推销与谈判技巧

第一章推销概述1
第一节推销的内涵2
第二节推销的一般过程6
第三节21世纪的推销9
第二章推销准备20
第一节推销人员的自我准备21
第二节产品准备27
第三节熟悉企业情况29
第四节分析客户状况30
第三章寻找客户38
第一节寻找客户工作的要点及方法39
第二节客户资格审查46
第四章约见客户51
第一节约见客户的准备51
第二节约见的内容53
第三节约见的方法57
第五章接近客户67
第一节接近客户前的准备68
第二节接近客户的技巧73
第六章推销洽谈81
第一节推销洽谈的任务、种类及原则82
第二节推销洽谈的方法85
第三节推销洽谈的策略91
第七章处理异议95
第一节顾客异议的根源和类型96
第二节处理顾客异议的原则和步骤100
第三节处理顾客异议的方法102
第八章促成交易110
第一节成交的信号110
第二节促成交易的策略112
第三节促成交易的方法113
第九章收回货款122
第一节客户信用限度和风险控制 123
第二节讨债方法与手段129
第三节讨债策略与技巧133
第十章推销服务141
第一节推销服务的含义、作用与特征142
第二节推销服务的分类及内容144
第三节提高服务质量151
第十一章商务谈判概述156
第一节谈判与商务谈判157
第二节商务谈判的基本内容和类型159
第三节商务谈判的成功模式166
第十二章谈判前的准备172
第一节收集谈判信息173
第二节确定谈判目标179
第三节谈判的人员准备181
第四节谈判方案的制定183
第十三章谈判的开局与摸底189
第一节开局气氛的营造189
第二节谈判议程198
第三节谈判摸底201
第十四章谈判磋商210
第一节报价与还价211
第二节克服谈判障碍的技巧220
第三节沟通说服的技巧223
第十五章签订购销合同的相关知识228
第一节购销合同的基本格式和文字表述229
第二节购销合同的签订237
参考文献244