Seven days accelerated sales of the elite

第1天 练就销售中应必备的心理素质／001
销售工作本身极富挑战性，是对销售人员心理素质的全面考验。面对不同的情景，有的选择了退却，有的却迎难而上。究其原因，就是因其心理素质的差别而造成的。
如果销售人员心理素质调整不好，就很容易陷入被动尴尬的局面，从而让成交步入艰难的境地。所以，对于销售人员的心理素质调整要放在首要位置。
高远的目标是成交的第一步／002
具备强烈的企图心／004
有理想，明确做销售的目的／007
满怀激情迎接每一个清晨／009
自信，方能赢得客户的认可／012
高效执行的能力必不可少／014
勤恳，成就任何事必不可少／016
积极应对“销售低潮”／018
面对拒绝，相信坚持就一定能赢得客户的垂青／021
第1天心得／024

第2天 学会与客户打交道必须遵守的基本原则／025
有统计结果表明：良好的人际关系，可以使工作成功率与个人幸福达成率达85％以上；一个人获得成功的因素中，85％决定于人际关系，而知识、技术、经验等因素仅占15％。
实际上，几乎所有的人都懂得处理好人际关系的重要性，尽管如此，可大多数人却不知道怎样才能处理好人际关系，甚至相当多的人错误的认为拍马屁、讲奉承话、请客送礼，才能处理好人际关系。其实，一只要把握与客户交往的基本原则，并遵循这些基本的原则，就可以在人际交往中产生良好的心理反应，引发积极的交往行为。
凡事一切以客户为中心／026
掌握专业知识，不在客户面前摆高姿态／028
练就“厚脸皮”精神，不是要你去死缠烂打／030
带着创意去拜访每一位客户／033
“哀兵战术”不是不可用，但要谨用／035
打蛇打七寸，寻找客户的突破点／037
百分之百地相信自己的产品／039
与客户建立良好的关系／041
随机应变，应对突发事件／043
练就良好的口才，语言才是真正的生产力／045
说辞习惯于千篇一律，容易引起客户的反感／048
对待不同性格的客户，需掌握不同的技巧／050
第2天心得／054

第3天 学会倾听，建立信任和谐的沟通氛围／055
戴尔·卡耐基曾说过，在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。
在销售过程中，销售人员需要向客户介绍自己产品的相关信息，以达到说服客户的目的。但同时，销售人员也需要获得客户的信息，如果不能从客户那里获得必要的信息，那么销售人员的整个销售过程都将事倍功半的。
从关心客户需求入手，为客户创造价值／056
利用幽默打开客户的心扉／058
投其所好。不断扩大与客户的共同点／061
寻找客户感兴趣的话题／064
真诚地赞美客户／066
倾听是尊重客户的表现／069
虚心接受客户的抱怨，把问题逐一解决掉／071
把握好说客套话的尺度／074
争辩是销售的大忌／077
销售人员的开场白／080
第3天心得／084

第4天 设计销售不同阶段的提问内容／085
一般来讲，和客户打交道时，提问要比讲述好。但是，要提出有分量的问题并非容易，提问也需要掌握一些要点。
用提问题的方式，可以将客户的注意力引到对自己有利的重要事项上来；通过询问，可以了解到客户的反对意见，并可设法进行消除；通过提问题，可以拉回已失去的谈话动机或主题。通过一些刻意设计的问题，可以使谈话有转换方向的机会，更容易找出客户的需求所在。
可见，提问是推进和促成交易的有效工具，它决定着谈话、辩论或论证的方向。
在第一时间巧妙对客户进行询问／086
善用提问，摸透客户的真实想法／088
掌握几种销售提问的基本方式／091
做好提问前的准备工作／096
提问时需要避免的几个问题／098
在客户防备心理最弱时，问出最关键的问题／100
抓住客户的逆反心理，用负面问题开场／102
第4天心得／106

第5天 面对不同客户，学会正确处理议价问题／107
打消客户的警戒心理／108
开口报价：“先声夺人”VS“后发制人”／110
激将法，让客户说出自己的心理价位／112
怎样报价，生意会更多／114
强调产品相关的优惠性／117
看客户的购买能力，开出一个低价位／119
开价高于实价，给自己预留谈判空间／122
给折扣的技巧与学问／124
交易时不要急于求成，客户砍价会有成就感／127
应对客户的连续问价和一味地压价的技巧／131
摸清客户的底线／133
明确还价时要遵循的基本原则／136
第5天心得／140

第6天 学会如何消除客户对产品的异议／141
处理客户异议的原则／142
把客户的异议变作成交的前奏／145
客户永远是对的／148
指出产品的差异，消除客户的异议／150
消除客户的抵触心理，把“不需要”变成“很需要”／152
面对客户的拒绝，掌握应对技巧／155
面对异议，回答客户的棘手问题／159
大胆暴露自己产品的缺陷，赢得客户的信任／163
第6天心得／166

第7天 巧妙促成最终的交易／167
捕捉和识别客户的成交信号／1 68
临门一脚，帮助客户做出购买决定／170
分解成本策略，让客户感觉物超所值／1 72
达成协议后，进一步套牢客户／174
不做“一锤子买卖”，让客户为你所用／176
报价过后巧妙跟进，抓牢95％的潜在客户／178
完善的售后服务，为下次成交做好铺垫／181
拿稳成交的要点，掌握成交主动权／184
常见二十种销售成交方法／187
第7天心得／193