营销管理:分析、计划、执行和控制

目录
环境要求和社会责任营销
营销决策支持系统
预测概述和需求衡量
衡量市场需求
衡量哪一个市场？
需求衡量的有关词汇
估算当前需求
估算未来需求
小结
观念应用
第5章 扫描营销环境
技术进步
分析宏观环境的需要和趋势
对主要宏观环境因素的辨认和反应
人文统计环境
经济环境
自然环境
技术环境
政治/法律环境
社会/文化环境
小结
观念应用
强有力的顾客
第6章 分析消费者市场和购买行为
消费者购买行为模式
影响消费者购买行为的主要因素
文化因素
社会因素
个人因素
心理因素
购买过程
参与购买的角色
购买行为
其他问题
购买决策过程中的各个阶段
小结
观念应用
第7章 分析业务市场与业务购买行为
组织购买是什么？
业务市场与消费者市场的对比
购买类型
业务购买过程的参与者
对业务采购人员的主要影响
采购/获得供应过程
什么是营销？它的核心概念
机构与政府市场
小结
观念应用
第8章 分析行业与竞争者
识别公司竞争者
行业竞争观念
市场竞争观念
辨别竞争者的战略
判定竞争者的目标
评估竞争者的优势与劣势
需要、欲望和需求
评估竞争者的反应模式
设计竞争情报系统
选择竞争者以便进攻和回避
在顾客导向和竞争者导向中平衡
小结
观念应用
第9章 确定细分市场和选择目标市场
市场细分
市场细分的层次
市场细分的模式
产品（商品、服务与创意）
市场细分的程序
细分消费者市场的基础
细分业务市场的基础
有效细分的要求
目标市场选定
评估细分市场
选择细分市场
评估和选择细分市场的其他因素
小结
观念应用
价值、成本和满意
第3篇 开发营销战略
第10章 营销提供物的差异化与定位
竞争性差异化的工具
产品差异化
服务差异化
人员差异化
渠道差异化
形象差异化
开发定位战略
推出多少差异？
交换和交易
推出哪种差异？
传播公司的定位
小结
观念应用
第11章 开发新产品
新产品开发的挑战
有效的组织安排
管理新产品开发过程
创意产生
创意筛选
关系和网络
概念的发展和测试
营销战略发展
商业分析
产品开发
市场测试
商品化
消费者采用过程
采用过程中的各个阶段
影响采用过程的因素
小结
作者介绍
市场
观念应用
第12章 管理生命周期战略
产品生命周期
需求/技术生命周期
产品生命周期的各个阶段
产品种类、产品形式和品牌生命周期
产品生命周期的其他形态
国际产品生命周期
在产品生命周期中的营销战略
引入阶段
营销者和预期顾客
成长阶段
成熟阶段
衰退阶段
产品生命周期概念的归纳和评论
市场演进
市场演进的各个阶段
关于属性竞争的动态分析
小结
观念应用
第13章 为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略
营销管理
市场领先者战略
扩大总市场
保护市场份额
扩大市场份额
两个案例研究：宝洁和卡特彼拉
市场挑战者战略
确定战略目标和竞争对手
选择一个进攻战略
选择特定的进攻战略
市场追随者战略
公司对待市场的导向
市场补缺者战略
补缺专业化
小结
观念应用
第14章 设计和管理全球营销战略
关于是否进入国外市场的决策
关于进入哪些市场的决策
关于如何进入该市场的决策
间接出口
直接出口
生产观念
许可证贸易
合资企业
直接投资
国际化进程
关于营销方案的决策
产品
促销
价格
地点（分销渠道）
关于营销组织的决策
产品观念
出口部
国际事业部
全球组织
小结
观念应用
第4篇 计划营销方案
第15章 管理产品线、品牌和包装
什么是产品？
产品的五个层次
产品层级
推销/销售观念
产品分类
产品组合决策
产品线决策
产品线分析
产品线长度
产品线现代化
产品线特色化
产品线削减
品牌决策
什么是品牌？
营销观念
品牌权益的观念和测量
在品牌化中的挑战
品牌再定位决策
包装和标签决策
包装
标签
小结
观念应用
第16章 管理服务业和产品支持服务
服务的性质和分类
社会营销观念
服务的特点及其营销含义
无形性
不可分离性
可变性
易消失性
服务公司的营销战略
管理差别化
管理服务质量
管理生产率
管理产品支持服务
营销管理的迅速采用
售后服务战略
小结
观念应用
第17章 设计定价战略与方案
制定价格
选择定价目标
确定需求
估计成本
分析竞争者成本、价格和提供物
选择定价方法
第5版中译本序言
在业务界
选定最终价格
修订价格
地理定价（现金、对销贸易和易货贸易）
价格折扣和折让
促销定价
差别定价
产品组合定价
发动价格变更和对它的反应
发动降价
发动提价
在非营利领域
价格变化的反应
对竞争者价格变化的反应
小结
观念应用
第18章 选择和管理营销渠道
营销渠道是什么？
为什么要利用营销中间机构？
渠道的功能和流程
渠道级数
服务领域的渠道
在全球范围
渠道设计决策
分析顾客需要的服务产出水平
建立渠道目标和限制因素
识别主要的渠道选择方案
对主要的渠道方案进行评估
渠道管理决策
选择渠道成员
激励渠道成员
评价渠道成员
渠道改进安排
小结
渠道动态
垂直营销系统
水平营销系统
多渠道营销系统
在同一渠道中各个公司的作用
渠道的合作、冲突和竞争
冲突和竞争的类型
渠道冲突的原因
渠道冲突的管理
在渠道关系中的法律和道德问题
观念应用
小结
观念应用
第19章 管理零售、批发和市场后勤
零售
零售商的类型
零售商营销决策
零售业的发展趋势
批发
批发商的发展和类型
批发商营销决策
第2章 通过质量、服务和价值建立顾客满意
批发业的发展趋势
市场后勤
市场后勤目标
市场后勤决策
关于市场后勤的组织教训
小结
观念应用
第20章 设计和管理整合营销传播
传播过程的观点
开发有效传播
定义顾客价值和满意
确定目标受众
确定传播目标
设计信息
选择传播渠道
编制总促销预算
促销组合决策
衡量促销结果
管理和协调整合营销传播
小结
观念应用
顾客价值
第21章 管理广告、销售促进和公共关系
开发和管理广告计划
确定广告目标
广告预算决策
广告信息选择
媒体决策
评价广告效果
销售促进
销售促进的迅速发展
销售促进的目的
顾客满意
销售促进的主要决策
公共关系
营销公关的主要决策
小结
观念应用
第22章 管理销售队伍
销售队伍的设计
销售队伍目标
销售队伍战略
销售队伍结构
让渡顾客价值和满意
销售队伍规模
销售队伍报酬
销售队伍的管理
招聘和挑选销售代表
销售代表的培训
销售代表的监督
销售代表的激励
销售代表的评价
人员推销的原则
推销技术
原著（第9版）序言
价值链
谈判
关系营销
小结
观念应用
第23章 管理直接营销和网上营销
直接营销的成长和益处
直接营销和电子购买的发展
直接营销的益处
顾客数据库和直接营销
直接营销的主要渠道
价值让渡系统
面对面推销
直接邮寄营销
目录营销
电讯营销
电视与其他主要媒体的直复营销
购物亭营销
网上渠道
21世纪的营销：网上营销
网上营销的益处
网上营销渠道
吸引与保持顾客
整合直接营销的增长使用
使用直接营销中的公共和道德问题
小结
观念应用
第5篇 管理营销努力
第24章 组织、执行、评价和控制营销活动
公司组织
营销组织
营销部门的演进
组织营销部门的方法
流失顾客的成本
营销与其他部门的关系
建立全公司营销导向的战略
营销执行
控制营销活动
年度计划控制
盈利能力控制
效率控制
战略控制
小结
观念应用
保持顾客的需要
技术性附录
附录1 营销资源有效分配理论
附录2 预测未来需求的统计方法
译校后记
营销卓见——在营销管理中的最新研究和新观点（专论标题前数字为相应章次）
1 银行营销缓慢认识的五个阶段
2 罗伯梅特：家用小商品生产大师，营销大师
4 营销调研者向传统的营销智慧挑战
5 费思·波普康所提出的经济十大趋势
6 对拉美人、黑人和老年人的营销
关系营销：关键
如何识别生活方式
7 精益生产改变了业务购买的面貌
8 定点赶超是怎样改进竞争绩效的
9 在经济缓慢发展的市场中寻找顾客
10 涡轮营销：用快速反应时间作为竞争工具
11 里斯和屈劳特的“定位”观念
12 预测产品生命周期的形态和持续期
突破成熟产品的综合措施
13 防守战略
挤占已占领市场的战略
顾客盈利率：最终测试
14 全球标准化还是适应化？
世界营销冠军：日本人
15 在名称中有什么？亿万金元
全球品牌应推出多远？
16 为利润销售服务
用提供担保来促销
17 分析在经济衰退时期可供公司选择的营销组合
18 银行热衷于开设新渠道：家庭银行
把工业分销商变为业务伙伴
在产品生命周期不同阶段改变营销渠道
实施全面质量营销
小结
观念应用
第1篇 认识营销管理
第3章 通过市场导向的战略计划赢得市场
高绩效业务的性质
在消费包装商品行业中的垂直渠道冲突
在消费包装商品行业中的垂直渠道冲突
多渠道营销的弱点：在IBM公司的渠道冲突
多渠道营销的弱点：在IBM公司的渠道冲突
利益攸关者
19 特许经营热
19 特许经营热
超级零售商春风得意
超级零售商春风得意
20 在全球广告和促销中的某些力量
20 在全球广告和促销中的某些力量
开发口碑参考渠道来建立业务
开发口碑参考渠道来建立业务
公司怎样安排它们的促销预算？
公司怎样安排它们的促销预算？
21 广告代理商是如何工作的？
21 广告代理商是如何工作的？
把名人效应作为一种战略
把名人效应作为一种战略
公关闪电战：微软推出视窗95
公关闪电战：微软推出视窗95
22 大客户的管理——它是什么和怎样工作？
22 大客户的管理——它是什么和怎样工作？
有原则的讨价还价谈判方法
有原则的讨价还价谈判方法
过程
在什么时间和怎样应用关系营销
在什么时间和怎样应用关系营销
23 数据库的数据是从哪里来的？
23 数据库的数据是从哪里来的？
整合营销中的“最大化营销”模型
整合营销中的“最大化营销”模型
展望2000年
展望2000年
展望21世纪的营销和营销管理
展望21世纪的营销和营销管理
1 在万维网上捕捉消费者
1 在万维网上捕捉消费者
3 陌生的伙伴：通过战略联盟实行全球发展
3 陌生的伙伴：通过战略联盟实行全球发展
4 神经网络和人工智能信息进入营销领域
4 神经网络和人工智能信息进入营销领域
5 营销中的虚拟现实
5 营销中的虚拟现实
7 增加价值的价值
7 增加价值的价值
资源
8 光盘与网上服务：使全球信息唾手可得
8 光盘与网上服务：使全球信息唾手可得
11 在新产品开发中使用电脑辅助设计、制造和三维系统
11 在新产品开发中使用电脑辅助设计、制造和三维系统
14 最后的市场边缘：中国、越南和古巴
14 最后的市场边缘：中国、越南和古巴
18 银行的网上服务
18 银行的网上服务
21 跟上新的广告媒体
21 跟上新的广告媒体
22 销售人员运用销售自动化而业绩迅猛上升
22 销售人员运用销售自动化而业绩迅猛上升
营销备忘录
营销备忘录
给营销经理们的提示、常规意见和战略参考
给营销经理们的提示、常规意见和战略参考
2 在顾客流失时提几个问题
2 在顾客流失时提几个问题
追求全面质量营销战略
追求全面质量营销战略
组织和组织文化
3 优势/劣势绩效分析检查表
3 优势/劣势绩效分析检查表
7 在销售交谈中怎样正确提问
7 在销售交谈中怎样正确提问
8 用游击式的营销调研智胜竞争者
8 用游击式的营销调研智胜竞争者
10 布朗的10个好设计原则
10 布朗的10个好设计原则
12 产品长盛不衰的5个步骤
12 产品长盛不衰的5个步骤
13 商战的好处
13 商战的好处
14 充分利用贸易展览会
14 充分利用贸易展览会
15 产品线扩展的底线
15 产品线扩展的底线
16 超越顾客的最高愿望：服务营销自查要点
16 超越顾客的最高愿望：服务营销自查要点
17 如何使提价不引起公愤
17 如何使提价不引起公愤
公司和部门战略计划
19 高绩效批发分销商的战略
19 高绩效批发分销商的战略
20 整合营销传播检查表
20 整合营销传播检查表
21 直接营销+公关=一个整合营销成功的例子
21 直接营销+公关=一个整合营销成功的例子
23 数据库营销者犯的6个错误
23 数据库营销者犯的6个错误
24 审计：公司各部门的特征确实是顾客驱动
24 审计：公司各部门的特征确实是顾客驱动
营销效益等级评核表
营销效益等级评核表
确定公司使命
建立战略业务单位
为每个战略业务单位安排资源
第1章 评价营销在组织行为中的关键作用
计划新业务工作
放弃过时的业务
业务战略计划
业务任务
外部环境分析（机会与威胁分析）
内部环境分析（优势/劣势分析）
目标制定
战略制定
计划制定
执行
在全球经济中开展业务
反馈和控制
营销过程
分析市场机会
设计营销战略
计划营销方案
管理营销努力
产品计划：营销计划的性质和内容
执行概要和要领
当前营销状况
机会和问题分析
全球化的经济
目标
营销战略
行动方案
预计的损益表
控制
90年代营销计划概貌
小结
观念应用
第2篇 分析营销机会
第4章 管理营销信息和衡量市场需求
收入差距
营销信息系统是什么？
内部报告系统
订单—收款循环
销售报告系统
营销情报系统
营销调研系统
营销调研资料的供应者
营销调研的程序
良好营销调研的特征
克服对营销调研使用的阻碍