简介
一、要说服顾客首先必须说服自己
对于业务员来说，成交的关键之一就是强烈的成交欲望。你必须将成交
视为第
二生命，并且在心灵深处埋下这颗种子。有一位王牌业务员就说：“我对销
售有无
比的热情，交易成功所带来的满足感，简直就是我的生命之泉。”这位王牌
业务员
早已名利双收，但成交对他还是具有无比的吸引力；对他来说，成交始终是
世界上
最具吸引力的挑战。
1．说服自己“一定会成交”
先有能力掌握自己，才能够说服顾客成交。但是，多数人最难解的课题
正是
“自己”。难怪苏格兰诗人罗伯特·彭斯要向上帝祈求：“请神赐我能力，
让我认识
自己。”
其实掌握自己的最佳方法非常简单，只有四个字——正面思考。这种理
论存在
很久了，因为这是正确的。最近的医学研究显示，部分癌症患者“想象自己
会痊
愈”，竟然因此脱离了病魔的控制!著名球星吉姆·纽曼的教练曾对纽曼说
：
“这些困难不困难呢?答案在于意志——意志是成功之钥，成功与否，
存乎
一心!”
纽曼后来成为汉弥尔顿公司的副总裁。他说：“当时我相信教练的话，
现
在更深信不疑。”
美国衣阿华州因边疆五年歉收，经济萧条，市民的购买力大幅下降。凡
到这里
做生意的销售员都抱怨生意难做，简直是到处碰壁，一事无成。
但精明的克里曼特·斯通并不这样看，他认为生意是人做的，凡是有人
生活的
地方总是有生意可做的，问题是应该怎样去做。他自己驾车前往衣阿华州的
西奥斯
克城开拓销售业务。在车上，他想象着自己一定能够成功，而不去考虑自己
也同样
会遭到失败，所以始终保持着饱满的情绪和良好的心态。
克里曼特径直来到西奥斯克城的市中心，走进了当地最大的一家银行，
找到了
银行的经理，向他推销一种意外事故的保险单。他简要地介绍了自己经办的
保险业
务，说：“我们的保险单只需收很低的费用，却能向你提供可靠的保证。”
没费多少口舌，银行经理就买下了克里曼特的保险单。在场的一个出纳
员和一
个收款员也跟着买了保险单。
克里曼特又跑到别的商店和单位，那里的人也纷纷购买了保险单。销售
情况出
乎意料地好。克里曼特在向公司的销售员谈到这次成功的推销时解释说：“
当社会
关系极广的银行经理购买了保险单后，其他人就纷纷效仿了。因为他们那里
已经歉
收了五年，所以人们非常害怕再发生意外事故，我选择了保险单这个商品向
他们出
售，使他们觉得保险单并非可有可无，而是保障其生命财产安全的必备之物
。
目录
前言
一、要说服顾客首先必须说服自己
1．说服自己“一定会成交”／1
2．强烈的成交欲望／3
3．抛弃负面思考／4
4．热忱及气势至关重要／6
5．不要找借口偷懒／7
6．展现你的个人魅力／8
7．持续不断地努力／10
8．保持乐观积极的心态／11
9．采纳“销售精英”原则／13
10．和“不可能的”客户做成生意／16
二、积极行动，发明顾客的需求
1．培养成交嗅觉／18
2．利用各方需求的互补性／20
3．了解顾客的真实需求／21
4．巧妙试探成交意愿／22
5．善于制造成交机会／24
6．换一个角度看问题／26
7．发掘顾客不自知的需求／27
8．利用顾客的认同心理／28
9．试探成交意愿／29
10．及时捕捉购买信息／31
11．刺激消费的妙招／33
三、不拒绝顾客的要求
1．让顾客当主角／34
2．引导顾客的方法／35
3．回应顾客的批评／36
4．顾客绝对不会错／37
5．帮助顾客转变观念／38
6．让顾客自己拿主意／40
7．把顾客的自尊放在第一位／42
8．凡事顺从，避免争论／44
9．摸清顾客的心理和需求／45
10．积极回应顾客的抱怨／47
四、善于向顾客“卖构想”
1．虚拟未来事件／49
2．帮助顾客克服恐惧／50
3．诱导式的发问／52
4．“可笑”的新构想／53
5．不着痕迹的“太极推手”／55
6．让顾客过目难忘／56
7．“卖构想”成交法则／57
8．赋予产品新的意义／59
9．抓住销售的关键／60
五、灵活应对“犹豫先生炒
1．给顾客巧施压力／63
2．消除顾客疑虑／64
3．抓住买方的心理／67
4．消除顾客的恐惧症／68
5．提醒顾客不要错过机会／70
6．表演“双簧”／72
7．将免费赠送当作最后的诱因／73
8．巧用顾客怕丢面子的心理／75
9．灵活的定价策略／76
10．学会如何发现人们的主要动机／77
六、别人不敢干，你才有得赚
1．巧妙利用“名人效应”／78
2．胆大得体，出奇制胜／80
3．运用顾客的逆反心理／8l
4．无计可施?豁出去了／82
5．声东击西成交术／84
6．暂时赔本，加倍赚回／85
7．批评自己的产品／86
8．“精彩的欺骗”／88
9．消除对大人物的恐惧／89
七、巧妙利用“第三人推荐”
1．250人法则／92
2．创造购买气氛／93
3．重量级客户名单／94
4．通过人际网络行销／95
5．权威成交法／96
6．搭乘“顺风船”的要领／97
7．述说他人的经验／98
8．利用你的“证人”们／101
9．善于利用客户来信／103
10．让第三者扮演说服者／105
八、感情投资，一本万利
1．用心了解顾客／107
2．取悦你的顾客／108
3．提供额外服务／109
4．搏取同情心／111
5．引发顾客共鸣／112
6．破解顾客的深层心思／113
7．激发顾客的情感／115
8．赋予产品和销售以情感／118
9．引起顾客的好感／120
10．与顾客一同营造轻松气氛／121
九、巧妙应付顾客的拖延战术
1．如果顾客抱怨价格太高……／123
2．该“割爱”时就“割爱”／125
3．以退为进，敦促对方采取行动／125
4．抓住顾客害怕损失的心态／126
5．适时刺激顾客的兴趣／128
6．帮助顾客作决定／129
7．视顾客拒绝为成交机会／130
8．认定成交／132
9．以简单的方式解释／133
10．提供诱因，鼓励顾客现在就买／135
十、敲定细节即敲定交易
1．计划成交进度／137
2．掌握冷却的时机／138
3．抛开是非题，提供选择题／140
4．沉住气，别急着销售／142
5．利用细节创造成交氛围／143
6．适时保持沉默／145
7．巧妙利用顾客的感受和动机／146
8．耐心等待购买信息／148
9．抓住顾客的特殊心理／149
10．警惕节外生枝／149
十一、面对各种顾客须变换角色
1．了解顾客类型／15l
2．灵活调整成交技巧／154
3．区别对待不同类型的顾客／156
4．投顾客所好／156
5．应对怪癖的顾客／158
6．演员的技巧／160
7．真实促销的技巧／162
8．把陌生人变成朋友／165
9．顺着对方心思说／167
10．改善你的谈吐／168
十二、掌握火候，采取行动
1．对顾客的拒绝充耳不闻／170
2．故意提高目标／170
3．抓住稍纵即逝的机会／172
4．直接要求顾客购买／174
5．暗示对方已经成交／176
6．让顾客参与行动／177
7．突出优势，务求成交／179
8．抓住要领，准确出击／180
十三、促进销售的说话术
1．惜字如金，字字珠玑／182
2．肯定的语气最有效／183
3．记住顾客的名字／185
4．问“为什么”／188
5．“除……之外”／191
6．不重复对方的批评／193
7．示范产品的要点／194
8．刺激消费的常用语／195
9．恰当的用语／196
十四、谈判、辩论式成交法
1．以退为进，把对方装进“套子”里／199
2．扭转局面辩论术／200
3．转换方向，寻求突破／202
4．打对方一个措手不及／204
5．投石问路，反客为主／205
6．虚张声势，先发制人／207
7．精明的提问法／208
8．“如果……”谈判法／214
9．答复难题的策略／216
10．设法使他人改变初衰／219
一、要说服顾客首先必须说服自己
1．说服自己“一定会成交”／1
2．强烈的成交欲望／3
3．抛弃负面思考／4
4．热忱及气势至关重要／6
5．不要找借口偷懒／7
6．展现你的个人魅力／8
7．持续不断地努力／10
8．保持乐观积极的心态／11
9．采纳“销售精英”原则／13
10．和“不可能的”客户做成生意／16
二、积极行动，发明顾客的需求
1．培养成交嗅觉／18
2．利用各方需求的互补性／20
3．了解顾客的真实需求／21
4．巧妙试探成交意愿／22
5．善于制造成交机会／24
6．换一个角度看问题／26
7．发掘顾客不自知的需求／27
8．利用顾客的认同心理／28
9．试探成交意愿／29
10．及时捕捉购买信息／31
11．刺激消费的妙招／33
三、不拒绝顾客的要求
1．让顾客当主角／34
2．引导顾客的方法／35
3．回应顾客的批评／36
4．顾客绝对不会错／37
5．帮助顾客转变观念／38
6．让顾客自己拿主意／40
7．把顾客的自尊放在第一位／42
8．凡事顺从，避免争论／44
9．摸清顾客的心理和需求／45
10．积极回应顾客的抱怨／47
四、善于向顾客“卖构想”
1．虚拟未来事件／49
2．帮助顾客克服恐惧／50
3．诱导式的发问／52
4．“可笑”的新构想／53
5．不着痕迹的“太极推手”／55
6．让顾客过目难忘／56
7．“卖构想”成交法则／57
8．赋予产品新的意义／59
9．抓住销售的关键／60
五、灵活应对“犹豫先生炒
1．给顾客巧施压力／63
2．消除顾客疑虑／64
3．抓住买方的心理／67
4．消除顾客的恐惧症／68
5．提醒顾客不要错过机会／70
6．表演“双簧”／72
7．将免费赠送当作最后的诱因／73
8．巧用顾客怕丢面子的心理／75
9．灵活的定价策略／76
10．学会如何发现人们的主要动机／77
六、别人不敢干，你才有得赚
1．巧妙利用“名人效应”／78
2．胆大得体，出奇制胜／80
3．运用顾客的逆反心理／8l
4．无计可施?豁出去了／82
5．声东击西成交术／84
6．暂时赔本，加倍赚回／85
7．批评自己的产品／86
8．“精彩的欺骗”／88
9．消除对大人物的恐惧／89
七、巧妙利用“第三人推荐”
1．250人法则／92
2．创造购买气氛／93
3．重量级客户名单／94
4．通过人际网络行销／95
5．权威成交法／96
6．搭乘“顺风船”的要领／97
7．述说他人的经验／98
8．利用你的“证人”们／101
9．善于利用客户来信／103
10．让第三者扮演说服者／105
八、感情投资，一本万利
1．用心了解顾客／107
2．取悦你的顾客／108
3．提供额外服务／109
4．搏取同情心／111
5．引发顾客共鸣／112
6．破解顾客的深层心思／113
7．激发顾客的情感／115
8．赋予产品和销售以情感／118
9．引起顾客的好感／120
10．与顾客一同营造轻松气氛／121
九、巧妙应付顾客的拖延战术
1．如果顾客抱怨价格太高……／123
2．该“割爱”时就“割爱”／125
3．以退为进，敦促对方采取行动／125
4．抓住顾客害怕损失的心态／126
5．适时刺激顾客的兴趣／128
6．帮助顾客作决定／129
7．视顾客拒绝为成交机会／130
8．认定成交／132
9．以简单的方式解释／133
10．提供诱因，鼓励顾客现在就买／135
十、敲定细节即敲定交易
1．计划成交进度／137
2．掌握冷却的时机／138
3．抛开是非题，提供选择题／140
4．沉住气，别急着销售／142
5．利用细节创造成交氛围／143
6．适时保持沉默／145
7．巧妙利用顾客的感受和动机／146
8．耐心等待购买信息／148
9．抓住顾客的特殊心理／149
10．警惕节外生枝／149
十一、面对各种顾客须变换角色
1．了解顾客类型／15l
2．灵活调整成交技巧／154
3．区别对待不同类型的顾客／156
4．投顾客所好／156
5．应对怪癖的顾客／158
6．演员的技巧／160
7．真实促销的技巧／162
8．把陌生人变成朋友／165
9．顺着对方心思说／167
10．改善你的谈吐／168
十二、掌握火候，采取行动
1．对顾客的拒绝充耳不闻／170
2．故意提高目标／170
3．抓住稍纵即逝的机会／172
4．直接要求顾客购买／174
5．暗示对方已经成交／176
6．让顾客参与行动／177
7．突出优势，务求成交／179
8．抓住要领，准确出击／180
十三、促进销售的说话术
1．惜字如金，字字珠玑／182
2．肯定的语气最有效／183
3．记住顾客的名字／185
4．问“为什么”／188
5．“除……之外”／191
6．不重复对方的批评／193
7．示范产品的要点／194
8．刺激消费的常用语／195
9．恰当的用语／196
十四、谈判、辩论式成交法
1．以退为进，把对方装进“套子”里／199
2．扭转局面辩论术／200
3．转换方向，寻求突破／202
4．打对方一个措手不及／204
5．投石问路，反客为主／205
6．虚张声势，先发制人／207
7．精明的提问法／208
8．“如果……”谈判法／214
9．答复难题的策略／216
10．设法使他人改变初衰／219
顶尖业务员的成交妙策
- 名称
- 类型
- 大小
光盘服务联系方式: 020-38250260 客服QQ：4006604884
云图客服：
用户发送的提问，这种方式就需要有位在线客服来回答用户的问题，这种 就属于对话式的,问题是这种提问是否需要用户登录才能提问
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