复杂产品销售模式不可逆转的变革方向

目录
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第1章 步入顾问式销售时代
销售模式的变化
上门推销
店面销售
关系型销售
顾问式销售
顾问式销售单兵与顾问式销售团队
顾问式销售单兵
顾问式销售团队
顾问式销售团队模式的优势
以客户为中心的销售视角
发现问题的诊断能力
为客户创造价值的解决方案
顾问式销售团队是不可逆转的变革方向
产品复杂化挑战销售员的智力极限
客户采购活动利益相关者多元化
大客户销售活动呈现项目化特征
专业化分工，符合效率原则
本章小结
第2章 顾问式销售团队组织设计
无助的张文
顾问式销售团队的组织设计
矩阵式组织模式
专业化团队模式
顾问式销售团队的角色设计
顾问团队的薪酬变革
顾问为什么变成了懒猫
选择什么样的薪酬模式
选择何种组织设计模式
本章小结
第3章 顾问式销售团队的成长
张雄的生死团队
选择适当的团队成员
问题解决能力
行业背景经验
人格特点
表达能力
客户优先级对顾问资源配置的影响
顾问式销售团队成长阶段
形成阶段
磨合阶段
规范阶段
执行阶段
解散阶段
本章小结
第4章 顾问式销售团队运作机制
会议磋商机制
KISS原则的首次会议
接触客户前的沟通会
关键需求讨论会
讲标前的准备会
团队会议为什么失败
信息沟通机制
确立沟通工具与沟通规范
团队例会制度
销售经理信息反馈机制
过程监督机制
工作周报
项目进度状态反馈机制
销售项目结果汇报机制
顾问式销售团队费用保障机制
策略1 公司总部承担策略
策略2 销售机构承担顾问费用策略
策略3 异常情况下的费用处理策略
本章小结
第5章 顾问式销售团队冲突管理
顾问式销售团队的冲突源
小环境与大环境的碰撞(管理程序冲突)
争夺有限的资源
思维差异
个性碰撞
多项目环境
顾问式销售团队的“挖坑”
冲突的平均强度
平均冲突强度
销售项目生命周期中的冲突强度变化
冲突解决模式
5种冲突解决模式
冲突解决方法
项目经理的冲突管理程序
本章小结
第6章 顾问式销售团队绩效管理
顾问式销售团队绩效管理难点
顾问式销售团队个人绩效评价策略
销售项目生命周期考评策略
绩效考评方案标准化策略
团队成员价值贡献岗位驱动策略
考评结果独立使用策略
顾问式销售团队个人绩效评价反馈
绩效反馈面谈的准备
绩效反馈面谈的准则
绩效反馈中的问题
个人绩效评价的注意事项
团队绩效评价
团队绩效考核的指标体系
团队绩效考核的考核人
团队绩效考核的注意事项
本章小结
参考文献
后记