实用推销学[电子资源.图书]

目录
推销是市场营销的重要机能
顾客的具体购买心理动机
第三节 购买动机分析
购买动机分析的核心问题
内驱力模型
认知模型
诱发力——期望模型
第四节 诱导购买动机开展推销
购买动机的可诱导性
运用诱导进行推销
第五节 推销员与顾客的心理沟通
第三节 推销学的研究对象
推销员与顾客的心理状态
推销员与顾客的冲突
第八章 推销接近
第一节 推销接近的涵义、目标和对象
推销接近的涵义
推销接近的目标
推销接近的对象
第二节 寻找推销接近对象的方法
充分利用商品使用的最佳场合寻找接近的对象
在自己的交际圈中寻找接近对象
推销的概念
想方设法接近能够发挥影响力的核心人物
挖掘接近对象的关系网
派初级推销员寻找接近对象
发放宣传材料寻找接近对象
查阅有关资料寻找接近对象
通过咨询寻找接近对象
个人观察寻找接近对象
第三节 评估和确认接近对象
购买需要
购买数量及其持续时间 购买能力
推销的要素和特点
购买的决策权
购买的控制标准
第四节 推销接近的准备
设计接近的方式与情境
搜集充足的资料
做好接近的精神和物质准备
第五节 推销接近的方法
产品展示接近法
点明买方利益接近法
诱发好奇心接近法
推销学的研究对象
提出问题接近法
散发小礼品接近法
恭维接近法
第九章 推销礼仪
第一节 推销人员的社交形象
推销人员的谈吐
推销人员的服饰
推销人员的举止
第二节 推销交往的有关礼节
握手与介绍的礼节
第四节 学习推销学的意义和方法
宴请的礼节
舞会与沙龙的礼节
第十章 推销洽谈
第一节 推销洽谈的原则与要求
推销洽谈形成的条件
推销洽谈的类型
推销洽谈的特点
推销洽谈的内容
推销洽谈的目的与原则
第二节 推销洽谈的程序与过程分析
学习推销学的意义
推销洽谈的4P
推销洽谈的程序
第三节 推销洽谈的策略与技巧
推销洽谈的策略
价格洽谈策略
推销洽谈的技巧
第十一章 推销渠道
第一节 推销渠道的模式
推销渠道的概念、特点和功能
推销渠道长度模式
学习推销学的方法
推销渠道宽度模式
第二节 推销渠道的选择
影响推销渠道选择的因素
推销渠道选择方案
第三节 推销渠道的考核与激励
推销渠道的考核标准
推销渠道的激励
第四节 推销渠道的调整
推销渠道成员在渠道系统中的角色
推销渠道的合作、冲突和竞争
第二章 推销原理
推销渠道的调整
第十二章 推销价格
第一节 推销价格的决定
第二节 推销价格的制约因素
竞争者的价格
相关产品的价格
产品特性因素
经济周期、政策和法令因素
心理因素
情境因素
第一节 推销的职能与要素
第三节 推销价格策略
薄利多销策略
厚利精销策略
阶段价格策略
差别价格策略
第四节 推销价格的阐述方法
成本价格法
需求价格法
同类产品比较价格法
比价法
第一章 推销概述
推销的职能
均摊价格法
优质优价法
灵活价格法
第五节 推销报价的时机
开门见山报价
迂回报价
兴奋点报价
总结报价
解答疑问报价
第十三章 推销服务
推销要素
第一节 推销服务的概念和意义
推销服务的概念
推销服务的意义
推销服务的分类
第二节 推销服务的原则和策略
推销服务的原则
推销服务策略
第三节 售前服务
提供信息
定制产品与加工整理
第二节 推销的基本原则
提供咨询
接受电话订货和邮购
提供多种方便
第四节 售中服务
帮助顾客挑选商品，当好参谋
商品示范
迅速完善的售货服务
财务服务
各种代办服务
第五节 售后服务
尊重顾客原则
运输服务
质量保证服务
安装服务
技术培训、指导和咨询服务
功能配套服务
备品配件供应服务
接待顾客投诉和回访用户
建立销售档案
建立关系
第十四章 推销协调
互利互惠原则
第一节 顾客异议与推销协调
顾客异议的涵义
推销协调的意义
第二节 顾客异议的类型
货源异议
价格异议
购买时间异议
需求异议
财力异议
权力异议
推销使用价值观念原则
服务异议
第三节 顾客异议协调技巧
价格异议的协调技巧
货源异议的协调技巧
购买时间异议的协调技巧
顾客异议的协调技巧组合
第四节 正确处理顾客的抱怨
顾客抱怨的概念
换位看待顾客的抱怨
树立“顾客总是正确的”的观念
人际关系开路原则
对顾客宽宏大量是值得的
为顾客抱怨提供便利条件
认真记录顾客的抱怨
第一节 推销方格
第十五章 推销方格
推销方格理论的提出及其意义
什么是推销方格
五种不同的推销态度
第二节 顾客方格
什么是顾客方格
第三节 推销三大公式
五种不同的购买态度
第三节 推销方格与顾客方格的关系
第四节 推销方格自我测验
第十六章 推销成交
第一节 推销成交的概念
第二节 促进成交的方法
直接请求成交法
假定成交法
缩小选择成交法
从众成交法
吉姆公式
特定成交法
优惠成交法
最后机会成交法
小点成交法
第四节 成交后应注意的问题
恰当地向顾客表示友好的感情
及时告辞
认真做好售后服务工作
注意保持与顾客的经常联系
第十七章 推销管理
爱达公式
第一节 推销绩效的评估
推销绩效评估的概念
收集推销绩效评估的信息
推销绩效评估的内容
推销绩效对比分析的方法
第二节 推销人员的激励
推销人员激励的必要性
推销人员激励的原则
推销人员的激励因素
推销人员激励的方法
第一节 商品生产与销售
迪伯达公式
第三节 推销的道德规范
推销道德规范的涵义
推销中常见的不道德行为
加强推销的道德规范教育
第四节 推销的法律规范
推销法律规范的涵义
推销人员应遵循的有关法律规定
加强推销的法律规范建设
第十八章 推销案例
第一节 人才甄选与培养
第三章 推销战略
增聘销售人员的选择
培养超级推销员
精明强干的销售工程师
对一名推销员去留的决策
第二节 促销谋略与技巧
霞飞化妆品的促销组合
销售的自我探索
如何“粘”住顾客
热水器“双雄大战”
“拍立得”促销奇术
第一节 制定推销战略的意义
第三节 推销访问与服务
百折不挠
值百万美金的笑容
成交才是推销的开始
推销战略的内涵及特点
制定推销战略的意义
第二节 推销战略的基本内容
推销战略的指导思想
推销战略目标
确定推销战略重点
第三节 推销战略的制定程序
交换是社会再生产的基本要素
制定推销战略的前提条件分析
推销机会分析
推销战略的实施管理
第四章 推销人才
第一节 推销人才的素质
人的素质
推销人才的基本素质举要
第二节 推销人才的甄选和训练
推销人才的甄选
心理测验
流通是社会再生产的必经阶段
推销人才的训练
第三节 推销人才的职责
推销人才的基本任务
推销人才的职业准则
第五章 推销信息
第一节 推销信息的特征和内容
信息的一般特征
推销信息的特征
推销信息的内容
第二节 推销信息的收集
销售是社会再生产的中心环节
推销信息收集的基本要求
推销信息的来源
第三节 推销信息的处理与传递
推销信息处理的基本要求
推销信息处理的过程和方法
推销信息的传递
第四节 推销信息的利用
推销信息利用的意义和作用
利用推销信息的方法
第六章 推销环境
第二节 市场营销与销售
第一节 推销环境分类及其重要性
推销环境的类型
推销环境的特征
推销环境的重要性
怎样适应推销环境
第二节 宏观推销环境分析
社会经济环境
政治法律环境
社会文化环境
科学技术环境
市场营销的内涵
自然环境
竞争环境
第三节 微观推销环境分析
客户需求环境分析
客户组织环境分析
企业产品环境分析
人际关系环境分析
第四节 推销环境分析的方法和策略
环境分析的常用方法
对付环境威胁的策略
营销与推销的区别
抓住环境机会的策略
根据需求类型决定推销策略
第七章 推销心理
第一节 顾客的一般心理活动过程
一般的心理现象 顾客对推销的认识过程
顾客对推销的情感过程
顾客对推销的意志过程
第二节 顾客的购买动机
动机的内涵和作用
顾客的购买动机模式
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