世界上最成功的推销员

目录
□下定决心争第一
□策划推销介绍
□设计自己的名片
□丰富多彩的其他“工具”
五、 确定奋斗的目标
□没有目标比有坏的目标更坏
□不积跬步，无以至千里
□怎样确定目标
□怎样实现目标
□公开宣布自己的目标
□不怕做不到，就怕想不到
□如愿以偿梦成真
第六章 推销中不可动摇的准则
一、 不要指责客户
□指责是没有好处的
□挨训斥的卡契夫妇
□一位不揭穿顾客谎言的推销员
二、 不要同顾客争辩
□争辩什么问题也解决不了
□争辩不是推销术
三、 所有的客户都是上帝
□她被认为是无钱的主
三、 推销大王乔·坎多尔弗
□怠慢一人等于怠慢250人
四、 信誉是推销之本
□带着闹钟的推销员
□见利不忘义的推销员
□如果你错了应勇于认错
□不要隐瞒商品的缺陷
第七章 赢得顾客好感的秘诀
一、 千万不要让顾客讨厌你
□你属于顾客讨厌的那种类型吗？
二、 真诚地表露出对客户感兴趣
□失去双亲痛苦万分
□无心插柳柳成荫
□如何真诚地表露出对客户感兴趣
三、 记住顾客的大名
□你能记住多少人的名字
□没有叫“顾客”的人
四、 做一个好的听者
□不要瞧不起“听”
□“听”是一门艺术
五、 谈论对方感兴趣的话题
□杜弗诺依终于找到了突破点
□养家糊口举步维艰
□吉拉德的忠告与建议
六、 让客户觉得他在你心目中是个重要人物
□他为什么会失去“嘴边的肉”
□真心地向顾客求教
七、 慷慨地赞誉客户
□社会赞许动机人皆有之
□受到恭维后的亿万富翁
□受到恭维后的寻常百姓
□“拍马屁”也有讲究
第八章 推销中的语言艺术
□一年等于一年半
一、 人人皆有好奇心
□由“海大鱼”说开去
□交罚款时也能做成生意
□前所未闻的“29天保险”
□“您说的是价格还是经费？”
二、 选择问句中有奥秘
□华盛顿巧“捉”偷马贼
□活用选择问句
三、 一般问句也有威力
□如果走进来的是美国总统
四、 “全世界最伟大的推销员”乔·吉拉德
□他只用了6个问句
四、 说服人时“比喻”显神通
□故事里的学问
□您的家里应该有个“利里夫”
□球与保险
五、 实话不一定能实说
□有时实话如利剑
□推销时有些实话不能说
六、 “丑话”讲在前头效果更佳
第九章 处理顾客购买异议的技巧
□“我不是天生的推销员”
一、 不要因顾客提出异议而惊慌失措
□没有异议的人是不买你的商品的人
二、 顾客会提出哪些异议
□对价格的异议
□其他方面的异议
三、 怎样处理顾客提出的异议
□认真倾听法
□“是的，但是”法
□直接否定法
□问题引导法
□“填饱肚子成了我全部的心愿”
□优点补偿法
□王顾左右而言他法
□飞去来器法
□未雨绸缪法
第十章 开发新客户的秘诀
一、 你属于哪种类型的推销员
二、 吉拉德开发新客户有绝招
□撒出一把一把的名片
□每年给每位顾客寄12封推销信
□吉拉德利用电话的诀窍
□“您不雇用我，您就犯了一生中最大的错误”
三、 齐藤竹之助开出的妙方
□“连锁式无限销售法”
□齐藤竹之助的具体做法
四、 原一平开发新客户二三事
□马路上追车
□瞄准在百货公司购物的顾客
第十一章 推销中应注意的事项
一、 第一印象至关重要
□心理学家的实验
□现实生活中的第一印象
上篇 成功典范
五、 亿万富豪推销员克莱门提·史东
□服装是推销员的推销员
□说好第一句话
二、 别推销连你自己都不相信的东西
□先买然后再卖
□你必须爱上你的商品
三、 推销的不应仅仅是商品本身
□吉拉德的感觉推销法
□感觉推销法的两个实例
□坎多尔弗说：“我始终在推销思路”
□戈德曼的“使用价值推销法”
□与母亲相依为命
四、 不要因遭拒绝而停止推销
□遭拒绝是理所当然的
□被拒之门外的推销大王法兰克·贝格
□屡遭拒绝的日本推销之王齐藤竹之助
五、 相见时难别亦难
□不要对买主谢个没完
□不要怒形于色
六、 成交并不是推销的终端
□吉拉德的名言：“成交之后才是推销的开始”
□“优良的服务就是优良的推销”
□忍无可忍中途退学
□自立门户当老板
第二章 从推销员干起的超级富豪
一、 “推销鬼才”吉诺·鲍洛奇
□第一笔生意
□“阿根廷香蕉”
□赚的钱超过了董事长
□东方食品大王
第一章 从推销员到大富豪的杰出代表
二、 10年增资11200倍的韩国富豪金宇中
□从推销冷饮开始
□使汉城实业公司起死回生
□从500万元到560亿元的飞速发展
三、 拥有27家服装厂的苏尔·柏格
□“推销任何商品都不如推销服装有趣”
□有了自己的公司仍不忘老本行
□“如果不昂着头走进纽约，此生不再回故乡！”
四、 纽约工商界巨头之一菲考福
□卖苹果的启示
一、 “推销之神”原一平
□自立门户做生意
□别具一格的经营原则
五、 驰骋世界的清洁剂大王洪老典
□以“勤能补拙”为信条
□在哪儿跌倒就在哪儿爬起
□报仇雪耻创辉煌
六、 汽车业的经营巨子艾柯卡
□学生时代争当第一
□毅然决然干推销
□勇于创新一鸣惊人
□不蒸包子争口气
□大起大落又大起
第三章 小商贩起家的超级富豪
一、 40亿美元的大富豪王永庆
□忍饥挨饿的童年
□背井离乡闯天下
□虽一窍不通，但甘冒风险
□登上世界塑胶大王的宝座
二、 世界第六巨富林绍良
□为逃抓丁远渡重洋
□有人说他是靠贩丁香发财的
□战胜自卑走出误区
□创下70亿美元的资产
三、 茶叶大王李瑞河
□不向命运低头
□一步一个脚印
□登上茶叶大王的宝座
下篇 成功秘诀
第四章 推销之前的心理武装
一、 不可忽视的心理力量
□神奇的皮格马利翁效应
□益人又害人的“自我暗示”
□志坚不畏事之不成
□日本有所鼓气学校
二、 给自己鼓气，你会变得比想象的还富有
□风靡当今西方世界的商业《圣经》
□推销员最需要自己给自己鼓气
□“我是独一无二的”
□“坚持不懈，直到成功”
□“我要用全身心的爱迎接每一天”
□“今天的事不能搁至明天”
三、 推销员并不低人一等
□人人都是“推销员”
二、 “世界首席推销员”齐藤竹之助
□没有推销员，企业就无法生存
□越热爱工作，干劲就越大
第五章 推销之前的业务武装
一、 对推销的商品要了如指掌
□掌握商品知识极为重要
□了解产品的构造和技术性能
□熟知商品的使用方法
□熟知商品的耐用程度和保养措施
□熟知商品的与众不同之处
□对生产过程应略知一二
□走投无路搞推销
□对公司或生产厂家要有大致的了解
二、 对顾客的心理要了如指掌
□了解顾客的消费需要层次
□了解不同年龄段的顾客的消费心理
□了解不同性别顾客的购物心态
三、 对即将访问的顾客要有所了解
□了解即将访问的顾客的容貌
□了解即将访问的顾客及家人的喜好
□了解即将访问的顾客的其他方面
四、 准备推销“工具”