Consumer Behavior:Building Marketing Strategy

目 录

总序

推荐序

前言

第一部分 导 论

第1章 消费者行为与市场营销战略 5

消费者行为知识的广泛运用 9

营销战略 9

政府营销管制 9

社会市场营销 9

成熟的消费者 10

市场营销战略与消费者行为 11

市场分析 13

消费者 13

公司 15

竞争者 15

宏观环境 15

市场细分 16

相关产品的需要域 16

具有类似需要的消费者 17

.细分市场描述 18

选择有吸引力的细分市场 18

市场营销战略 19

产品 19

沟通 19

定价 21

分销 21

服务 22

消费者决策过程 22

营销活动的结果 22

对公司的影响 22

对个人的影响 24

对社会的影响 25

消费者行为的性质 26

内部影响 27

外部影响 27

自我概念和生活方式 28

情境和消费者决策 29

消费者的意义和影响 29

小结

第二部分 外 部 影 响

第2章 不同文化下的消费者行为 39

文化的涵义 42

文化价值观的差异 44

他人导向价值观 46

环境导向价值观 50

自我导向价值观 52

不同文化下非语言沟通的差异 54

时间 57

空间 58

象征 59

友谊 59

契约 61

事物 62

礼仪 62

关于非语言沟通的结论 63

全球少年文化 63

全球人口环境 65

跨文化营销策略 68

进入外国市场营销要考虑的因素 68

小结 71

第3章 变化中的美国社会：价值观 79

美国文化价值观的变化 80

自我导向价值观 80

环境导向价值观 84

他人导向价值观 86

市场营销策略与价值观 88

绿色营销 88

相关事业营销 91

对消费者的营销 94

以性别为基础的市场营销 96

小结 103

第4章 变化中的美国社会：

人口环境与社会分层 111

人口环境 112

人口规模和分类 112

年龄 112

职业 116

教育 116

收入 117

营销策略与人口统计因素 119

社会分层 119

社会地位综合水平 121

美国的社会结构 121

上层美国人 123

中层美国人 125

下层美国人 128

关于美国社会结构的结论 131

社会地位衡量 131

单项指数评价法 131

多项指数评价法 134

应该使用哪种评价方法 136

社会阶层运用过程中所涉及的问题与假设 136

社会分层与营销策略 137

小结 138

第5章 变化中的美国社会：亚文化 145

亚文化的性质 146

种族亚文化 148

非洲裔美国人 150

人口统计特征 151

消费群体 151

媒体使用 152

对非洲裔美国人的市场营销 153

拉美人 155

认同传统拉美文化 156

对拉美人的市场营销 157

亚裔美国人 161

消费群体 161

对亚裔美国人的营销 162

土著美国人 164

亚洲印度裔美国人 164

阿拉伯裔美国人 166

宗教亚文化 166

基督教亚文化 166

非基督教亚文化 169

区域亚文化 171

以年龄为基础的亚文化 172

大萧条前的一代 173

大萧条的一代 173

婴儿潮一代 176

x一代 178

y一代 179

小结 182

第6章 美国社会：家庭和家户 191

美国家户的性质 193

家户类型 193

家户结构的变化 195

家户生命周期 196

建立在家户生命周期基础上的营销战略 204

家庭决策 205

家庭购买角色的性质 206

决定家庭购买角色的因素 208

冲突解决 210

家庭决策小结 210

家庭决策与营销策略 211

消费者社会化 212

孩子的学习能力 212

消费者社会化的内容 213

消费者社会化的过程 213

作为教室的超级市场 216

向儿童进行营销 217

小结 218

第7章 群体对消费者行为的影响 225

群体类型 226

以消费为基础的群体 228

参照群体对消费过程的影响 231

参照群体影响的性质 232

参照群体影响程度 233

建立在参照群体基础上的营销策略 236

人员推销策略 236

广告策略 237

群体内沟通 239

意见领袖 240

意见领袖出现的情境 240

意见领袖的特征 241

意见领袖与营销策略 243

创新扩散 247

创新的分类 247

扩散过程 249

扩散过程与营销策略 255

小结 256

第二部分案例

案例2-1 “铜板球”太阳能热水器 263

案例2-2 洛克先锋剃刀 265

案例2-3 弗里托雷“迷你”产品推广 267

案例2-4 托尼虎的全球行销 269

案例2-5 沃尔玛进军中国 271

案例2-6 缅因汤姆公司 272

案例2-7 读懂青少年 275

案例2-8 迪格逊大豆蜡笔 276

案例2-9 面向少数民族销售调味品 277

第三部分 内 部 影 响

第8章 知觉 283

知觉的性质 284

展露 285

关注 287

刺激因素 287

个体因素 291

情境因素 292

无意中的关注 294

解释 296

个体特征 297

情境特征 298

刺激物特征 299

对意象的理解 302

消费者推断 303

营销信息的误解 304

知觉与营销策略 305

零售策略 305

品牌名与标识发展 305

媒体策略 306

广告和包装设计 307

开发警示标识与招贴 309

广告的评价 310

伦理问题 312

小结 313

第9章 学习、记忆与产品定位 323

学习的性质 324

在高介入状态和低介入状态下的学习 325

条件作用 327

认知学习 330

对学习理论的总结 333

学习的一般特点 334

学习强度 334

刺激泛化 339

刺激辨别 339

反应环境 340

记忆 341

短期记忆 341

长期记忆 342

记忆和认知 345

品牌形象与产品定位 345

产品定位 347

品牌资产和品牌杠杆 350

小结 353

第10章 动机、个性和情绪 361

动机的本质 362

马斯洛的需求层次理论 363

麦古尼的心理动机理论 363

动机理论与营销策略 368

发现购买动机 369

基于多重动机的市场营销策略 371

基于动机冲突的市场营销策略 372

营销者是否创造需求? 373

个性 374

个性在营销实践中的应用 375

情绪 378

情绪类型 379

情绪和市场营销策略 380

情绪激发作为产品利益 380

情绪降低作为产品利益 381

广告中的情绪 381

小结 385

第11章 态度和态度影响 393

态度构成 395

认知成分 395

情感成分 398

行为成分 399

各成份间的一致性 399

态度各构成成分的衡量 401

改变态度的策略 402

改变情感成分 403

改变行为成分 405

改变认知成分 405

影响态度改变的个体与情境因素 407

影响态度形成和改变的营销传播特点 408

信息源的特征 409

传播的诉求特征 412

信息的结构特征 416

以态度为基础的市场细分和产品开发策略 417

市场细分 417

产品开发 419

小结 419

第12章 自我概念与生活方式 427

自我概念 428

自我概念 429

自我概念的衡量 432

运用自我概念为产品定位 433

市场营销伦理与自我概念 434

生活方式的性质 435

生活方式的测量 436

vals生活方式 440

vals2市场细分 440

vals2的应用与问题 447

地理生活方式分析 447

国际生活方式：全球透视 449

小结 451

第三部分案例

案例3-1 拉斯维加斯的重新定位 456

案例3-2 加州鳄梨的营销 456

案例3-3 食品辐射技术营销 460

案例3-4 卡夫的家族品牌战略 461

案例3-5 营销男用化妆品 462

案例3-6 墨西哥制造 465

案例3-7 宠物是否也喝罐装饮料 466

案例3-8 糖与人工合成甜味剂 469

案例3-9 面向青少年的反吸烟运动 471

案例3-10 拜尔牌布洛芬 472

第四部分 消费者决策过程

第13章 情境的影响 477

情境影响的性质 478

传播情境 478

购买情境 479

使用情境 480

处置情境 480

情境特征与消费行为 481

物质环境 482

社会环境 486

时间观 488

购买任务 488

先前状态 491

礼仪情境 492

情境影响与营销策略 493

小结 496

第14章 消费者决策过程与问题认知 503

消费者决策类型 504

名义型决策 506

有限型决策 506

扩展型决策 507

消费者决策类型与营销策略 507

问题认知过程 508

问题认知的性质 508

消费者问题的类型 511

影响问题认知的不可控因素 512

问题认知与营销策略 514

消费者问题发现 514

消费者问题反应 516

帮助消费者认识问题 517

压制问题认知 521

小结 521

第15章 信息收集 527

信息收集的性质 528

被收集信息的类型 529

评价标准 530

合适的备选方案 530

备选方案的特征 533

信息来源 534

因特网上信息搜索 535

外部信息搜索量 541

外部信息搜索的收益与成本 542

市场特征 543

产品特征 544

消费者特征 545

情境特征 547

基于信息搜索模式的营销战略 547

保持战略 548

瓦解战略 548

捕获战略 549

拦截战略 550

偏好战略 550

接受战略 551

小结 552

第16章 购买评价与选择 559

消费者怎样做选择 560

归因基础对态度基础的选择过程 561

情感过程 562

消费者选择结构 566

评价标准 566

评价标准的性质 569

评价标准的衡量 574

个体判断与评价标准 574

个体判断的准确性 574

替代指示器的使用 575

评价标准、个体判断和市场营销策略 576

归因基础选择的决策规则 576

连接式决策规则 578

析取式决策规则 578

排除式决策规则 579

编纂式决策规则 580

补偿式决策规则 580

决策规则在营销中的应用 582

小结 583

第17章 店铺选择与购买 591

零售概述 592

网上零售 593

商店零售 596

店铺选择与商店选择 597

影响店铺选择的因素 599

店铺形象 599

商店品牌 601

零售广告 602

店铺位置与规模 604

消费者特征与店铺选择 605

知觉风险 606

购物导向 607

改变品牌选择的店内影响因素 609

计划外购买的性质 609

店内陈列 611

降价与促销 612

商店布局与店内气氛 614

产品脱销 617

销售人员 617

购买 618

小结 618

第18章 购后过程、顾客满意与顾客忠诚 627

购买后冲突 628

产品使用与闲弃 631

产品使用 631

产品闲弃 633

处置 635

产品处置与营销策略 637

购买评价与消费者满意度 638

购买评价过程 639

不满意的反应 642

不满意的消费者与营销策略 643

顾客满意、重复购买和顾客忠诚 645

重复购买、顾客忠诚和利润 647

重复购买、顾客忠诚和营销战略 649

小结 652

第四部分案例

案例4-1 “性”也能销售吗 659

案例4-2 南山儿童购物中心 661

案例4-3 评价零售广告 662

案例4-4 西尔斯能重振雄风吗 663

案例4-5 世界上最有名和最受尊敬的品牌 665

案例4-6 土星公司如何应付产品问题 666

案例4-7 缩小互联网购物上的性别鸿沟 667

案例4-8 美国蛋制品协会 668

第五部分 组织消费者

第19章 组织购买行为 672

组织文化 675

影响组织文化的外部因素 677

企业统计因素 678

文化与政府 681

参照群体 683

影响组织文化的内部因素 684

组织价值观 684

知觉 686

学习 688

动机与情绪 688

购买状况 688

组织购买过程 690

决策单位 690

组织决策 692

小结 698

第五部分案例

案例5-1 马克卡车公司的整合沟通活动 702

案例5-2 凯耐司狄公司 703

第六部分 市场规制与

消费者行为

第20章 市场规制与消费者行为 709

消费者保护主义 711

市场规制与针对儿童的营销 712

儿童理解广告信息的勇力 713

广告信息内容对儿童的影响 715

针对儿童的争议性营销活动 717

对成人的营销和规制 722

消费者信息 723

产品问题 730

定价问题 731

小结 732

第六部分案例

案例6-1 儿童网上营销 737

案例6-2 peta反皮毛使用运动 739

附录a 消费者研究方法 742

附录b 消费者行为审计 749

人名索引 754

案例索引 763

主题索引 764