推销原理与技巧

目录
第二节 推销的意义与作用
第三节 推销人员的职责
第四节 影响推销性质的因素
第五节 推销的基本类型
第六节 推销类型与销售渠道的关系
第三章 销售方式的比较
第一节 建设高效率的自销系统
第二节 充分利用中间商分销系统
第三节 分销系统选择的六C理论
第四节 垂直式分销系统的建立
第一篇 推销原理
第五节 各种灵活的销售方式
第六节 直销方式
第二篇 销售心理分析
第四章 顾客购买的基本心理活动
第一节 销售——心理沟通过程
第二节 购买活动的感性认识过程
第三节 购买活动的理性认识过程
第四节 购买活动的意志过程
第五章 顾客的个性心理特征
第一节 顾客的能力
第一章 整体销售观念与体系
第二节 顾客的气质
第三节 顾客的性格
第六章 市场需求与购买动机
第一节 市场需求分析
第二节 购买动机分析
第三篇 购买行为分析
第七章 消费者购买行为
第一节 消费者购买行为模式
第二节 消费者的购买程序
第三节 购买决策分析
第一节 整体销售观念
第四节 购买决策分析方法
第五节 “遗憾原则”与“满足原则”
第八章 组织购买行为
第一节 产业市场购买模式分析
第二节 组织购买行为的特点
第三节 组织购买行为的类型
第四节 组织购买行为分析
第五节 组织购买决策的参与者
第四篇 推销人员管理与自我修养
第九章 推销人员的素质与能力
第二节 整体销售体系
第一节 推销道德
第二节 推销人员的素质与能力
第三节 推销人员的品质
第十章 推销心理与推销模式
第一节 推销动机
第二节 推销人员的心理
第三节 推销方格理论
第四节 推销模式
第十一章 推销人员的管理与控制
第一节 推销人员的选拔与培训
第三节 营销观念的演进
第二节 推销人员的使用与管理
第五篇 推销程序与技巧
第十二章 推销计划与推销程序
第一节 推销计划
第二节 推销程序
第十三章 沟通原理与沟通方式
第一节 沟通原理
第二节 沟通方式
第十四章 顾客开发
第一节 寻找准顾客
第四节 整体销售活动的内容
第二节 顾客资格鉴定
第十五章 推销接近
第一节 约见准顾客
第二节 接近准顾客
第三节 推销面谈
第十六章 顾客异议的处理与成交
第一节 顾客异议的处理
第二节 成交方法与策略
第十七章 商务谈判与策略
第一节 商务谈判的一般程序
第二章 推销的基本范畴
第二节 谈判的具体阶段
第三节 谈判策略与技巧
参考文献
第一节 推销的本质和涵义