哈佛双赢谈判准则与技巧

序言／001

1.如何学会更加出色地谈判

谈判有哪些基本原则呢？／001

哈佛谈判准则／004

哈佛谈判准则的理念／005

什么才能算得上是一场谈判？／005

如何衡量一场谈判的成功与否？／007

谈判中*严重的错误／010

谈判的三个维度／010

2.在一开始就做好准备——正确的准备就是成功的一半

准备不足——*常见的错误／016

如何现实地估计自己在谈判中的话语权／018

话语权是主观的／020

准备工具1：出色准备问卷／020

准备工具2：SMART目标／022

准备工具3：BATNA——切合实际的*替代选项／024

准备工具4：ZOPA——协议区间／027

准备工具5：信息矩阵／029

准备工具6：让步矩阵／032

准备工具7：复杂的谈判计划／033

准备工具8：核心关注点（coreconcern）——如何在情绪上为谈判做好准备／036

3.把谈判理解为一个过程

谈判的三个层面／044

谈判过程／045

直升机式观点／050

4.谈判策略基础

像经典战术一样令人熟悉／054

如何达成想要的结果——通向目标的众多途径／058

如何清晰、明了、准确地表达／061

如何提出异议／062

为什么应该暂停／062

如何专业地中断谈判／063

如何专业地做出让步／064

如何识别结束谈判的正确时间点／065

特殊情况：建立联盟／066

5.影响力心理学

手握缰绳／077

相关性——给予和获得的秘密／080

责任感与坚持——内在说服力的力量／084

社会效应——先驱者与效仿者／086

好感——来自内部与外部的吸引力／088

权威——专家的姿态／093

稀缺程度——物以稀为贵／096

6.竞争型谈判——实现己方的谈判目标

什么是竞争型谈判？／103

竞争型谈判的十条法则／106

复杂化方法／109

有力的武器：肮脏的伎俩／116

7.哈佛谈判理念1——达成共识

根据哈佛谈判理念来谈合作型谈判／123

哈佛谈判理念原则1／127

哈佛谈判理念原则2／133

哈佛谈判理念原则3／137

哈佛谈判理念原则4／139

哈佛谈判理念原则5／144

8.哈佛谈判理念2——应对拒绝

如何避免谈判破裂／150

谈判困境／153

以牙还牙／157

问题1：我们自己情绪高涨／158

问题2：对方情绪高涨／162

问题3：对方的固执／164

问题4：对方对解决方案不满／166

问题5：阻止对方的力量／168

9.领导和控制——谈判领导者的任务

赢在起跑线上——作为谈判领导者，你该如何武装自己？／174

谈判之初的任务／179

如何掌控谈判过程／181

请你将所有的东西放进小船里——就像你专业地运用工作技巧／183

绕开所有障碍——怎样与障碍打交道／186

确定船已抵港——如何专业的结束谈判／187

电话谈判的建议／189

10.在各自谈判团队中的角色

单独谈判还是在团队中谈判／196

*重要的角色／199

将一切顺利进行——做记录／203

11.语言的力量

肯定句——运用语言的力量／206

关于优秀辩论的八条准则／206

一场辩论的组成／211

提问者掌控领导权——在谈判中运用提问的技巧／215

谈判中的*应变能力／217

和平辩证法与斗争辩证法／222

12.身体语言与直觉

天然的工具：表情、手势、身体姿态／232

从头到脚——十个*重要的身体语言词汇／234

听话听音（说话方式比说话内容重要）——正确运用你的声音／244

谈判中的直觉／246

三个经典的谈判场景／250

*重要的工作表／253