简介
注意力就像阳光一样：你注意什么，什么就会生长；你忽略什么，什么就会枯萎！在准客户资源开发的过程中，你不仅要善于观察与分析，还要善于沟通与培养。准客户开发成功之道：“用一只眼睛看世界；用另一只眼睛看自己。”
企业生存和发展的终极目标是实现利润，而要实现利润则需要开发丰富的准客户资源。因此，准客户是企业生存和发展的根基。谁能最终赢得准客户，谁就将获得持续发展的优势和机遇。可是现实是，市场竞争越来越激烈，消费者口味越来越挑剔，销售工作越来越艰巨，企业的生存空间越来越小……面对这个现实，企业怎样才能
目录
前 言
第一章 准客户资源开发举要／1
◎客户流失谁之过／2
◆客户在想什么／2
◆我们的对策／3
◆客户价值的“帕累托法则”／4
◆做好客户的开发与维系／5
◎客户准客户准客户资源／7
◆客户的传统意义／7
◆定位准客户／8
◆概念的区分／9
◆准客户资源也是企业资产／12
◎准客户——企业新的利润增长点／14
◆准客户是企业生存与发展之本／14
◆挖掘准客户资源的深层动力／15
◆对准客户资源的再发掘与评判／16
◎关于准客户资源开发／19
◆确认有利可图的市场／19
◆具体的分类方法／20
◆相对盈利能力指标／20
◆从分析购买目标人手／22
◎成功实现准客户资源的价值转化／23
◆促进转化的要点／23
◆细分是基础／26
◆也谈全面客户体验／29
【案例】 东方饭店怎样防范客户流失／33
【案例】和记电讯的全方位准客户资源开发／34
第二章 准客户消费引导／39
◎客户怎样购物／40
◆理论上的解释／40
◆给购买行为分类／43
◆剖析购买决策／46
◆破译准客户的行为模式／48
◎准客户心理分析／51
◆对购买动机的研究／52
◆四大因素影响消费心理／54
◆从心理变化阶段看购买过程／56
◆区分不同群体的消费心理／58
◎社会文化影响消费心理／62
◆关注五大因素／62
◆社会文化怎样影响消费心理／64
◆新的消费者行为／65
◆消费环境的变革／66
◎引导准客户购买／68
◆先确定准客户群／68
◆制定引导策略／69
◆把转化付诸行动／70
◎准客户资源开发的广告策略／74
◆广告是一种高效传播途径／74
◆广告策划必须对症下药／77
◆选择高效的广告媒体／81
◆电子商务时代的“媒体贵族”／85
【案例】顺驰集团利用中介服务贴近准客户／89
【案例】蛋卷泰斗的广告企划／90
第三章 准客户
第一章 准客户资源开发举要／1
◎客户流失谁之过／2
◆客户在想什么／2
◆我们的对策／3
◆客户价值的“帕累托法则”／4
◆做好客户的开发与维系／5
◎客户准客户准客户资源／7
◆客户的传统意义／7
◆定位准客户／8
◆概念的区分／9
◆准客户资源也是企业资产／12
◎准客户——企业新的利润增长点／14
◆准客户是企业生存与发展之本／14
◆挖掘准客户资源的深层动力／15
◆对准客户资源的再发掘与评判／16
◎关于准客户资源开发／19
◆确认有利可图的市场／19
◆具体的分类方法／20
◆相对盈利能力指标／20
◆从分析购买目标人手／22
◎成功实现准客户资源的价值转化／23
◆促进转化的要点／23
◆细分是基础／26
◆也谈全面客户体验／29
【案例】 东方饭店怎样防范客户流失／33
【案例】和记电讯的全方位准客户资源开发／34
第二章 准客户消费引导／39
◎客户怎样购物／40
◆理论上的解释／40
◆给购买行为分类／43
◆剖析购买决策／46
◆破译准客户的行为模式／48
◎准客户心理分析／51
◆对购买动机的研究／52
◆四大因素影响消费心理／54
◆从心理变化阶段看购买过程／56
◆区分不同群体的消费心理／58
◎社会文化影响消费心理／62
◆关注五大因素／62
◆社会文化怎样影响消费心理／64
◆新的消费者行为／65
◆消费环境的变革／66
◎引导准客户购买／68
◆先确定准客户群／68
◆制定引导策略／69
◆把转化付诸行动／70
◎准客户资源开发的广告策略／74
◆广告是一种高效传播途径／74
◆广告策划必须对症下药／77
◆选择高效的广告媒体／81
◆电子商务时代的“媒体贵族”／85
【案例】顺驰集团利用中介服务贴近准客户／89
【案例】蛋卷泰斗的广告企划／90
第三章 准客户
准客户资源开发全方案
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