谈判谋略与技巧

第一章 人人都可以谈判
1.谈判的着眼点
卷一 基础篇
你想活得比别人好吗？
2.谈判所遵循的原则
从基辛格巧用分割—挑选法看谈判的双胜原则
一则寓言引申出的公平原则
3.谈判要达到的目的
需要是进行谈判的原动力
需要是旋转谈判的魔方
以礼待人
第二章 修身方能治国平天下
1.谈判者的职业道德
以诚服人
言必信，行必果
2.谈判者的知识结构
优化知识结构
更新知识结构
3.谈判者的能力结构
逻辑思维能力
语言表达能力
随机应变能力
磨练意志，培养坚韧不拔的毅力
4.谈判者的心理素质
保持冷静，培养理智的调控能力
第三章 谈判的程序
1.凡事预则立，不预则废——谈判之前作好准备
广泛收集信息
进行可行性分析
拟定谈判议程
2.针锋相对，短兵相接——谈判的过程
好的开始是成功的一半
逐鹿谈判桌
假性败局、真性败局、和局
庄严承诺
3.拉开真正较量的帷幕——谈判之后的工作
执行协议
重建谈判
卷二 谋略篇
第一章 谈判桌上谋略卷风云
1.谈判谋略概论
2.谈判谋略的理论体系
3.谈判谋略的要素构成
4.谈判谋略的文化背景
第二章 谈判的布阵谋略
1.收集信息，知己知彼
鲍尔斯成了赫鲁晓夫手中的一张“王牌”
不是“秘密”的秘密
发热的电机与车间的温度
2.巧布迷阵，请君入瓮
美国的内参与巴拿马的提案
3.抛砖引玉，各取所需
约翰逊醉瓮之意在广告
趣谈马克·吐温买书
4.巧用媒介，借局布阵
一则新闻使亚默尔大发战争财
怀揣一张废钞，郑周永智获订单
5.避己所短，扬己所长
董事长的奇招
烛之武出使秦国
艾科卡慷慨陈词，克莱斯勒死而复生
1.示形以利，造势夺声
第三章 谈判的造势谋略
苏联人高价出售奥运会电视转播权
2.巧借人力，顺水推舟
“旅店大王”希尔顿借鸡下蛋
麦凯一招省万金
3.一张一弛，文武之道
吕甥刚柔相济，不辱使命
红脸白脸轮流上场
4.声东击西，旁敲侧击
总裁的致歉
假如你是经营者
邪谋
5.阴阳相交，行成于思
奇智
第四章 谈判的应变谋略
1.以守为攻，以退为进
托马斯的报价
日美商人的四次交锋
2.打破僵局，柳暗花明
福兰克与爱尔兰老妇的交锋
日本议员的“认同”招数
3.避实击虚，随机应变
山本村估左顾而言他
顾问的提问
在投标答辩会上
4.先承后转，以理服人
毛遂自荐
5.嬉笑怒骂，皆成文章
行动比语言更有说服力
松下幸之助的责骂之道
6.看风使舵，见机行事
面视第一关
售货小姐易难渐进
第五章 谈判的攻心谋略
1.以子之矛，攻子之盾
皮箱与怀表
以声音抵香味
美越战争中的代价
2.利用时机，反客为主
服务公司“真人不露相”
3.沉默是金，雄辩是银
巧给对手留一个面子
忍气吞声的总统
4.巧用比喻，合理进攻
“老子不等于儿子”
“私生子是不是孩子？”
5.对症下药，一矢中的
荷伯购矿
杜维诺争取订单
1.谈判的主持技巧
卷三 技巧篇
第一章 谈判的基本技巧
优秀的谈判主持人
谈判氛围的影响
谈判目标的确定
不同的谈判对象
谈判的时间安排
2.谈判的引导技巧
內部引导
外部引导
3.谈判的总结技巧
总结的时机
总结的方法
总结的具体内容
4.谈判的表达技巧
行为表达
语言表达
5.谈判的书写技巧
谈判笔记的书写
谈判报告的书写
谈判合同的书写
第二章 和谈的技巧
1.创造良好氛围，让环境参与谈判
从中东和谈看环境定位
日澳煤铁谈判中的“场地优势”
奶粉里的苍蝇
2.诱导与说服并举，谈判桌上“和为贵”
墨菲卖车
3.退一步海阔天空
里歇太太巧改结局
销毁产品，股票急剧回升
4.幽默也是一种力量
推销员妙语连珠
淳于髡隐语讽谏
5.礼貌的保留，让对手心存感激
尊重隐私，谈判大获成功
藤本义一教女有方
战败国的胜利
1.高压与怀柔政策并举
第三章 进攻的技巧
难得糊涂的丹麦商人
2.期限的诱惑与最后的通牒
在去机场的路上达成协议
航空公司的奇招
3.出奇不意的进攻与欲擒故纵的拖延
11张赞成票与1张反对票
一个信息的启示
4.条条道路通罗马
董事长投桃报李
那佛以真情打动对手的心
关于人生问题的讲座
5.站在对手的立场上说话
给对手以“暗示性赞美”
第四章 防守的技巧
1.坦诚并不代表天真
二流的产品卖出一流的价格？
斯罗瓦斯基家族两害相权择其轻
2.大辩若讷，大智若愚
快人快语，樊哙威震鸿门
“难得糊涂”的化工厂
3.以逸待劳，以静制动
谈判专家与理赔案件
印刷商的意外收获
机智而幽默的农夫
4.提问的魅力与语言的艺术
在“我不懂”的背后
5.特殊战场，特殊防守
知州买马，心急面不急
假戏真做，示假隐真
第五章 报盘的技巧
1.高起点，低定势——报价的艺术
铁女人的“铁”魅力
小贩的圈套
2.让一步，退十步——让价的艺术
现代神话：大酒店价值一美元
柯伦泰“棉里藏针”智买鲱鱼
埃及的尊严与纳赛尔的胆识
3.敢于说“不”——议价的艺术
印度人凛然烧书画
4.“高价主义”与“低价主义”——问价的艺术
苏联人长岛对弈
球星的绝招
5.胸有成竹，据理力争——索赔的艺术
明星化干戈为玉帛
S 公司败走麦城
6.艰难困苦，玉汝以成——投资的艺术
老律师先声夺人
并非一帆风顺
附录 谈判能力的测试
主要参考书摘录