电话销售实战技巧

　　推荐序
　　前言
　　第一章 万金系一线――电话营销的“核摄力”
　　 第一节 电话营销，新营销时代的“核武器”
　　 第二节 商贾新战场，成败一线间
　　 第三节 适用所有企业的营销王道
　　 第四节 永不消失的电波
　　 [自我测试]谁最适合电话销售――你是否具有从事电话销售的潜质
　　第二章 百炼才成钢――金牌电话销售人员的关键词
　　 第一节 坚持：即使失败1000次，也仍然期待第1001次的成功
　　 第二节 无畏：突破恐惧，就是要跟陌生人说话
　　 第三节 积极：寻找客户，遍地商机
　　 第四节 管理：管理客户，管理时间，管理自我
　　 第五节 感染：声音是那双拉近客户的手
　　 第六节 习惯：金牌电话销售人员必备的职业习惯
　　 [自我测试]谁走在新营销时代前沿――优秀电话销售人员的基本素质测试
　　第三章 知己方知彼，未雨先绸缪――通话前的精心准备
　　 第一节 知己――了解自我，挖掘竞争优势”
　　 第二节 知彼――了解目标客户，选准目标、找对人
　　 第三节 未雨绸缪――制订有针对性的销售话术
　　 第四节 未雨绸缪――预测突发问题及备案话术
　　 第五节 细节着手，准备好物品，安排好环境
　　 [自我测试]谁先发现了潜在客户――电话销售人员的客户开发能力测试
　　第四章 先声已夺人――开场白是成功路上的第一道关卡
　　 第一节 一分钟开场白流程
　　 第二节 30秒钟成功开场白的三要素
　　 第三节 开场白的七种形式
　　 第四节 三种开场情景应对策略
　　 第五节 绕过前台、秘书关的十种方法
　　 经典开场白话术汇编
　　 [自我测试]谁屏蔽了我们的客户――开场白成功系数测试
　　第五章 抛砖引来玉如意――探询、挖掘和引导客户需求
　　 第一节 探询、挖掘客户需求的SPIN模式
　　 第二节 理性与感性的冰山理论
　　 第三节 判断客户的性格类型DISC性格管理工具
　　 第四节 成功挖掘客户需求的三要素
　　 第五节 有效提问和有效倾听的技巧
　　 第六节 引导客户关注你的产品优势
　　 探询需求话术汇编
　　 [自我测试]谁先发现了客户需求――倾听与应变的能力测试
　　第六章 水到渠自成――自然导入产品推介
　　 第一节 自然推介产品的N―FAB―E推销模式
　　 第二节 实现个性化推介的USP和UBV理念
　　 第三节 水到渠自成，把握产品推介的时机
　　 第四节 产品推介的五大技巧和五大误区
　　 产品推介话术汇编
　　 [自我测试]谁服务了我们的产品――产品推介能力测试
　　第七章 风光在险峰――解决异议等于发现商机
　　 第一节 客户产生异议的原因及处理原则
　　 第二节 处理客户异议的LSCPA模式
　　 第三节 客户异议的类型及处理模式
　　 第四节 解决异议的六大技巧
　　 处理客户常见异议的话术汇编
　　 [自我测试]谁赶走了我们的客户――客户服务误区测试
　　第八章 打铁要趁热――购买是一种冲动行为
　　 第一节 促单成交的流程
　　 第二节 成功成交的三要素
　　 第三节 有效促单的“加减乘除”原则和成交技巧
　　 第四节 达成阶段性协议的三个步骤
　　 第五节 达成阶段性协议的必备条件――MAN法则
　　 第六节 雪中送炭抑或锦上添花的促销政策
　　 [自我测试]谁先发现了成交商机――捕提成交时的能力测试
　　第九章 始终要如一――持续跟进、强化品牌服务意识