现代酒店营销实务[电子资源.图书]

目录
二、 销售工作的作用
五、 社会营销观念及其适用条件
第二节 新的酒店营销管理理论及其运用方式
一、 消费者价值理论及其运用方式
二、 消费者非常满意理论及其运用方式
三、 关系营销理论及其运用方式
四、 全面质量营销管理理论及其运用方式
五、 内部营销与相互作用营销理论及其运用方式
六、 公司形象识别系统及其运用方式
第七章 现代酒店营销环境的趋势分析及其对策
第一节 酒店微观营销环境的因素分析及其对策
三、 销售部工作范围
一、 酒店内部关系特点与对策
二、 如何处理好与各种公众的关系
第二节 现代酒店宏观营销环境的发展趋势及其对策
一、 人口环境的发展趋势及其营销对策
二、 经济环境的发展趋势及其营销对策
三、 自然环境的发展趋势及其营销对策
四、 文化环境的发展趋势及其营销对策
第八章 现代酒店营销战略规划的制定
第一节 酒店营销战略规划的含义与内容
第二节 制定酒店营销战略规划的方法
第三节 销售部的日常管理
一、 制定酒店经营计划书的方法
二、 制定酒店经营目标的方法
三、 制定酒店经营业务发展策略的方法
四、 设计酒店经营业务组合的方法
第三节 对酒店产品或业务的动态调整与经营对策
一、 对产品进行分类
二、 对不同类型产品的调整与经营策略
第九章 现代酒店营销信息搜集与研究方法
第一节 营销信息的用途与营销研究中要避免的错误
一、 营销信息的用途
一、 计划管理
二、 营销研究中要避免的错误
第二节 营销信息系统
第三节 确立所需信息的原则与方法
一、 确定所需的信息
二、 可获得的信息
三、 能够增加利润或减少损失的信息
四、 确定所需信息内容的一览表
第四节 搜集信息的方法
一、 酒店内部的记录资料
二、 市场营销情报
二、 组织管理
三、 市场营销研究
第五节 酒店营销研究的过程与方法
一、 确定所需的研究问题与研究目的
二、 制定研究计划
三、 实施研究计划
四、 说明与报告研究的结果
五、 在营销研究工作中需要注意的问题
第十章 酒店产品消费者购买行为分析
第一节 消费者购买决策中的各种人物角色
第二节 消费者购买决策行为的类型
三、 人员管理
一、 复杂的购买决策行为
二、 降低竞争噪声的购买决策行为
三、 习惯性的购买决策行为
四、 追求多品种的购买决策行为
第三节 消费者购买决策的过程
一、 对要通过购买产品来解决需求问题的确认
二、 搜集有关产品的信息
三、 评价各种可供选择的产品
四、 购买决策
五、 购买后的行为
四、 信息管理
第四节 消费者接受酒店新产品的决策过程
一、 帮助顾客迅速走完接受过程
二、 认识不同消费者对新产品的不同态度
三、 新产品特点对其接受速度的影响
第五节 影响酒店产品消费者购买行为的重要因素
一、 社会因素
二、 个人因素
三、 心理因素
第十一章 酒店产品的组织市场购买行为分析
第一节 酒店产品的组织市场购买行为特点
五、 预算管理
一、 购买单位的性质
二、 直接购买
三、 系统性购买与销售
第二节 会议与奖励旅游的推销方法
一、 会计市场的类型
二、 不同会议的组织者与参加者特点
三、 不同会议计划者选择酒店的不同要求
四、 一个地区的会议与奖励旅游推销资料的设计
第十二章 衡量与预测酒店需求的方法
第一节 明确不同市场的概念
六、 协调管理
一、 不同市场的概念
二、 掌握不同市场概念的意义
第二节 衡量目前酒店市场需求的方法
一、 什么是市场总需求
二、 不同营销环境的市场总需求
第三节 预测未来酒店市场需求的方法
一、 三阶段预测法
二、 经常使用的预测方法
三、 运用各种预测方法时要注意的问题
第四节 预测酒店客源发展潜力与趋势的方法
第二章 销售部的组织机构与岗位设置
一、 趋势曲线预测法
二、 因素预测法
第十三章 酒店市场细分、目标市场选择与酒店产品定位方法
第一节 市场细分方法
一、 消费者市场的细分方法
二、 组织市场的细分方法
三、 对市场有效细分的标准
第二节 目标市场选择方法
一、 评价细分市场的方法
二、 目标市场营销策略的三种类型
上篇 现代酒店销售部的运行与管理方式
三、 如何选择目标市场的营销策略
第三节 产品定位的方法
一、 产品定位的含义与作用
二、 产品定位的策略
三、 选择与实施产品定位策略的方法
第四节 现代酒店的客源管理
一、 细分客源市场
二、 细分市场与酒店产品开发与沟通
三、 酒店目标客源选择
第十四章 现代酒店产品的设计方法
第一节 销售部的组织机构
一、 销售部的组织机构
第一节 现代酒店产品设计的原理
一、 正确理解产品的概念与善于创造各种形式的产品
二、 产品设计层次的递进与连接
三、 设计出成功产品的要点
四、 对产品设计的全球标准化策略与地方定制化策略的选择
第二节 现代酒店产品设计的具体内容与方法
一、 酒店产品质量的设计方法
二、 酒店产品功能的设计方法
三、 酒店产品的商标设计与管理方法
四、 服务产品的国际标准与在中国的变通
二、 销售部岗位设置
第三节 国际名牌的创立与国际名牌酒店的成功范例
一、 如何创立国际名牌产品
二、 国际名牌酒店产品的成功范例
第十五章 现代酒店的价格制定方法
第一节 现代酒店价格制定的原理
第二节 现代酒店价格制定的具体方法
一、 客房经验定价法
二、 从酒店经营者角度考虑的定价法
三、 从酒店需求者角度考虑的定价法
四、 市场成交价格的种类与选定
第二节 销售部的岗位职责与各岗位人员的任职要求
五、 面临不同竞争类型市场的酒店价格制定法
第三节 酒店价目表的设计和价格政策的制定
一、 酒店价目表的设计
二、 酒店价格政策的制定
第四节 酒店商品的价格策略
一、 酒店商品不同生命周期阶段上的价格策略
二、 酒店商品需求的价格弹性与价格策略的选用
三、 汇率变动情况下的价格策略
第十六章 现代酒店销售渠道的设计与管理
第一节 酒店营销组织机构的设计
一、 销售部的岗位职责
第二节 酒店推销战略的选择
第三节 酒店内部的推销方法
一、 全员推销
二、 内部推销资料的设计、摆放与更换
第四节 如何与旅行社合作
第五节 酒店销售代表、销售代理与销售总代理的选择
第六节 如何参加世界旅游贸易展销会
一、 世界上的主要旅游贸易展销会
二、 参加世界旅游贸易展销会的注意事项
第七节 酒店合同法规与销售合同的类型
二、 销售部各岗位人员的任职要求
一、 国际旅馆业的合同法规
二、 酒店合同的具体类型与样式
第八节 加入与组建连锁集团或联营集团促进销售工作的方法
第十七章 现代酒店广告与公关
第一节 酒店产品的沟通与广告的决策
一、 确定目标客源所需信息的阶段特点
二、 确定传播信息的目标导向
三、 确定传播信息的吸引力重点
四、 确定传播信息组织的逻辑结构
五、 传播形式的选择
三、 销售人员的培训
六、 沟通媒介的选择
七、 沟通推销预算方法的选择
八、 广告媒体的选择
第二节 酒店各种广告的设计要点
一、 酒店旗帜与机场接待服务台的设计
二、 酒店广告的设计
三、 直接邮寄广告的设计
四、 酒店小册子的设计
第三节 酒店的公关工作
一、 酒店公关的日常工作
第三章 销售部的工作程序与规章制度
二、 酒店公关的类型
三、 与新闻单位的关系和组织新闻发布会
第十八章 现代酒店营销人员的选用与管理
第一节 营销人员的选用
第二节 营销人员的管理
一、 设计销售人员的组织机构
二、 销售人员的数量确定
三、 招聘与选择销售人员
四、 培训销售人员
五、 制定销售人员的收入分配制度
第一节 市场环境分析程序
六、 销售人员日常工作的督导
七、 考核销售人员的工作表现
第十九章 现代酒店的促销工作
第一节 酒店推销员的日常工作
一、 推销员的工作内容与分工
二、 推销员经常使用的工作表格
三、 如何进行上门推销
第二节 酒店的创新促销小组会议
一、 酒店创新促销小组产生的原因
二、 酒店创新促销小组的成员与活动
一、 外部环境综述
三、 酒店创新促销小组经常讨论的问题
第三节 娱乐健身活动的推销方法
一、 健身俱乐部的组成
二、 健身俱乐部的会则与指南
三、 健身俱乐部（中心）销售与规则
第四节 荣誉宾客奖励俱乐部的推销方法
一、 荣誉宾客申请表的设计
二、 荣誉宾客奖励俱乐部的具体奖励规则
三、 制定奖励活动计划表
第五节 酒店餐饮的促销方法
第一章 销售部运行管理的内容与要求
二、 外部因素分析
第六节 促销技术的培训案例
三、 对区域内酒店房间状况的分析
第二节 本酒店产品分析程序
一、 酒店产品与服务的全面分析
二、 酒店独特销售点的分析
第三节 竞争对手分析程序
一、 主要竞争对手情况分析
二、 强弱项对比
第四节 客源分析程序
一、 客源市场细分
第一节 销售部的工作特点
二、 目标市场分析与选择
第五节 确立销售工作目标程序
一、 确立产品目标
二、 确立价格目标
三、 确立广告目标
四、 确立促销目标
五、 确立公关目标
六、 确立销售人员工作及培训目标
七、 确立预订网目标
第六节 制订各种营销策略程序
一、 贯彻总经理的营销意图
一、 销售酒店产品的总体策略
二、 客房策略
三、 餐饮策略
四、 价格策略
五、 广告策略
六、 促销策略
七、 公关策略
八、 销售部门总体策略
九、 预订网策略
第七节 市场控制程序
二、 与各部门的合作性
一、 目标控制程序
二、 策略控制程序
第八节 销售部规章制度
一、 销售策划制度
二、 宣传策划制度
三、 客户联络和销售报告制度
四、 信息报告制度
五、 部门办公会议制度
第九节 销售部的报表及其使用
一、 报表的类型与使用方法
三、 对各部门工作的指导性
二、 各种报表的样本
第四章 销售部与酒店内外各部门的协调
第一节 销售部与酒店内各部门的协调
一、 与客房部的协调
二、 与餐饮部的协调
三、 与财务部的协调
四、 与人事培训部的协调
五、 与工程部的协调
六、 与保安部的协调
第二节 销售部与酒店外有关部门的协调
第二节 销售部在酒店中的地位与作用
一、 与新闻媒体的协调
二、 与政府机构及社会团体的协调
三、 与旅行社的协调
四、 与重要客户的协调
第五章 销售部的工作重点
第一节 销售工作的重点
一、 选准并占领目标市场
二、 结合酒店特点开发特色产品
三、 与长住客人保持良好的关系
四、 接待好特殊团队
一、 在酒店中的地位
第二节 公关工作的重点
一、 利用公关手段宣传酒店
二、 组织好酒店的开业活动
下篇 现代酒店营销原理与策略
第六章 现代酒店营销管理观念与理论
第一节 流行的酒店营销管理观念及其适用条件
一、 生产观念及其适用条件
二、 产品观念及其适用条件
三、 销售观念及其适用条件
四、 营销观念及其适用条件
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