局：攻心为上，完成临门一脚

168 / 客户心动了，就是*完美的成交时机

171 / 用既成事实迫使客户让步

175 / 必要时销售也可以主动让步

178 / 用潜在的竞争对手制造压力

181 / *后时刻：底牌之间的战争

184 / 完成谈判的*后一步

第10章 谈判禁忌：偏执是一切谈判的“雷区”

188 / 不懂让步，只会强势谈判

191 / 抓着问题不放，不断逼问结果

195 / 给出一句绵软无力的威胁

199 / 把起草合同的权利拱手让出

203 / 谈完就走，不懂联络感情

附 录 西方人眼中的中国式谈判

208 / 在东西方合同谈判中避免陷阱、营造胜局

211 / 正确谈判！才能在与中国人合作关系中获得双赢