High-Value IT Consulting: 12 Keys to a Thriving Practice
副标题：无
作 者：(美)Sanjiv Purba，(美)Bob Delaney著;郑利强等译
分类号：
ISBN：9787121003455
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简介
???这是一本非常优秀的关于IT咨询方面的专业图书。
Sanjiv Purba是一位有着超过15年IT咨询工作经验的IT咨询执行官。他曾经供职于BIG5 企业集团，积累了丰富的IT咨询工作经验。他的咨询客户包括IBM、微软、皇家银行等等。
Bob Delaney，工商管理硕士，作为企业管理者和咨询师，在营销、通讯、信息技术等领域积累了25年的丰富的工作经验。在网络应用领域卓有建树，并任教于Ryerson大学网络营销，同时对微软的桌面系统颇有研究。
由Sanjiv Purba和Bob Delaney合著的《高端IT咨询--12项关键指标剖析》一书，从构成咨询机构基础的三大基本要素：咨询师、客户和获利能力出发，深刻剖析了IT咨询应该遵循的12项关键评估指标。从咨询的目的，咨询的过程，咨询的质量，咨询客户的营销等方面详细分析了IT咨询必须遵循的各种规律。
咨询行业是一个具有高附加值的行业，咨询产品质量的优劣直接关系到咨询公司的运营于发展。但是，同样，咨询行业又是一个具有较高风险的行业。本书的目的之一就是帮助IT咨询企业降低咨询风险。
我们将这本《高端IT咨询--12项关键指标剖析》翻译成中文，目的是为了为广大的咨询工作者，特别是IT咨询工作者，提供一本良好的从业参考资料。本书可以作为广大IT咨询工作者的参考书，同时也会给那些具有咨询服务需求的企业提供有益的帮助。
本书由郑利强负责组织并承担部分翻译工作，此外，参加翻译工作的还有艾迪明、王卉、耿伟伟，全书由游战清负责译校并承担了部分翻译工作。
AMT专家顾问王玉荣女士在本书的出版过程中，给予了很多建议和帮助，在此表示衷心感谢。
由于时间比较紧迫，加上翻译者的水平以及知识面等原因，未必全尽原意，不当或者偏差之处，请广大读者谅解。
译者 2004年3月7日
目录
第一篇 理想的IT咨询项目
第1章 咨询项目开展状况的评估
1.1 咨询项目开展状况的评估
1.2 评估咨询项目是否成功的12项关键指标
1.3 评估咨询项目的执行情况
1.4 建立咨询项目的实施标准
1.5 小结
第2章 实施IT咨询项目的方法
2.1 咨询项目的概念
2.2 咨询项目的生命周期
2.3 IT咨询的基本角色
2.4 12项关键指标和项目周期
2.5 领导力、价值与知识产权
2.6 小结
第二篇 业务销售及咨询合同
第3章 实施营销策略
3.1 服务链与示范工程
3.2 付诸实施
3.3 市场定位与文化
3.4 研究发展和新项目
3.5 营销角色
3.6 有共同需求的潜在客户
3.7 营销计划
3.8 营销“工具包”
3.9 写作和谈话窍门
3.10 如何了解客户在想什么
3.11 人性化的项目计划
3.12 小结
第4章 制定营销战略
4.1 执行营销战略
4.2 营销策略的结构
4.3 争取信任
4.4 草签意向
4.5 价格模型
4.6 样本工程和范例
4.7 反馈模型
4.8 投标或者弃标
4.9 与产品销售结合起来
4.10 盈利计划和资源利用
4.11 营销预算
4.12 小结
第5章 客户渠道与决策过程
5.1 企业发展的一般原因
5.2 渠道
5.3 渠道内外
5.4 小结
第6章 客户决策过程
6.1 企业行为
6.2 发现决策者的技巧
6.3 客户值得去努力吗
6.4 合同管理
6.5 实施交易
6.6 小结
第三篇 成功地履行咨询合同
第7章 项目前期准备工作
7.1 项目前准备工作的作用
7.2 清理项目前期准备工作
7.3 小结
第8章 启动项目
8.1 项目工作周期
8.2 项目工作的开展对关键指标的影响
8.3 从前一阶段你应该了解什么
8.4 样板示例
8.5 小结
第9章 咨询项目实施控制与管理
9.1 楔型收益图
9.2 控制
9.3 小结
第10章 实施咨询项目
10.1 寻找标准处理方法
10.2 项目实施对12项关键指标的影响
10.3 合同执行的主要阶段和可交付产品
10.4 小结
第11章 测试、发布和结束项目
11.1 测试对12项关键评估指标的影响
11.2 测试阶段
11.3 发布阶段
11.4 项目后期工作
11.5 小结
第12章 为单个客户开展多个咨询项目
12.1 扩展项目领导小组
12.2 多个项目的挑战
12.3 获取多个项目
12.4 小结
第13章 降低项目风险
13.1 关于项目的三点风险评估
13.2 基于实践基础的风险评估
13.3 风险评估示例
13.4 小结
第14章 IT咨询中的法律问题
14.1 法律文件是IT咨询的一部分
14.2 协议形式和类型
14.3 文件内容
14.4 协议的无效与争议
14.5 附件
14.6 额外资源
14.7 小结
第15章 质量问题
15.1 为何需要考虑质量？
15.2 质量保证体系
15.3 小结
第16章 鼓励交流及其他
16.1 在最高处永远不会拥挤
16.2 赞美成功
16.3 团队满意度和忠诚度
16.4 在实践中竞争
16.5 小结
第四篇 运营IT咨询公司或项目
第17章 IT咨询公司的运营与发展
17.1 企业的长期规划和目标是什么？
17.2 评估：战术和战略问题
17.3 建立公司工作路线
17.4 小结
第18章 IT咨询项目的财务管理
18.1 财务管理活动的影响
18.2 对财务进行累积积分监督
18.3 正确对待供应商
18.4 银行：做什么，期望它做什么
18.5 IT咨询中的保险
18.6 IT咨询的税务问题
18.7 收入确认
18.8 小结
第19章 IT咨询公司的日常管理
第20章 信息技术在IT咨询中的应用
第21章 IT咨询项目中的人员管理
第1章 咨询项目开展状况的评估
1.1 咨询项目开展状况的评估
1.2 评估咨询项目是否成功的12项关键指标
1.3 评估咨询项目的执行情况
1.4 建立咨询项目的实施标准
1.5 小结
第2章 实施IT咨询项目的方法
2.1 咨询项目的概念
2.2 咨询项目的生命周期
2.3 IT咨询的基本角色
2.4 12项关键指标和项目周期
2.5 领导力、价值与知识产权
2.6 小结
第二篇 业务销售及咨询合同
第3章 实施营销策略
3.1 服务链与示范工程
3.2 付诸实施
3.3 市场定位与文化
3.4 研究发展和新项目
3.5 营销角色
3.6 有共同需求的潜在客户
3.7 营销计划
3.8 营销“工具包”
3.9 写作和谈话窍门
3.10 如何了解客户在想什么
3.11 人性化的项目计划
3.12 小结
第4章 制定营销战略
4.1 执行营销战略
4.2 营销策略的结构
4.3 争取信任
4.4 草签意向
4.5 价格模型
4.6 样本工程和范例
4.7 反馈模型
4.8 投标或者弃标
4.9 与产品销售结合起来
4.10 盈利计划和资源利用
4.11 营销预算
4.12 小结
第5章 客户渠道与决策过程
5.1 企业发展的一般原因
5.2 渠道
5.3 渠道内外
5.4 小结
第6章 客户决策过程
6.1 企业行为
6.2 发现决策者的技巧
6.3 客户值得去努力吗
6.4 合同管理
6.5 实施交易
6.6 小结
第三篇 成功地履行咨询合同
第7章 项目前期准备工作
7.1 项目前准备工作的作用
7.2 清理项目前期准备工作
7.3 小结
第8章 启动项目
8.1 项目工作周期
8.2 项目工作的开展对关键指标的影响
8.3 从前一阶段你应该了解什么
8.4 样板示例
8.5 小结
第9章 咨询项目实施控制与管理
9.1 楔型收益图
9.2 控制
9.3 小结
第10章 实施咨询项目
10.1 寻找标准处理方法
10.2 项目实施对12项关键指标的影响
10.3 合同执行的主要阶段和可交付产品
10.4 小结
第11章 测试、发布和结束项目
11.1 测试对12项关键评估指标的影响
11.2 测试阶段
11.3 发布阶段
11.4 项目后期工作
11.5 小结
第12章 为单个客户开展多个咨询项目
12.1 扩展项目领导小组
12.2 多个项目的挑战
12.3 获取多个项目
12.4 小结
第13章 降低项目风险
13.1 关于项目的三点风险评估
13.2 基于实践基础的风险评估
13.3 风险评估示例
13.4 小结
第14章 IT咨询中的法律问题
14.1 法律文件是IT咨询的一部分
14.2 协议形式和类型
14.3 文件内容
14.4 协议的无效与争议
14.5 附件
14.6 额外资源
14.7 小结
第15章 质量问题
15.1 为何需要考虑质量？
15.2 质量保证体系
15.3 小结
第16章 鼓励交流及其他
16.1 在最高处永远不会拥挤
16.2 赞美成功
16.3 团队满意度和忠诚度
16.4 在实践中竞争
16.5 小结
第四篇 运营IT咨询公司或项目
第17章 IT咨询公司的运营与发展
17.1 企业的长期规划和目标是什么？
17.2 评估：战术和战略问题
17.3 建立公司工作路线
17.4 小结
第18章 IT咨询项目的财务管理
18.1 财务管理活动的影响
18.2 对财务进行累积积分监督
18.3 正确对待供应商
18.4 银行：做什么，期望它做什么
18.5 IT咨询中的保险
18.6 IT咨询的税务问题
18.7 收入确认
18.8 小结
第19章 IT咨询公司的日常管理
第20章 信息技术在IT咨询中的应用
第21章 IT咨询项目中的人员管理
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