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目录
序言
第一章 关系营销——什么是关系营销，它对你有什么好处
这和“关系营销”有何关系？
基本步骤
影响力范围
关系网将增加我们的销售业绩
黄金法则
不总是同等的条件
这并非仅仅是你知道什么或者认识谁的问题
关系营销不是什么？
体系就是解决方案
第二章 问题是成功的关系营销者最宝贵的财富
何时何地开展关系营销？
警告！
10个“一试就灵”的关系营销问题
你提问的方式最重要
区分专业和业余销售的一个关键性问题
保持好的形式
回到你的准客户
第三章 如何做好大众的工作
一个好构想，但是…
首先，我们来面对现实
第一件要做的事是加入
但是我们怎样找到他们？
自我介绍的方式很重要
现在开始
区分专业与业余销售的一个关键性问题
帮人建立联系
提前确定你的潜在客户是谁
营造你的小小成功
第四章 有利的跟进
直接“命中”他们
这样做留下的印象
贴上照片
坚持一流标准
尽量抽出时间
从谈判到赛马
令人难以置信的便条卡效应
对他们的事上心
小投资——大回报
相反也一样，要把自己放到别人心中
为什么要用便条本
介绍生意
感谢推荐客户给你的人
第五章 理解成功付出和成功接受的法则
伟大的悖论——“真实世界”的给予与索取
关系营销超级明星
以物易物的关系营销者
牺牲者
真正的关系营销家
联络者
一些闪光的例子
首先要给予：一项个人经验
模范关系营销超级明星
第六章 培训你的个人移动大使以及寻求推荐人
助人助己
特点与好处
事实上告诉他们怎样识别你的潜在客户
你的个人好处陈述
把它们攒到一起
另外几个好处宣言
如何寻找推荐人（以致你真的得到他们）
你是否听说过
解决办法是区分
第七章 客户开拓——为了乐趣，也为了利润
实际并不需要如此
如何给“失败”标上美元的价值
如何给自己加薪
电话变美元
了解你、喜欢你、信任你，这是相当的重要的
找到可以说行的人
试试这些——它们有用！
现在你已到了决策者这一关
销售过程真正开始
用电话推销约见
倾听是关键
有效的音调——你远程成功的关键
电话营销三点提示
小心你的待机键
后挂机
从传统与非传统的渠道寻找客户
把你本人放到目标客户的面前
寻找孤儿
心动周期是什么
查看当地报纸
到户推销到公司推销
上门推销禁忌
一些关于有效开拓客户的思想
第八章 利用因特网帮你营建关系网
网络世界和真实世界的关系营销异曲同工
网络使好的体系更加强大
因特网是全球的——但是你仍然可以用它关注地方营销
一个伟大的例子
使用链接
博客和关系营销
从技术上来说
你可以这样受益
如何开始
通过即时通讯挖掘客户
一种工具，而非万能药
第九章 把自己树立为领域权威
通过媒体树立地位
忘掉曝光——你追求的是地位
如果仍然得不到专栏怎么办？
真相没必要和表象一致
改变信息来源：培养关系
最后：保持跟进
将文章放到网上树立自己的地位
发布你自己的电子杂志
你也可以通过电子媒体树立自我地位
你是否是别人的消息来源？
你是给别人介绍生意的人吗？
用顺序法则树立地位
如果他们已经是别人的顾客呢？
了解目标市场
第十章 交叉推广：真正的双赢关系营建
第十一章 要求推荐的思维方式：把约见变成生意推荐会
推荐人的重要性和好处
推荐的客户有七大好处
彩虹桥的末端
推荐你的人类型，他带来的好处和结果
让80/20原则为你所用
在你的准客房脑海里种下推荐人的种子
应对排斥
回到播种
你提问的最佳时机
第十二章 关系营销礼仪的六项关键规则
规则一： 不要求即刻的回报
规则二： 对待导师要有对待导师的模样
规则三： 密切注意时间
规则四： 将承诺进行到底
规则五： 格外小心不要惹恼潜在客户
规则六： 感谢
第十三章 吸引力营销：带来丰厚利润的体系
建造你的吸引力营销“机器”
先进的新一代吸引力
用已经过批准的
选择正确的材料
分析你的市场
最后一条
第十四章 开始建立有利于自己的联络团队
1是个神奇的数字
总的团队线索
个人线索“请不要使用我的名字”
使用影响力
分类的类型
战略盟友关系的建立
那些害怕在公共场合讲话的人怎么办呢？
其它重要的方面
第十五章 有效交流的建立
让人们对自己有良好的感觉
生活五问
人际交往成功秘诀四要素：真理、公正、和平、爱
在交际中你扮演什么角色？家长？孩子？成年人？
人际交流戒律
第十六章 关系营销从现在开始