Sales novice

第部分　销售新手适应期

第一节　销售新手岗位须知  /2

须知一：责任  /2

须知二：权限  /3

须知三：义务  /3

第二节　了解自己的企业  /4

事项一：了解企业的基本资料  /4

事项二：了解企业的组织架构  /4

事项三：了解企业的规章制度  /4

事项四：了解公司的产品  /6

事项五：了解企业的销售策略  /9

第三节　销售新手必知工作流程  /10

流程一：产品销售业务控制流程  /10

流程二：销售员行动管理流程  /13

流程三：销售员业务开展流程  /13

第部分　销售新手必知必会

第一节　销售礼仪  /18

内容一：仪容仪表  /18

内容二：肢体语言  /20

内容三：谈吐礼仪  /21

内容四：避免常见的不良举止  /23

第二节　交往礼节  /25

礼节一：拜访  /25

礼节二：介绍  /26

礼节三：握手  /27

礼节四：递接名片  /27

礼节五：商务用餐  /28

礼节六：礼品馈赠  /29

礼节七：接打电话  /30

礼节八：手机使用  /32

第三节　销售知识  /34

知识一：行业知识  /34

知识二：企业知识  /35

知识三：相关法律法规  /35

第四节　销售工具  /36

内容一：销售工具的功能  /36

内容二：销售工具的分类  /37

内容三：销售工具的运用技巧  /39

第五节　销售语言艺术  /45

要点一：用关键词打动客户  /45

要点二：不要满口专业术语  /46

要点三：掌握谈话主题  /47

要点四：利用电话沟通  /47

要点五：不要站着说话  /49

要点六：话语不要过分客气  /49

要点七：用日常会话加深关系  /50

要点八：谈话时语言要明了易懂  /51

要点九：要学会适时赞美客户  /52

要点十：所谈语言要能引起对方共鸣  /53

要点十一：让客户感觉你是知音  /54

要点十二：谈话要具说服力  /55

要点十三：避免使用导致商谈失败的语言  /56

第六节　制定销售工作计划  /57

要点一：编制销售工作计划的原则  /57

要点二：要先确定工作目标  /58

要点三：工作计划要分解  /61

第部分　销售新手业务的开展

第一节　圈定目标客户  /66

任务一：寻找潜在客户  /66

任务二：区分评估筛选  /76

任务三：做好预约工作  /82

第二节　第一次拜访客户  /92

步骤一：制定拜访计划  /92

步骤二：登门拜访  /94

步骤三：开启双方交谈的话题  /96

步骤四：营造轻松的沟通气氛  /99

步骤五：制造再次拜访的机会  /104

步骤六：告别客户  /106

第三节　销售陈述  /108

内容一：销售陈述的策略  /108

内容二：陈述的过程  /114

内容三：陈述中的尴尬及应对策略  /116

第四节　报价  /119

要点一：严守报价原则  /119

要点二：瞅准报价时机  /120

要点三：报价时灵活运用ABC三点关系法  /121

要点四：克服报价障碍  /122

第五节　撰写建议书  /123

步骤一：准备撰写资料  /123

步骤二：撰写建议书  /125

步骤三：提交建议书  /128

第六节　处理客户异议  /129

步骤一：接受客户异议  /129

步骤二：分析客户异议  /130

步骤三：识别真假异议  /132

步骤四：处理客户异议  /133

第七节　促成交易  /136

步骤一：捕捉购买信号  /137

步骤二：瞅准最佳时刻  /139

步骤三：引导客户购买意向  /140

步骤四：提出成交要求，达成交易  /141

步骤五：签订销售合同  /146

步骤六：管理并利用合同  /148

第八节　收回货款  /149

事项一：收取货款  /149

事项二：防止呆坏账  /153

事项三：款项拖欠的原因分析  /154

事项四：催收拖欠款  /155

第九节　做好服务  /158

阶段一：售前服务  /158

阶段二：售中服务  /159

阶段三：售后服务  /162

第十节　处理客户投诉  /164

要点一：遵循投诉处理原则  /164

要点二：按步骤来进行  /164

第十一节　退换货及索赔处理  /166

事项一：客户退换货处理  /166

事项二：客户索赔处理  /167

第部分　销售新手进阶—成为优秀

第一节　修炼自身素质  /170

素质一：正直  /170

素质二：不可或缺的热情  /171

素质三：诚实守信  /171

素质四：坚定的信念  /172

素质五：微笑  /173

素质六：尊重自己  /175

素质七：对每一个人都很有礼貌  /176

素质八：自信心  /176

素质九：创造力  /177

素质十：要坚持不懈  /178

素质十一：保持良好的心境  /180

素质十二：要会察言观色  /180

素质十三：善于思考和总结  /182

第二节　积累自己的成功资本  /182

途径一：让自己随时抱有梦想  /182

途径二：每天都要给自己制定计划  /183

途径三：及时发现自己的缺点及别人的优点  /183

途径四：努力争取同事的支持以助业绩提升  /184

途径五：临睡前把难题留在脑海里  /185

途径六：勤奋  /186

途径七：练就一双慧眼  /187

途径八：提高销售信任指数  /188

参考文献  /190