Selling today:creating customer value

副标题：无

作者：(美)杰拉尔德 L. 曼宁(Gerald L. Manning)， (美)巴里 L. 里斯(Barry L. Reece)，(美)迈克尔·阿亨(Michael Ahearne)著;欧阳小珍，童建农译

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ISBN：9787111327943

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简介

简介

　　杰拉尔德 L.曼宁(Gerald L.Manning)、巴里 L.里斯(Barry L.Reece) 　　和迈克尔？阿亨(Michael Ahearne)合著的《现代销售学：创造顾客价值》　　从一个全新的视角(创造顾客价值)研究销售，以人员销售哲学为基础，围绕　　建立优质伙伴关系，展开了人员销售的四大支柱：关系战略、产品战略、客　　户战略和展示战略，系统地介绍了人员销售的概念、方法和技能。最后落点　　到销售管理，为销售人员晋升到管理岗位提供了全面指导。　　《现代销售学：创造顾客价值》适合市场营销专业的本科、研究生及　　MBA学生，以及从事营销实务工作的专业人士。　　

　　译者序
　　作者简介
　　前言
　　教学建议
　　第一篇建立人员销售哲学
　　第1章人员销售与营销观念
　　学习目标
　　 1.1 人员销售的定义与哲学
　　 1.1 2信息时代的人员销售
　　 1.3 人员销售为营销观念的延伸
　　 1.4 顾问式销售的发展进程
　　 1.5 战略式销售的发展进程
　　 1.6 伙伴关系的发展进程
　　 1.7 新的销售使命：价值创造
　　 1.8 信息时代人员销售的发展机遇
　　本章小结
　　关键术语
　　复习题
　　角色扮演练习
　　案例问题
　　第二篇建立关系战略
　　第2章以关系战略创造价值
　　 ……
　　第3章沟通风格：现代适应性销售的关键
　　第三篇建立产品战略
　　第4章创建产品解决方案
　　第5章增值式产品销售战略
　　第四篇建立客户战略
　　第6章潜在客户数据库的开发与资格审查
　　第五篇建立展示战略
　　第7章适应性销售中的接近客户
　　第8章创建顾问式销售展示
　　第9章销售演示的价值创造
　　第10章解决客户顾虑的谈判
　　第11章适应性成交与伙伴关系确认
　　第12章售后服务与培养伙伴关系
　　第六篇自我管理与团队管理
　　第13章机会管理：提高销售效率的关键
　　第14章销售团队管理
　　附录伙伴关系销售：角色扮演/模拟
　　术语表
　　参考文献
　　

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