每天学点销售心理策略

　　 Part 1 用读心术分析客户心理
　　第1章 读懂客户的身体语言3
　　 透过眼睛捕获客户的心理需求4
　　 头部动作反映客户的心理倾向6
　　 通过坐姿判断客户的心理想法8
　　 手部动作流露客户心里的秘密11
　　 习惯动作反映客户的情绪变化13
　　 从口头语中探究客户的心理15
　　 声音的变化传递客户的心理18
　　第2章 了解客户的心理需求21
　　 客户希望物美价廉22
　　 客户希望你是个销售顾问24
　　 客户需要绝对的安全感26
　　 客户需要你对他足够的重视28
　　 客户愿意为情感附加值付费30
　　 站在客户的立场上考虑问题32
　　第3章 分析客户的心理特点 35
　　 爱慕虚荣型客户――赞美奉承能俘获人心36
　　 犹豫不决型客户――给其危机感，以促成交易38
　　 时间观念强的客户――要抓住关键，为客户节省时间40
　　 专制挑剔型客户――要顺从忍耐，让其心满意足42
　　 情感丰富型客户――要真诚相待，让客户受感动43
　　 豪爽干练型客户――要开门见山，让客户有认同感45
　　 俭朴节约型客户――物有所值，让他了解钱花在关键处47
　　 追求个性的客户――产品独特，吸引客户兴趣49
　　 贪小便宜的客户――施以小便宜，换取大回报51
　　 沉默型客户――引导和观察，调动其购买欲望53
　　 Part 2 用攻心术笼络客户的心
　　第4章 拉近与客户的心理距离 57
　　 真诚善意――能更好地接近和吸引顾客58
　　 寻求意见――让客户为你的谦虚买单60
　　 主动热情――让客户感到温暖61
　　 记住名字――让客户因感动而接受你63
　　 多见面――和客户混个脸熟65
　　第5章 消除客户的抗拒心理 69
　　 利用“物以稀为贵”的心理70
　　 敬业精神赢得客户72
　　 将目标降低73
　　 减少客户对风险的担忧75
　　第6章 俘获客户心理的定律 79
　　 二八定律：客户渴望更多的关怀80
　　 二选一定律：把主动权操纵在自己手里82
　　 奥美定律：把客户当作“恋人”一样用心84
　　 投其所好定律：客户都有自己的喜好86
　　 Part 3用引导法影响客户心理
　　第7章 掌握客户的消费心理 91
　　 客户和销售员的互惠心理92
　　 客户都有害怕被骗的心理93
　　 抓住客户的从众心理95
　　 客户普遍存在逆反心理97
　　第8章 调动客户的积极情绪 101
　　 引导客户的好情绪102
　　 心情好才能实现价值104
　　 控制情绪，给客户最好的一面107
　　 礼貌对待无理取闹的客户 109
　　 快乐心理带来快乐销售11 1
　　第9章 顺应客户的心理期望 115
　　 自己人效应：客户喜欢和自己相似的人116
　　 要给客户表达的机会118
　　 正确处理客户的意见120
　　 多说“我们”，少说“我”123
　　第10章 影响客户的心理想法 125
　　 引导客户说“是”126
　　 重复重要信息，加深客户印象128
　　 用偶然来刺激客户的机遇心理130
　　 强调不购买的损失，促使客户购买132
　　 诱发客户更多的消费欲望135
　　第11章 引导客户的心理倾向 139
　　 以退为进，紧紧抓住客户的心140
　　 想方设法让客户依赖你142
　　 巧用对比抓住客户的心144
　　 Part 4 用心理策略快速实现成交
　　第12章 契合客户心理的说话技巧 149
　　 用通俗的语言解说晦涩的专业术语150
　　 给客户提建议，让客户觉得是自己的主意151
　　 用美丽生动的故事赚取客户的心 154
　　 小幽默往往能调节交谈的气氛156
　　 祸从口出，要管好自己的嘴巴158
　　第13章 销售情景中的攻心话术161
　　 突出产品卖点，吸引客户消费162
　　 巧妙地应对客户的借口 164
　　 用收益和损失的对比攻心167
　　 有效的提问是销售成功的基础169
　　第14章 说服客户购买的心理策略 173
　　 利用攀比心理说服客户 174
　　 选择客户疲惫的时候游说176
　　 使用强势的语气让客户无法拒绝178
　　 利用小计策抓住客户的心 1 80
　　 多用煽情的话让客户购买183
　　 巧妙利用客户的怀旧心理185
　　 客户也会钟情于时尚187
　　第15章 销售谈判中的心理策略 191
　　 讲价要有耐心192
　　 骑驴找马策略：慢慢朝着理想的价位努力194
　　 学会适当沉默，给对方无形的压力 197
　　 谈判中拒绝的艺术199
　　 谈判地点的选择暗藏玄机202
　　 作出让步的时候，要求对方回报204
　　 要懂得适当妥协，但是要紧扣“底线”206
　　 让客户始终觉得自己是大赢家208
　　第16章 销售中常见的心理效应 211
　　 踢猫效应：不要污染客户的情绪212
　　 军令状效应：破釜沉舟，不留退路214
　　 登门槛效应：一定要得寸进尺216
　　 三分之一效应：客户在1／3处成交218
　　 沸腾效应：将客户的购买热情再提高一度221
　　 品牌效应：让客户爱屋及乌223
　　第17章 销售中蕴藏的心理细节 227
　　 记住客户的重要日子，让客户感觉被重视228
　　 对客户的秘密要缄口，获得客户的信任230
　　 让客户先挂电话，让客户感觉被尊重232
　　 随时记下客户的要求，让客户感动234
　　参考文献 236