稳拿订单的47个法则

第一章做销售精英要有精英意识——销售人员必知的“6个拿单法则”
在销售产品之前先懂得营销自己
工作激情造就最终的顶级高手
机会都是被耐心等来的
没有任何一个客户有义务相信你
三寸之舌才是拿单“利器”
人格魅力是精英业务员“核武器”
第二章做对的事情好过把事情做对——销售人员锁定潜在客户的“6大法则”
最快找到有价值客户用“MAN法则”
成为精英业务要会做“精英”订单
会用“20：80法则”找到关键客户
关键决策人是成功拿单的关键因素
关系维护也能挖掘“潜在”客户
对“七类客户”要主动说“再见”
第三章成功与否往往只是方向问题——销售人员挖掘客户需求的“6个法则”
完全了解客户，点准客户的“最痒穴”
主动营销，解冻客户的“冷藏”需求
成为客户的顾问，他自然会把需求告诉你
“听”是获取信息最好的沟通方式
会提问的业务员会在回答中发现客户需求
用SPIN模式引出大订单最有效
第四章机会总是隐藏在细节里——销售人员细节管理的“5个法则”
任何客户都喜欢被尊重
没有客户喜欢你去和他争辩
专业术语会让客户觉得你很专业
产品展示能让客户直接看到他的即得利益
那些容易被忽略的细节千万不要忽略
第五章再难缠的人也能给你订单——不同类型客户心理攻坚的“6种法则”
谦虚谨慎是令专制型客户最高兴的事儿
产生情感共鸣更容易赢得感性型客户的信任
别浪费干练型客户的时间和精力
专业性建议打消犹豫型客户的不决
逆向思维容易迎合个性型客户的“个性”
赞美虚荣型客户，那是他喜欢并需要的
第六章为客户的质疑窃喜——销售人员捕捉成单信息的“5大法则”
客户喋喋评论是在关注产品品质
客户四处询问是想寻求决策建议
客户挑剔缺点也许是有价格异议
货比三家马上搬出增值促销政策
客户关心售后是需要服务品质承诺
第七章绝技要在关键时刻出手——销售人员促成订单的“8个法则”
假定客户同意购买，让他真实体验购买后的利益
积极帮助客户挑选款型，不管他需不需要
对客户看中的商品，给他“会买不到”的“威胁”
“先试用”是一种以退为进的成单技巧
假意离开可以让客户迅速做出决定
把问题当答案督促客户做决定
直截了当递笔签字，把鸭子赶上架
谦虚拜师学得妙招重新出击
第八章服务无止境，订单还复来——销售人员让订单自己找上门的“5个法则”
让你的售后服务超越客户期望值
用不断的惊喜感动老客户
对老客户资源进行二次开发
对爱批评的客户格外用心维护
客户的忠诚会把订单送上门
参考文献