小型企业的成功销售奥秘

目录
第一章 销售原理
·制订计划·
·利益问题·
·寻找市场空隙·
·企业经营研究·
·培养顾客·
·产品寿命周期·
·利润、成本和价格·
·预测·
第二章 市场调研
·利用图书馆·
·竞争评价·
·检验产品被接受程度·
第三章 广告
·寻找顾客·
·确定目标·
·广告费·
·产品定位·
·广告媒体的选择·
·广告效果·
·广告时机·
·报纸和期刊广告·
·广告术语·
·广告代理·
·自己制作广告·
·广告文·
·广告技巧·
·广告位置·
·广告的写作·
·合作广告·
·树立企业形象·
·印刷宣传品·
·印刷术语·
·摄影术·
第四章 公共关系
·内部和外部的公共关系·
·公共关系目标·
·了解新闻媒介·
·什么样的稿件容易见报·
·把握良机·
·行业性报纸·
·新闻发布会·
·走上屏幕·
·广播·
·搞公共关系的其他方式·
第五章 销售技巧与方法
·寻找顾客·
·顾客──购买商品的人·
·确定目标·
·熟悉产品·
·节省时间·
·作好记录·
·预约在先·
·几点建议·
·谈判技巧·
·听话的艺术·
·买主·
·讲究策略·
·购买信号·
·扩大业务·
·讨价还价·
·第二供货者·
·结束谈判的技巧·
·重访顾客·
·对付拒买·
·售出或退货·
·展示的技巧·
·电话推销·
·造声技巧·
·电话的其他用途·
·询价、报价及合同条款·
·向大公司出售产品·
·政府·
·销售渠道·
·如何选择代理商·
·代理合同·
·听取顾客意见·
第六章 直邮销售技巧与方法
·广告邮售·
·直邮销售·
·成功秘诀·
·推销信的写作技巧·
第七章 促进销售的策略
·几种不同目的的促销策略·
·降价策略·
·优待券·
·竞赛·
·精美的装潢·
·买一送一·
·搭卖·
·赠品·
第八章 产品包装和销售点
·包装箱·
·销售点·
·陈列·
第九章 展览会
·展览馆的选择·
·目的·
·展室人员的工作艺术·
·模型的作用·
第十章 出口
·出口目标·
·间接出口·
·直接出口·
·出口内容·
·出口对象·
·交货方式·
·支付方式·
·出口保险·
·出口销售途径·
·运输和包装·
·出口贸易的专业术语·
第十一章 产品策略：产品革新、专利权、技术转让、产品设计
·产品更新·
·专利权·
·从发明到生产·
·技术转让·
·合作开发研究·
·产品设计·