你拿什么切蛋糕:谈判心智

目录
一 “双赢”大智慧
1 一个“双赢”谈判成功的范例
2 别只想切分蛋糕，能否增大蛋糕
3 我们的世界成了一张巨大的谈判桌
4 市场经济开创谈判经济新时代
5 别让你的缺点和弱点成为对方的突破口
6 讲求诚信比高深的心智更重要
7 成功的谈判大师的简单的热身活动
8 知识经济时代，知识不是耐用品
9 谈判不懂规则，就难免吃哑巴亏
10 没有效率的谈判，成功也是失败
11 谈判的复杂性和灵活性更要求技巧性
12 成功谈判的“双赢”标准和“合作的利己主义”
13 妥协并非失败，“双赢”是谈判的最高境界
二 你了解对手吗
1 知己知彼，让自己占据主动
2 分析对手弱点，学会“切牛排”
3 初出茅庐的对手往往是最强有力的竞争者
4 对急于求成的人要耐住性子
5 让患得患失的人明白他最需要什么
6 善于利用对手独断专行的特点
7 不要在强势的对手面前显露你的软弱
8 当你面对一个老辣的谈判对手
9 怎样与想赢怕输的人谈判
10 对心计多的人不要轻易露出底线
11 如何让模棱两可的人态度明朗起来
12 要让你的对手找到他的“橄榄树”
13 推销产品最好的方式是用事实说话
14 谨防交易谈判中掉入对方的陷阱
三 精心策划
1 有高自信心才可能有高成就
2 信息准备是谈判成功的关键因素
3 尽可能地准备好几套谈判方案
4 搞一两次模拟谈判
5 在正式谈判前设个圈套试探一下
四 谈判开局艺术
1 谈判伊始，营造亲近的情绪气氛
2 创造轻松的时空和人际环境
3 真心真意地赞美你的谈判对手
4 鼓起必胜信心走近谈判桌
5 讨价还价，要打有准备的心理仗
6 旁敲侧击，善于探测对手虚实
7 虚张声势，搅出浑水好摸鱼
8 找出自己潜在的优势化为谈判的实力
9 争取从一开始就占据谈判的主动
10 敢打“先手”，果断明确地报盘
11 适当让步，回盘时要留有余地
12 高起点、低定势，定位要准确
五 攻心为上
1 有的放矢，敢于向对方要价
2 纵横捭阖，巧用心理战术
3 循循善诱，套出对方的真实底数
4 动之以情，不战而屈人之兵
5 虚报低价，看准时机投其所好
6 声东击西，牵着对方鼻子走
7 欲擒故纵，使对方放松戒备
8 直言利害，突破对方的最后心理防线
9 以情动人和以理服人相结合
10 抓住对手薄弱点，攻其不备
11 把握时机，该出手时就出手
12 善于妥协，该让步时就让步
13 确定妥协的启动点与终结点
14 争取“双赢”，各有所获皆大欢喜
六 突破僵局战术
1 避开锋芒，巧妙给对手一点暗示
2 察言观色，善用情感沟通
3 不妨将棘手的问题先搁置起来
4 将自己的条件换一种方式表达
5 抓住对方的要害步步递进
6 用心平气和化解激烈情绪的对抗
7 否定对方的建议不要总说“不行”
8 在尖锐对立的谈判中求同存异
9 互相体谅，消除误会和分歧
10 不要轻易地应承对方的要求
11 从内部分化，软化个别对手
七 化解冲突方略
1 依据客观标准，协调利益冲突
2 面对文化冲突，需要彼此尊重
3 警惕观念冲突把谈判引向歧途
4 调节时机冲突，缓解缔约紧张
5 糟糕莫过于让性格冲突破坏了谈判
6 避免法律和技术问题引发合同纠纷
7 涉外冲突要坚守有理有利有节
8 化解冲突，何妨向“无理”让一步
八 争取好的结局
1 寻找互补的利益，扩大合作基础
2 打破传统的谈判思路，提出新的选择
3 发现自己让步太多时不要气馁
4 让对方相信你的方案是他的创造
5 艰难的谈判常在截止期限前出现奇迹
6 正确把握和运用最后期限战略
7 最后通牒对谈判双方都是一把双刃剑
8 斗智斗勇，打好“最后通牒”的心理战
9 对无法成功的谈判要学会放弃
10 不要做过于勉强自己的交易
11 成功者是在失败的谈判中会交朋友的人
12 彻底失败的谈判也可能死灰复燃
九 谈判者的素质
1 统领全局，具有稳准的决策能力
2 处乱不惊，保持冷静的自控能力
3 通达进取，提高机敏的应变能力
4 豁达乐观，训练幽默诙谐的语言
5 机智交锋，加强善辩的口才
6 善于观察，提高分析预测能力
7 复杂的谈判需要灵活的思维方式
8 化解僵局，掌握妥协的技巧
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