简介
按照销售渠道中每一层次中间商数目的多少,销售渠道网络可分为宽销
售渠道网络和窄销售渠道网络。
(1)宽销售渠道网络。企业使用的同类中间商比较多，产品在市场上的
分销面广。一般的日用消费品(如毛巾、牙刷、香皂等)，通常由多家批发商
经销，批发商又转卖给更多的零售商，这样能大量接触消费者、大批量地销
售产品。
(2)窄销售渠道网络。企业使用的同类中间商较少.分销渠道相对较窄。
它一般适用于专业性强的产品.或贵重耐用的消费品，通常由一家中间商统
包，几家经销。这种类型的渠道网络使生产企业容易控制分销，但市场分销
面会在一定程度上受到限制。
当然，渠道的宽度结构会受到产品的性质、市场特征、用户分布以及企
业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型：
密集型分销渠道(Intensive Distribution Channel)也称为广泛型或普
通型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商
来分销自己的产品的一种渠道类型。这种渠道可以使产品在目标市场上形成
铺天盖地之势，以达到使自己产品品牌充分显露，实现路人皆知且随处可买
，最广泛地占领目标市场的目的。密集型分销渠道，多见于消费品领域中的
便利品，比如牙膏、牙刷、饮料等。
这种销售渠道的优点是：市场覆盖率高，顾客购买比较方便。其缺点是
：市场竞争激烈，价格竞争激烈.导致市场混乱，采用密集型分销渠道的企
业要充分预计到所面临的每个中间商可能同时经销几个厂家的多种品牌的产
品，这就要求企业在经济上向其提供一定的支持。因而导致企业的渠道费用
增加。同时由于中间商的数目多.企业无法控制渠道行为，给渠道管理增加
一定难度。
选择性分销渠道(Selective。Distribution Channel)，是指在某一渠
道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。制造商从
愿意合作的众多企业中选择一些条件好的批发商、零售企业作为自己的中间
商。这样可以集中地使用企业的资源，相对节省费用并能较好地控制渠道行
为。
选择性分销渠道的宽容程度取决于企业的战略目标、产品特点和客户分
散程度。一般而言，在消费者市场上，特殊品的分销渠道最窄，选购品的分
销渠道居中，而日用品的分销渠道最宽：新产品的分销渠道较窄，成熟产品
的分销渠道较宽。在IT产业链中，许多产品都采用选择性分销渠道。
独家分销渠道(Exclusive Distribution Channel)，是指在某一渠道层
级上选用唯一的一家渠道中间商的一种渠
目录
前言
第一章 销售渠道网络概述
第一节 初识销售渠道网络
一、什么是销售渠道网络
二、销售渠道网络的基本结构
三、销售渠道网络的分类
四、销售渠道网络的结构关系
第二节 销售渠道网络的功能和作用
一、销售渠道网络的功能
二、销售渠道网络的作用
第三节 销售渠道网络成员
一、经销商和代理商
二、批发商和零售商
本章案例：
案例一：联想渠道--坐享转型之成
案例二：TCL渠道制胜
第二章 销售渠道网络设计
第一节 销售渠道网络设计的前期工作
一、分析当前营销环境
二、识别渠道设计的需求
三、分析消费者的服务需求
第二节 销售渠道网络的设计
一、销售渠道网络设计的含义
二、销售渠道网络设计的流程
三、销售渠道网络设计的目标
四、销售渠道网络设计应考虑的因素
五、销售渠道网络的布局
六、销售渠道网络设计应注意的问题
第三节 构建销售渠道网络的策略
一、自建分销渠道网络
二、借用中间商的分销渠道网络
三、整合中间商的分销渠道网络
第四节 渠道方案的评估和选择
一、渠道方案的评估
二、渠道方案的选择
本章案例：
案例一：销售渠道再造令固特异轮胎获得新生
案例二：澳柯玛将直销触角伸向农村
第三章 销售渠道网络人力资源管理
第一节 企业销售人员的管理
一、销售人员的选择
二、销售人员的考核
三、销售人员的激励
第二节 中间商的管理
一、中间商的选择
二、中间商的评价
三、中间商的激励
第三节 构建新型的厂商关系
一、厂商关系的现状
二、构建新型的厂商关系
三、构建新型的厂商关系要着重解决的问题
四、构建新型厂商关系的战略一以和联商
五、构建新型厂商关系的方法一客户管理
本章案例：
案例一：构建和谐的厂商关系
案例二：唯美--经销商的学校
第四章 销售渠道网络的资金营运
第一节 销售渠道网络的成本控制
一、销售渠道网络成本分析
二、销售渠道网络成本预测
三、销售渠道网络成本控制
第二节 销售渠道网络的价格政策
一、价格政策的制定
二、价格管理-
第三节 赊销业务的管理
一、渠道网络成员信用管理
二、赊销业务管理的内容
第四节 应收账款的管理
一、应收账款管理概述
二、应收账款相关政策的制定。
三、应收账款管理方法
四、应收账款的跟踪管理
五、预防坏账发生
本章案例：
案例一：三株公司自营渠道的成本风险
案例二：数字音乐就是渠道革命
第五章销售渠道网络的物流管理
第一节物流信息管理
一、物流信息管理概述
二、物流信息系统的内容与模块
三、物流信息系统的设计
第二节现代物流管理
一、物流及其要素
二、物流的功能及管理途径
三、物流管理的关键策略
第三节第三方物流
一、第三方物流及其分类
二、第三方物流公司的选择
三、第三方物流战略设计与实施要点
第四节配送管理
一、配送中心管理的内容及其模式
二、配送中心的作业流程及其管理
三、配送中心的成本控制
四、降低配送成本的策略
五、配送中心管理变革的几大趋势
第五节供应链系统管理
一、现代物流与供应链管理
二、供应链管理的作用
三、供应链管理的特点
四、供应链管理的实施
本章案例：
案例一：海尔集团的物流战略
案例二：云南白药成功的物流管理
第六章销售渠道网络的变革、创新和完善
第一节渠道矛盾聚焦
一、窜货
二、大客户
三、水平型渠道冲突
第二节渠道变革与创新
一、销售渠道网络的变革
二、销售渠道网络的创新
第三节渠道网络的调整与完善
一、销售渠道网络的调整
二、销售渠道网络的完善
本章案例：
案例一：统一润滑油：渠道在手，如何整合
案例二：美的--从“精耕细作”到“决胜终端”
附录
一、产品管理常用表格
二、客户管理常用表格
三、营销人员管理常用表格
四、业务管理常用表格
五、应收账款的结算公式
参考文献
第一章 销售渠道网络概述
第一节 初识销售渠道网络
一、什么是销售渠道网络
二、销售渠道网络的基本结构
三、销售渠道网络的分类
四、销售渠道网络的结构关系
第二节 销售渠道网络的功能和作用
一、销售渠道网络的功能
二、销售渠道网络的作用
第三节 销售渠道网络成员
一、经销商和代理商
二、批发商和零售商
本章案例：
案例一：联想渠道--坐享转型之成
案例二：TCL渠道制胜
第二章 销售渠道网络设计
第一节 销售渠道网络设计的前期工作
一、分析当前营销环境
二、识别渠道设计的需求
三、分析消费者的服务需求
第二节 销售渠道网络的设计
一、销售渠道网络设计的含义
二、销售渠道网络设计的流程
三、销售渠道网络设计的目标
四、销售渠道网络设计应考虑的因素
五、销售渠道网络的布局
六、销售渠道网络设计应注意的问题
第三节 构建销售渠道网络的策略
一、自建分销渠道网络
二、借用中间商的分销渠道网络
三、整合中间商的分销渠道网络
第四节 渠道方案的评估和选择
一、渠道方案的评估
二、渠道方案的选择
本章案例：
案例一：销售渠道再造令固特异轮胎获得新生
案例二：澳柯玛将直销触角伸向农村
第三章 销售渠道网络人力资源管理
第一节 企业销售人员的管理
一、销售人员的选择
二、销售人员的考核
三、销售人员的激励
第二节 中间商的管理
一、中间商的选择
二、中间商的评价
三、中间商的激励
第三节 构建新型的厂商关系
一、厂商关系的现状
二、构建新型的厂商关系
三、构建新型的厂商关系要着重解决的问题
四、构建新型厂商关系的战略一以和联商
五、构建新型厂商关系的方法一客户管理
本章案例：
案例一：构建和谐的厂商关系
案例二：唯美--经销商的学校
第四章 销售渠道网络的资金营运
第一节 销售渠道网络的成本控制
一、销售渠道网络成本分析
二、销售渠道网络成本预测
三、销售渠道网络成本控制
第二节 销售渠道网络的价格政策
一、价格政策的制定
二、价格管理-
第三节 赊销业务的管理
一、渠道网络成员信用管理
二、赊销业务管理的内容
第四节 应收账款的管理
一、应收账款管理概述
二、应收账款相关政策的制定。
三、应收账款管理方法
四、应收账款的跟踪管理
五、预防坏账发生
本章案例：
案例一：三株公司自营渠道的成本风险
案例二：数字音乐就是渠道革命
第五章销售渠道网络的物流管理
第一节物流信息管理
一、物流信息管理概述
二、物流信息系统的内容与模块
三、物流信息系统的设计
第二节现代物流管理
一、物流及其要素
二、物流的功能及管理途径
三、物流管理的关键策略
第三节第三方物流
一、第三方物流及其分类
二、第三方物流公司的选择
三、第三方物流战略设计与实施要点
第四节配送管理
一、配送中心管理的内容及其模式
二、配送中心的作业流程及其管理
三、配送中心的成本控制
四、降低配送成本的策略
五、配送中心管理变革的几大趋势
第五节供应链系统管理
一、现代物流与供应链管理
二、供应链管理的作用
三、供应链管理的特点
四、供应链管理的实施
本章案例：
案例一：海尔集团的物流战略
案例二：云南白药成功的物流管理
第六章销售渠道网络的变革、创新和完善
第一节渠道矛盾聚焦
一、窜货
二、大客户
三、水平型渠道冲突
第二节渠道变革与创新
一、销售渠道网络的变革
二、销售渠道网络的创新
第三节渠道网络的调整与完善
一、销售渠道网络的调整
二、销售渠道网络的完善
本章案例：
案例一：统一润滑油：渠道在手，如何整合
案例二：美的--从“精耕细作”到“决胜终端”
附录
一、产品管理常用表格
二、客户管理常用表格
三、营销人员管理常用表格
四、业务管理常用表格
五、应收账款的结算公式
参考文献
销售渠道·人力资源·资金运营
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