Mental marketing

　　第一章 心理营销从看透客户购买心理开始——破译客户购买行为的心理密码
　　 名牌为什么具有那么大的吸引力／3
　　 如果能够占点儿便宜最好／5
　　 利用怕“买不到”的心理／9
　　 旧的不去，新的不来／12
　　 买，是为了撑面子／15
　　 买方心理变化的Ⅳ个阶段／17
　　 感觉决定客户对商品的印象／22
　　 客户的知觉决定了他们的消费选择／27
　　第二章 让客户喜欢你就对了——拉近与客户之间的心理距离
　　 第一印象很重要／35
　　 专注地听客户说话／40
　　 小人物也有大尊重／45
　　 不要让客户产生逆反心理／47
　　 人人都喜欢被赞美和恭维／50
　　 提高客户信任度和满意度／54
　　 做学生而不是做老师／58
　　第三章 因人而异寻找销售突破口——洞察各类客户的心里弱点
　　 要善于察言观色／63
　　 以新奇打动外向型的客户／67
　　 说之以理，赢得理智型的客户／70
　　 平和对待性格暴躁的客户／73
　　 让沉默寡言的客户打开心扉／75
　　 抓住炫耀型客户的虚荣心理／78
　　 对吝啬型的客户强调节俭／80
　　 应对挑剔型客户的技巧／84
　　 犹豫不决型客户需不断诱导／87
　　 激发年轻人的购买力／89
　　 走老人路线／93
　　 巧讨主妇欢心／96
　　第四章 卖的不仅是产品，更是需求——用产品和服务打动客户的心
　　 让客户看到你热爱产品／105
　　 你绝对相信产品，客户就会相信你／108
　　 好的产品介绍是成功的一半／111
　　 直观展示产品的最大价值／114
　　 挖掘客户的真正问题，满足客户需要／118
　　 为自己的产品编个故事／123
　　 塑造产品的价值／127
　　 先让客户用上你的产品／131
　　 服务、服务、再服务／133
　　 售后服务：推销后的推销／136
　　第五章 不着痕迹做推销——把心理较量改成心里认同
　　 销售是用问，不是用说的／141
　　 我是来推销钞票的／146
　　 站在客户的立场上推销／149
　　 勾起客户的好奇心／153
　　 刺激客户的购买欲望／155
　　 如何消除客户的疑虑／159
　　 让客户心甘情愿地受罪／165
　　 峰终体验决定产品记忆／167
　　 寻找客户的兴趣所在／170
　　 强行推销等于赶走客户／175
　　 如何消除客户的戒备心理／178
　　 “我理解”的妙用／181
　　 当客户吹毛求疵时／183
　　第六章 恰到好处地报价才能吸引对方——使用心理战术报价
　　 报价巧才能卖得好／189
　　 怎样拒绝客户不合理的价格／192
　　 多谈价值，少谈价格／194
　　 一定要让客户讨价还价／197
　　 让嫌贵的客户下定决心／200
　　第七章 点“不”成金——客户的拒绝里大有文章
　　 客户说“不”是害怕~Igl,险／207
　　 客户拒绝的处理原则／209
　　 客户的意愿是可以改变的／212
　　 化解客户的感知风险／215
　　 让客户一开始就说“是”／217
　　 如何应对否定产品的客户／221
　　 客户用“以后再说”拒绝怎么办／223
　　 无法达到客户的标准也能成交／225
　　 不需要其实也是借口／227
　　 不能放弃说自己没钱的客户／229
　　第八章 抓住时机促成交易达成——掌握绝对成交心理学
　　 磨炼精确的判断力／233
　　 根据客户意向进行引导成交／236
　　 请将不如激将／238
　　 步步为营法成交／242
　　 二选一，让客户快速成交／244
　　 成交是下次推销的开始／247
　　 订购单也是说服的工具／249
　　 “双赢”，而不是“零和”／254