商务谈判实务与案例

　　前言
　　教学建议
　　第1章 引论／1
　　 1.1 谈判的普遍性和本书的目的／2
　　 1.2 谈判的特征／4
　　 1.3 谈判双方相互依存、相互协调／7
　　 1.4 谈判过程／13
　　 1.5 本书的主要内容／17
　　 案例分析／19
　　第2章谈判准备／22
　　 2.1 了解和分析对手／25
　　 2.2 设计自己在谈判中的战略／28
　　 2.3 设计谈判计划／31
　　 小结／37
　　 案例分析／38
　　 练习与思考题／40
　　第3章 谈判中的实力／43
　　 3.1 谈判实力的重要性／45
　　 3.2 实力的来源／46
　　 小结／55
　　 案例分析／55
　　 练习与思考题／56
　　第4章 谈判原则／58
　　 4.1 双赢原则／59
　　 4.2 客观原则／63
　　 4.3 对事原则／67
　　 小结／70
　　 案例分析／70
　　 练习与思考题／77
　　第5章 互利谈判／81
　　 5.1 互利谈判成功要素／83
　　 5.2 知己知彼战略／85
　　 5.3 移花接木战略／9l
　　 5.4 求同存异战略／95
　　 5.5 互利谈判过程中的关键步骤／97
　　 小结／102
　　 案例分析／102
　　 练习与思考题／104
　　第6章 分配型谈判与讨价还价技巧／106
　　 6.1 谈判中涉及的价格／108
　　 6.2 讨价还价的基本战术／110
　　 6.3 讨价还价过程和技巧／116
　　 小结／121
　　 案例分析／121
　　 练习与思考题／125
　　第7章 谈判中常用的策略／127
　　 7.1 直来直去／128
　　 7.2 运用事实／129
　　 7.3 利益引导／132
　　 7.4 利益反引导／134
　　 7.5 引导对手提出自己需要的方案／135
　　 7.6 示弱／136
　　 小结／137
　　 案例分析／137
　　 练习与思考题／141
　　第8章 谈判中的感情沟通／145
　　 8.1 建立和积累感情／147
　　 8.2 减少时间，增加次数／147
　　 8.3 出乎意料／148
　　 8.4 打时间差／149
　　 8.5 了解对方的爱好／149
　　 小结／151
　　 案例分析／152
　　 练习与思考题／156
　　第9章 与不同类型人的沟通和谈判／159
　　 9.1 上下级谈判／162
　　 9.2 异性间谈判／163
　　 9.3 性格分析与谈判风格／164
　　 小结／168
　　 案例分析／169
　　 练习与思考题／179
　　参考文献／182