Management of a Sales Force

第一部分 销售队伍管理介绍

第一章 销售队伍管理的范围

本书的范围和重点

人员销售的性质

人员销售和营销组合

关系营销和个人销售的作用

销售工作的性质

销售工作与其他工作不同

人员销售的新领域——专业销售人员

销售管理的性质

销售经理的主要职责

销售经理的任务和技能

销售经理是行政管理人员——一种特殊技能

销售管理职位的层级

销售经理工作不同于其他管理工作

人员销售和销售管理的重要性

我们的经济

单个组织

致学生

对世纪的销售队伍管理

. 小结

关键术语

问题

实践练习

参考文献

案例 1－1 thompson plastics使销售员转变为销售经理

案例1- 2 the corned company销售经理的遴选

第二章 战略性销售队伍管理

营销系统

外部环境

营销系统的内部变量



营销观念和营销管理

营销管理及其演变

关系营销

整合营销和销售功能

整合生产和销售

战略规划

目标

战略

战术

公司、营销和销售队伍的战略规划

公司战略规划

营销战略规划

销售队伍战略

战略趋势

多重销售渠道

多重关系战略

系统销售

团队销售

营销管理的社会责任

小结

关键术语

问题

实践练习

参考文献

案例 2－1 matsushita electric corporation of america销售队伍战略

案例 2－2 computer training institutes，inc．卖主关系问题

第三章 人员推销过程

探查

识别线索

确认线索

前期准备——销售规划

客户研究

销售介绍规划

接近客户

需求评估

销售介绍

产品演示

准备销售介绍

进行有效介绍



排除异议

价格或价值异议

产品／服务异议

拖延异议

隐藏的异议

获得承诺

售后跟进

小结

关键术语

问题一

实践练习

参考文献

案例3－1 gem tools.inc.评估销售线索

案例3－2 fletcher electric，inc．

第二部分 组织、配备和培训销售队伍

第四章 销售队伍组织

销售组织的本质

销售队伍组织和战略规划

良好组织的特征

非正式组织的角色

组织的基本类型

销售部门内部专业化

区域组织

产品专业化

市场专业化

混合组织基础

其他的战略组织选择

全国客户管理

购买中心和团队销售

独立的销售组织

电话营销和电子营销

组织国际销售

本国中间商

外国中间商

在国外的公司销售队伍

小结

关键术语



问题

实践练习

参考文献

案例4－1 tricon industries组织销售队伍

案例4－2 microplastics，inc．重组的需求

案例4- 3 excel tools, inc.新产品和新市场的销售重组

第五章 销售人员特征与招聘过程

销售队伍遴选与战略规划

良好遴选规划的重要性

法律与销售队伍遴选

销售队伍配备过程的范围

规划阶段

招聘阶段

遴选阶段

雇佣和同化阶段

明确招聘、遴选和同化的责任

确定所要招聘的人数

确定所需销售人员的类型

工作分析

工作说明

胜任工作的资格

确定资格的方法

招聘及其重要性

应聘者多多益善

发现并维护良好的招聘来源

销售人员的招聘来源

推荐

公司内部招聘

其他公司：竞争对手，客户与非竞争对手

教育机构

广告

职业中介

数据库

主动应聘者

兼职人员

多样化

少数民族群体

女性

法律限制



招聘评估

小结

关键术语

问题

实践练习

参考文献

案例 5－1 computer services corporation改进招聘过程

案例 5－2 evergreen life insurance company

在全女性销售队伍中加入一名男性的压力

案例 5－3 peerless generators，inc．设计招聘规划

第六章 遴选应聘者

遴选应聘者与战略规划

法律限制

申请表

使用申请表的原因

申请表中所询问的信息

个人面试

面试的性质和目的

个人面试预测工作成功的可靠性

提高面试有效性

面试结构

面试重点

面试时间

心理测试

心理测试的法律问题

心理测试的框架

心理测试的问题

推荐信及其他外部信息来源

评估中心

对应聘者的决策

小结

关键术语

问题

实践练习

参考文献

案例 6－1 sweet home wood product’s company 遴销售代表

案例 6－2 delta products company销售代表遴选

案例 6－3 bay automotive parts center内部销售人员遴选

第七章 新销售人员的录用与融合



录用

聘用前的规划

发出聘书

融合

工作前的融合

同化

导向信息

报酬

费用账户

办公室事务

膳食设施

下一步做什么？

导向经历

有效沟通的需要

水平沟通渠道

满足社会与心理需要

融合与文化多样性

指导新雇员

小结

关键术语

问题

实践练习

参考文献

案例 7－1 universal computers评估雇用程序

案例 7－2 pacific paper products新销售人员的教导

第八章 制订、实施和强化销售培训计划

销售培训的价值

销售培训与战略规划

培训测算

培训计划的目标

培训对象

识别培训需求和确定特定目标

需要的培训量

方案设计

培训者

培训时间

培训地点

培训内容

培训手段



强化

培训评估

结果与度量

小结

关键术语

问题

实践练习

参考文献

案例 8－1 centauri planetary systems， ltd．跨文化销售培训

案例 8－2 imaginative staffing，inc．（a）销售团队培训计划

第三部分 销售队伍运作指导

第九章 销售队伍的激励

什么是激励

销售激励的维度

激励与战略规划

激励的重要性

销售工作的独特性

销售人员的个性

公司目标的多重性

市场环境的变化

激励的行为概念

了解个体需要

需要层次论

双因素理论

报酬评估

绩效／报酬：条件关联

努力／绩效：条件关联

销售人员的个人特征

选择有效的激励工具组合

经济报酬

薪酬

销售竞赛

非经济报酬

工作丰富化

认同和荣誉

晋升

鼓励和赞扬



销售会议

销售会议的目的

销售会议的规划

销售队伍激励的挑战与变化

平台期销售人员

销售队伍细分

激励和绩效

小结

关键术语

问题

实践练习

参考文献

案例9－1 biolab制药公司对激励技巧的要求

案例9－2 国际化学企业激励基金的使用

第十章 销售队伍的薪酬

销售队伍的薪酬与战略规划

薪酬计划的目标

公司的角度

销售人员的角度

设计销售薪酬计划

一些有用的总结

回顾工作描述

确定计划的具体日标

确定销售人员可控并能客观衡量的因素

确定收入水平

影响收入水平的因素

制定报酬方式

薪酬计划的基本类型

固定薪水计划

直接佣金计划

组合计划

将薪酬方案与日标相联系

间接货币薪酬

制订计划的最后步骤

预先测试计划

向销售队伍推介计划

执行计划与定期评价

小结

关键术语



问题

实践练习

参考文献

案例10－1 id systems，inc．通过薪酬制度调动销售人员的积极性

案例10－2 imaginative staffing， inc．（b）销售团队的报酬

案例10- 3 施乐公司销售代表的收入限额

案例10－4 walton enterprises， inc．销售队伍薪酬计划的调整

第十一章 销售队伍的费用和交通

销售队伍费用和战略规划

国内税务法规

合法的差旅和业务费用

良好的费用计划的特点

销售代表无净损益

平等对待销售代表

不妨碍有益活动的开展

易于管理、经济实用

避免歧义

费用由公司控制并消除虚报

控制费用的方法

销售人员自己支付费用

无限额支付计划

限额支付计划

组合计划

销售队伍交通的控制

配备汽车

雇员自备汽车补偿计划

其他费用控制方法

培训和强化

信用卡

费用储备账户

招待性质的改变

电话销售

仔细的差旅计划

小结

关键术语

问题

实践练习

参考文献

案例 11－1 pan pacific trading company费用账户审计政策



案例112 lutz international管理费用账户的策略问题

第十二章 销售队伍的领导和监督

领导是什么

领导特征和技能

个性特征

管理技能和管理方式

领导风格

任务导向风格

关系导向风格

权变型领导

魁力型领导

什么是监督

监督与战略规划

监督的理由

培训和辅导

强化

提高绩效和士气

必要的监督力度

决定监督力度的因素

监督的工具和技术

私人接触

销售报告

通讯

书面辅助材料

销售会议

间接的辅助监督手段

领导和监督中的问题

绩效低下

酗酒和吸毒

费用账户

不道德行为

性骚扰

小结

关键术语

问题

实践练习

参考文献

案例12－1 jupiter specialities开发销售信息系统

案例12－2 kapfer equipment company优秀销售代表的绩效下滑



第十三章 销售队伍的土气

士气的本质和重要性

士气和战略规划

决定销售队伍士气的因素

企业文化

组织／工作氛围

个人感知和认识

工作满意度

社会互动

销售队伍士气的作用

士气低落

士气高昂

特殊的士气问题

对晋升的不满

解除合约

对待老龄销售人员

头衔

判断士气低落的原因

提供抱怨的机会

认真对待抱怨

对意见和态度进行调查

利用离职面谈

良好士气建立过程

整合利益

沟通

培育强有力的企业文化和积极的组织氛围

小结

关键术语

问题

实践练习

参考文献

案例13－1 prudential securities不当宣传对销售队伍士气的影响

案例13- 2 taylor electronics company销售代表拒绝工作岗位的变化

案例13－3 the club at morningside经济困难时期的影响

案例13－4 old dan ricker一个老龄销售代表的问题

第四部分 销售规划

第十四章 南场潜力估计和销售预测



销售预测与战略运作规划

基本术语的解释

市场潜力和销售潜力

销售预测

预估潜力和预测销售

预估市场和销售潜力

顾客分析

市场因素派生法

购买者意图调查

试销

区域潜力

销售预测

销售预测的重要性

销售预测中的困难

销售预测的期问

影响销售预测的因素

销售预测方法

经理意见法

德尔菲法

销售队伍集合法

移动平均法

指数平滑模型

回归分析

“临界点”预测

能力基础预测

销售预测的指导原则

预测方法要适合产品／市场

使用多种方法

尽量减少市场因素的数量

识别预测的局限性

采用最小化一最大化方法

了解数学和统计学

检查预测过程

小结

关键术语

jbl题

实践练习

参考文献

案例 14－l andros intercom改变销售预测方法



案例 14－2 precision tools，inc．改变销售预测模型

案例 14－3 the newport cosmetics company新产品的销售预测

第十五章 销售区域

销售区域的性质和好处

设计销售区域的步骤

确定区域边界的基本控制单元

确定顾客的位置和潜力

确定基本区域

计算机在区域设计中的应用

配备区域销售人员

调整销售区域

指明调整需要

区域调整对销售队伍的影响

区域覆盖——管理销售人员的时间

为销售队伍规划路线

时间管理和计算机支持系统

小结

关键术语

问题

实践练习

参考文献

案例15－1 athenian press， inc．重新规划销售区域

案例15－2 neptune plumbing company销售区域的冲突

第十六章 销售预算和指标

预算编制和战略规划

预算编制的目的

计划

协调

评估

确定销售预算

销售百分比法

目标任务法

销售部门活动的预算

销售预算

摊销费用预算

管理预算

公司的预算过程

预算期间

预算编制程序



预算管理

销售指标

销售潜力、销售预测和预算的关系

销售指标和战略管理

设定销售指标的目的

指标的类型

销售量指标

利润指标

费用指标

活动指标

组合指标

销售量指标的基础

根据销售潜力设立指标

根据非潜力因素设立指标

销售指标的管理

典型的管理弱点

赢得销售队伍对指标计划的认可

小结

关键术语

问题

实践练习

参考文献

案例16－1 aerospace systems，inc．预算削减政策

案例16－2 masters lead company预算弹性要多大？

案例16－3 指标设置中的一些问题

第五部分 销售绩效评估

第十七章 销售量分析

规划与评估的战略关系

绩效评估与销售控制的关系

销售队伍绩效评估简介

营销审计：全面的评估计划

销售管理审计

评估过程

绩效评估的内容

绩效评估与误用的营销努力

误用营销努力的性质：80—20原则

误用营销努力的原因



销售信息必须详尽

销售量分析基础

总销售量

地区销售量

产品销售量

顾客类别销售量

销售量分析通常不够

销售分析中计算机的应用

小结

关键术语

问题

实践练习

参考文献

案例17－1 seal rite envelope company（a）销量分析

第十八章 营销成本和盈利性分析

营销成本分析的性质及范围

营销成本分析和会计系统

营销成本分析与生产成本核算比较

营销成本分析的种类

分类账费用分析

活动费用分析

细分市场成本分析

营销成本分析中的问题

成本分摊

贡献毛益法与完全成本法的争论

盈利性分析成果的运用

地区性决策

产品决策

订单规模决策

投资回报率——评估工具

运用管理资产回报率评估实地销售经理

小结

关键术语

问题

实践练习

参考文献

案例18-1 seal rite envelope company（b）盈利性分析

第十九章 销售人员绩效评估

绩效评估的性质和重要性



评估和发展的概念

评估和指导的概念

绩效评估的重要性

绩效评估中的难点

良好工作描述的重要性

销售绩效评估计划

建立基本政策

选择评估基础

建立绩效标准

比较绩效与标准

与销售人员讨论评估结果

运用评估数据：一个实例

joe的销售绩效

gus的销售绩效

paula的销售绩效

销售经理的决定

小结

关键术语

问题

实践练习

参考文献

案例 19-1 lorrie foods， inc．设计评估系统

案例 19-2 seal rite envelope company（c）评估电话销售人员

第二十章 销售经理的伦理及法律责任

商业伦理和销售管理

法规——伦理混淆

遵守个人道德规范的压力

确定道德标准的问题

销售人员和经理面临的道德情景

设定伦理准则

公共管制与销售经理

价格歧视

不公平竞争

green river法案

冷静规则

目前的问题

小结

关键术语

问题



实践练习

参考文献

案例 20－1 national publishing company一位企业家倾向的销售经理

案例 20－2 aerospace systems（b）解雇计划的公开

案例 20－3 fairfax filter fabricators销售中的道德问题

附录a 综合案例

案例a－1 强生药品公司实施销售战略的转变

案例a－2 national paging， inc．进行销售分析

案例a－3 hanover－bates chemical corporation评价地区销售业绩

案例a－4 chemgrow，inc．评价销售业绩

案例a－5 pep threads， inc．（a）挑选销售经理

案例a－6 pep threads， inc．（b）可能出现的利益冲突

附录b 销售管理职业

挑战

销售管理的职业生涯

典型职业生涯

地理覆盖范围

地理分布

销售活动类型

销售管理工作中的奖励

直接货币报酬——钱

间接货币报酬

销售主管的生活

成功销售经理的条件

教育

经验

领导才能和技巧

管理技巧

愿望

战略职业规划

目标

你的愿望水平有多高？

你的时间表

个人要求的标准

结束语

参考文献